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對銷售人員進(jìn)行有效考核的三大模塊
    時間:2013-07-15

銷售始終是支撐企業(yè)運營的關(guān)鍵因素,無業(yè)務(wù),無盈利,不論對于何種企業(yè)來說都是致命問題。銷售團(tuán)隊是每個企業(yè)的先鋒部隊,是為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的群體。因此,大多企業(yè)都將重心放在整頓銷售隊伍中來。不僅會花費一定物資進(jìn)行一些銷售人員培訓(xùn)課程,更會從管理的層面入手,為這一群體創(chuàng)造更有益的工作氛圍。

 

但實際上,企業(yè)內(nèi)部管理與具體的市場動作很難完整地統(tǒng)一在一起,致使企業(yè)在對銷售人員考核產(chǎn)生一定的偏差,這是難以避免的。但對銷售人員的考核至關(guān)重要,直接影響到銷售人員的工作積極性。所以,企業(yè)在制定考核制度時應(yīng)充分考慮這一點,盡可能地使這種偏差最小化,這就需要企業(yè)在制定考核制度時要明確相應(yīng)的原則。

 

一、業(yè)績是重頭戲

 

銷售業(yè)績是每個企業(yè)衡量銷售人員對主要因素,作為企業(yè)的銷售人員,其主要工作職責(zé)便是使公司的產(chǎn)品迅速地銷售往市場,其銷售業(yè)績在所有的考核項目中無疑是重點考核因素。這一點應(yīng)該放在考核的重要位置,這一因素是決定銷售人員整體水平的關(guān)鍵。需要落實得到具體,按既定的規(guī)章進(jìn)行考核。

 

二、銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)

 

業(yè)績的拓展和銷售網(wǎng)絡(luò)息息相關(guān),優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)是保證業(yè)績的大前提。因此,任何一個企業(yè),其銷售網(wǎng)絡(luò)都需要隨著市場情況的變化而做出調(diào)整。當(dāng)然,這其中調(diào)整的主要工作是廠方的銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商做好相應(yīng)的經(jīng)銷模式和經(jīng)銷理念的轉(zhuǎn)變。比如說,在目前階段,協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)等。此外,銷售人員在開拓空白地區(qū)市場的同時,對現(xiàn)行經(jīng)銷業(yè)績較長時間不理想或者是經(jīng)營理念與廠家嚴(yán)重背離的商家,要做好逐步用新的經(jīng)銷商來取代的準(zhǔn)備。

 

三、執(zhí)行力強弱

 

再優(yōu)秀的規(guī)章制度,都必須要有相對應(yīng)的人員去執(zhí)行。但落實到具體工作上,還是存在很多偏差。目前,不少企業(yè)的發(fā)展方針、經(jīng)營政策制定得都不錯,且都具科學(xué)性和實效性,但各級人員傳達(dá)和執(zhí)行過程中,會與公司的原意產(chǎn)生很大的偏差,不利于企業(yè)的整體發(fā)展。這里頭有客觀的原因,最典型的一點是各級人員所處的位置不一樣,所以考慮問題時角度也不一樣。

 

比如說,普通業(yè)務(wù)員思考問題時往往局限于他所服務(wù)的幾個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù),是站在點上的;而片區(qū)經(jīng)理思考問題時會重點考慮他所在的整個片區(qū),是站在面上的;銷售公司這一塊思考問題肯定是從全局出發(fā),是站在整體上的。

 

因此,先要確保上層傳達(dá)的政策和制度需要結(jié)合下層具體情況來完善,不能以點概面,這樣只能讓好的政策發(fā)揮不出其真正的效用。適合的、可操作性強的政策才能讓具體的執(zhí)行人員及時開展工作。

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