相關熱門文章
- 高效銷售團隊應營造的三大氛圍
- 家電行業(yè)導購員10大銷售技巧---
- 一個保險銷售員的血淚獨白
- 電話銷售的最佳時間是什么時段?為什
- 銷售溝通技巧培訓之營銷溝通中的5W
- 金融證券業(yè)銷售團隊的建設與管理
- 金融業(yè)客服人員——電話銷售的技巧
- 金牌銷售人員應具備的八種性格
- 營銷課堂:如何利用3C原則銷售保險
- 《引爆房地產(chǎn)狼性銷售特訓營》浙江金
相關熱門內(nèi)訓課程
- 服裝銷售技巧培訓
- 家居行業(yè)家具銷售技巧培訓
- 家具銷售技巧和話術
- 汽車4S店銷售技巧培訓
- 美容顧問銷售技巧
- 珠寶顧問式銷售的八大步驟
- 金融業(yè)客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓練
- FABE黃金銷售法則實戰(zhàn)訓練
- 超市銷售管理
相關熱門公開課程
現(xiàn)代企業(yè)管理的藝術精髓是激發(fā)員工工作的自主性,而非以壓制的方式去實現(xiàn)。只有員工保持工作的積極性和主動性才能保證工作質(zhì)量和效率。因此,近幾年來,銷售激勵成了大多企業(yè)廣泛應用的管理方式。從獎勵的角度來刺激銷售人員的斗志。以此實現(xiàn)他們所要完成的目標。但很多管理者都陷入了不同的激勵誤區(qū),導致適得其反,讓激勵這種好的管理方式發(fā)揮不了最大效用。這里我們根據(jù)一些權威的銷售講師,簡要分析銷售激勵過程中需要規(guī)避的四種錯誤:
1、只給銷售明星光環(huán)
很多企業(yè)都很看重為企業(yè)帶來最大收益的銷售冠軍,更甚者眼里只有銷售明星的光環(huán),完全忽略了其他人員的感受。年終獎勵也就成了超級明星的舞臺,很多高層管理者此時眼中只有超級明星。管理者有一個良好愿望:獎勵超級明星,可以抓住超級明星的心,“鞭打快牛”讓超級明星為我所用,在未來的銷售目標中承擔更大的責任;同時也可以樹立典范,以超明星傳播團隊價值觀,激發(fā)團隊活力,通過明星言傳身教提高團隊的戰(zhàn)斗力。
事實上銷售需要銷售冠軍,更需要普通員工,更多的也是普通員工,企業(yè)的銷售工作更多是由普通員工來完成的.普通員工通常在一個平凡的崗位默默無聞地工作,能把本質(zhì)工作完成得很好,卻無法像超級明星一樣出彩,在日常工作中很少得到領導的青睞和關注, 相對于超級明星普通員工更渴望得到認可,更愿意得到表揚和肯定,否則很容易受挫貶值。如果管理層的眼中只有超能明星,普通員工得不到激勵會大大降低工作熱情和效率,進而降低團隊的競爭力。團隊的競爭力是誰決定的——當然是普通員工。
木桶理論告訴我們:木桶的裝多少水,取決于木桶的最短的哪一塊,一個團隊的競爭力取決于普通員工完成工作的效率和效果。銷售獎勵不僅要強化木桶長板,更重要的是補齊木桶短板,只有普通員工的業(yè)績提高才能提升團隊業(yè)績。因此我們要獎勵超級明星,也要獎勵按時按質(zhì)按量完成本質(zhì)工作的普通員工,不過獎勵的與貢獻掛鉤。
2、只要結果
實際上,很多的管理者都信奉結果導向的管理理念,他們認為銷售路徑從發(fā)現(xiàn)顧客需、建立關系到影響顧客購買各環(huán)節(jié)各有各的高招,因此鼓勵個性化發(fā)揮,不重視過程管理,不給銷售人員具體的工作指導,加上較大的業(yè)績壓力,對銷售人員的管理就是只有!而動蕩不安的營銷環(huán)境讓營銷人很沒有安全感和歸屬感,對短期利益相當看重,在結果導向的指導下,當然只有眼皮下的銷量,從不考慮做對銷售增長持續(xù)有貢獻的事。如何才能讓悲劇不再發(fā)生?解決方案很簡單,對銷售人員的獎勵,不僅要看其銷量,更重要的是看做了多少對銷量持續(xù)增有貢獻的事,引導銷售工作的重心放在“促通”上:基礎的市場維護、終端客戶開發(fā)提高市場覆蓋率、針對消費者促銷活躍終端、規(guī)范市場價格規(guī)范市場秩序……總之就是要擴大終端總需求,如果銷量是透支未來市場獲得的不僅不能獎勵還應該嚴處。
3、不重視團隊
很多管理者自作聰明地以為團隊需要競爭,只有這樣才能促使互相成長、必須引入內(nèi)部競爭機制,因此鼓勵競爭,并獎勵業(yè)績突出的個人以樹立管理的標桿。在這種激勵機制下我們團隊是什么樣的呢?個人英雄主義盛行,為了爭業(yè)績搶獎金團隊不合作:相互封鎖信息、不共亨成功的銷售經(jīng)驗、不幫助有困難的同事、更有甚者沖貨串貨以損失整體市場為代價來提高個人業(yè)績,一支隊伍英雄倒是有幾個,企業(yè)怎么也長不大。在初級營銷時代的確是“個人英雄主義”打天下,可是隨營銷環(huán)境的進化,營銷已走向精細化和高度分工,銷售可細化為市調(diào)、鋪貨、促銷等多個板塊,個人只能在其中某幾個板中成為領頭羊,不可能樣樣精通,個人已使銷售成為不可能完成的任務,個人英雄主義開始退出營銷的歷史舞臺。
其實激勵只不過是一個管理手段,激勵內(nèi)部競爭固然重要,在現(xiàn)在的營銷環(huán)境下更重要的是團隊精神和團隊建設。我們絕不能獎勵個人而犧牲團隊,我們要銷售獎勵來激勵銷售隊伍凝聚一種力量、提煉一種精神、完成一個使命,激勵銷售分工合作取長補短形成團隊合力,發(fā)揮團隊的積極性和創(chuàng)造力,共同的目標而奮斗。我們要獎勵對團隊建設做出貢獻的員工,而不僅僅只是個體業(yè)績優(yōu)秀者。
4、忽略基層員工
基層員工是組成企業(yè)的基礎單位,如果忽略這部分群體的感受和利益企業(yè)就不可能長久發(fā)展。但在銷售行業(yè),往往最容易忽視基層人員,因為管理者眼里只有銷量和銷售冠軍。其他工作在他們看來都是可有可無的配角。但事實并非如此,只有每一個成員恪盡職守的完成本職工作,企業(yè)各部分才能正常運轉(zhuǎn)。銷售是企業(yè)的一個重要環(huán)節(jié),但并不是全部。也不可能代替所有。企業(yè)在做各種基層員工培訓的同時,也應該同時反省自身管理是否存在問題?
上一篇 : 滯銷產(chǎn)品攻占銷售市場的八種方法
下一篇 : 新環(huán)境下市場營銷五大趨向