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銷售人員要學(xué)會如何“聽”
    時間:2013-07-17

我們對于銷售慣有的印象就是侃侃而談,但真正會溝通、能溝通的人必須要掌握如何去聽。因為,銷售人員在于客戶交流的過程中,首先要做的事情并非是如何說,而是如何從客戶的言語中聽出客戶的需求和要求。這樣才能針對具體情況進行介紹和解釋說明。如果不先聽清楚,就口若懸河,介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù),往往只能引起對方反感。

 

同時,有效的傾聽是可以通過學(xué)習(xí)而獲得的技巧。認識自己的傾聽行為將有助于你成為一名高效率的傾聽者。按照影響傾聽效率的行為特征,傾聽可以分為三種層次。一個人從層次一成為層次三傾聽者的過程,就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過程。

 

層次一:

 

在這個層次上,聽者完全沒有注意說話人所說的話,假裝在聽其實卻在考慮其它毫無關(guān)聯(lián)的事情,或內(nèi)心想著辯駁。他更感興趣的不是聽,而是說。這種層次上的傾聽,導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。

 

層次二:

 

人際溝通實現(xiàn)的關(guān)鍵是對字詞意義的理解。在第二層次上,聽者主要傾聽所說的字詞和內(nèi)容,但很多時候,還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達的意思。這將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時間的浪費和對消極情感的忽略。另外,因為聽者是通過點頭同意來表示正在傾聽,而不用詢問澄清問題,所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。

 

層次三:

 

處于這一層次的人表現(xiàn)出一個優(yōu)秀傾聽者的特征。這種傾聽者在說話者的信息中尋找感興趣的部分,他們認為這是獲取新的有用信息的契機。高效率的傾聽者清楚自己的個人喜好和態(tài)度,能夠更好地避免對說話者做出武斷的評價或是受過激言語的影響。好的傾聽者不急于做出判斷,而是感同身受對方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物,詢問而不是辯解某種形式。

 

這一時期的傾聽者在內(nèi)心總結(jié)已經(jīng)傳遞的信息,質(zhì)疑或是權(quán)衡所聽到的話,或者有意識地注意非語言線索。他們的總體宗旨是帶著理解和尊重傾聽。層次三上的有效率的傾聽在形成積極經(jīng)歷方面起著主要作用。

 

銷售人員作為溝通的主體必須要掌握客戶的需求,有需求才有市場,才有業(yè)務(wù)成交的可能。如果你只是一味的介紹和推薦并不適合客戶的產(chǎn)品或服務(wù),只會引起對方的抵觸和排斥。因為沒有人愿意花費時間去聽你說對自己無益的事情。
 

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