為了適應(yīng)市場需求，生產(chǎn)企業(yè)會根據(jù)實際情況，不時推出新的產(chǎn)品來滿足市場的不同需要。但新產(chǎn)品在進入市場的初始，往往會遭遇很大阻力。因為不僅要面臨競爭產(chǎn)品的壓力，更要面對消費者的考驗。一般說來，新產(chǎn)品推進市場過程中的任一環(huán)節(jié)出錯，都有可能導(dǎo)致失敗。所以，銷售人員在具體推進工作中要注意每一個細節(jié)，完善每一步，防患于未然。那么，導(dǎo)致新產(chǎn)品開拓市場敗北的因素都有哪些呢？以下，我們結(jié)合實際工作經(jīng)驗和營銷講師所總結(jié)的營銷技巧作簡要分析：

1．重視知名度

相信很多人都對腦白金的廣告耳熟能詳，雖說產(chǎn)品質(zhì)量是根本，但好的宣傳更為重要。這一點，對于新產(chǎn)品更為重要。剛進入市場的產(chǎn)品本來就缺乏受眾和消費者的認可度，必須要保證新產(chǎn)品在上市前做足宣傳，給產(chǎn)品拓展市場做好準備工作。據(jù)資料顯示，大多數(shù)新產(chǎn)品是因為產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多的新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量原因滯銷，而是因為其產(chǎn)品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。

2．要明確賣點

所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，你的產(chǎn)品必須要明確其特殊消費群體，和產(chǎn)品定位。很多產(chǎn)品營銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰而設(shè)計，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認為：“這個產(chǎn)品跟我沒有一點關(guān)系”，甚至認為你的產(chǎn)品沒有一點使用價值。

3．分銷“不給力”

對于生產(chǎn)企業(yè)來說，新產(chǎn)品選錯了代理商是致命打擊?；蛘咂髽I(yè)選錯了銷售方法，這樣也會浪費許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤?。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。

4．促銷力不強

新產(chǎn)品順利上市后，并不意味著萬事大吉、新產(chǎn)品擺上貨架并不表示營銷成功，相反，面臨考驗的時間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果一段時間內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動地擺在貨架上，經(jīng)銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產(chǎn)品攻占市場“走不動”的重要原因。

5．銷售管理混亂

有許多新產(chǎn)品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。

6．產(chǎn)品價格無優(yōu)勢

作為消費者，自然會更傾向于選擇物美價廉的產(chǎn)品。無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，都會導(dǎo)致銷售失敗。高質(zhì)高價是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡。所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，價格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨特，就可以“艷壓群芳”了。銷售只有讓消費者認可你才能實現(xiàn)。

7．銷售人員能力弱

銷售人員的能力優(yōu)劣，直接會導(dǎo)致銷售市場拓展情況的好壞。銷售人員的綜合素質(zhì)表現(xiàn)為現(xiàn)代化的銷售常識和銷售技能去做市場。如果沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業(yè)。所以銷售人員的團隊一定要重視其凝聚力。只有這一團隊士氣高漲，才是新產(chǎn)品攻占市場注入強有力的動力源泉。