產(chǎn)品滯銷是每個企業(yè)不想看到的情況，這直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展。如何讓產(chǎn)品得到銷售市場的認(rèn)可，并且能在市場爭得一席之地，在當(dāng)今激烈的市場環(huán)境下，并非易事。同時(shí)，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象的原因也不盡相同，需要區(qū)別對待，逐一攻破，以下我們根據(jù)專業(yè)銷售講師所建議的方法結(jié)合具體經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析：　　

1.銷售量小　

很多企業(yè)面對的一個問題就是業(yè)務(wù)量達(dá)不到既定目標(biāo)，雖然有銷量，但微乎其微，完全和投入不成正比。這樣的情況往往是對消費(fèi)者的吸引力和需求方面的工作沒有多加考慮。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。　

2.缺少回頭客

培養(yǎng)產(chǎn)品的回頭客，是保持銷售穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)方法。穩(wěn)定的消費(fèi)群體，也會帶來好的口碑和更多消費(fèi)者的關(guān)注。造成回頭客不多的原因大致是本身首次購買率就很低，同時(shí)品質(zhì)的原因或者外包裝等原因，刺激不了消費(fèi)者二次消費(fèi)。解決方法：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。

3.市場不承認(rèn)　

最棘手的滯銷原因不外乎是得不到市場的承認(rèn)，這對企業(yè)來說是致命的打擊。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品“召回”公司。

4.新品推廣難　

新的產(chǎn)品推出后，想要盡快占據(jù)市場一定的份額不是一件易事。本身新產(chǎn)品各項(xiàng)性能還不穩(wěn)定，也缺乏消費(fèi)者的認(rèn)可和信任。還面臨著同類競爭品的壓力。綜合因素增加了新產(chǎn)品打開市場的難度。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期?！?/p>

5、持續(xù)滯銷

上文所述新產(chǎn)品的暫時(shí)滯銷是正常現(xiàn)象，總要有一個融入市場的過程。但長期滯銷，沒有好轉(zhuǎn)前兆，就需要我們關(guān)注并重視這個問題，考慮到底是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)解決。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。　

6.沒有市場

企業(yè)最不愿意看到的就是自己研發(fā)的產(chǎn)品投入市場后得不到任何回饋和響應(yīng)。產(chǎn)品始終依賴著市場，缺少市場的認(rèn)可和信任，就不可能立足于市場環(huán)境中。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化?！?/p>

7.失去部分市場

很多時(shí)候，產(chǎn)品投放市場后成效顯得良莠不齊，這就需要從銷售環(huán)節(jié)找問題，根據(jù)銷售區(qū)域的不同和消費(fèi)者具體分析。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商?！?/p>

8.同環(huán)境下不同終端滯銷

不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。滯銷片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。

業(yè)務(wù)量始終是企業(yè)獲取利益的直接方式，更是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。如何獲取市場和消費(fèi)者的認(rèn)可，是產(chǎn)品投放市場前需要深思熟慮的問題。不能打沒把握的仗，所謂知己知彼方百戰(zhàn)百勝。