說(shuō)起銷售訓(xùn)練，現(xiàn)在大多都是和一些銷售人員培訓(xùn)課程以及銷售技巧和話術(shù)演練有關(guān)。誠(chéng)然，作為一個(gè)銷售人員，必須要具備這些基本的素養(yǎng)。但更重要的是學(xué)會(huì)如何靈活運(yùn)用，而不是照本宣科。對(duì)著資料去做溝通和交流，客戶感覺不到你的真誠(chéng)，就不可能對(duì)你產(chǎn)生信賴。

1、銷售初始是關(guān)鍵

據(jù)調(diào)查資料顯示，在“正式”挑選流程開始之前，銷售周期的贏家就已經(jīng)決定了，這種情況占了30%。另外45%的時(shí)候，客戶在銷售流程進(jìn)行大約一半時(shí)，就已經(jīng)決定好要向誰(shuí)采購(gòu)了。那意味著，75%的時(shí)候，客戶會(huì)在流程的半途做決定；只有25%的時(shí)候，客戶會(huì)在挑選流程最后階段才做出最后的決定。因此，如果你在銷售流程進(jìn)行到一半時(shí)沒(méi)有明確領(lǐng)先，最后失敗的機(jī)率很高。

以下是另一個(gè)令人困擾的事實(shí)：幾乎在每一種情況中，最后的決定甚至沒(méi)有排除前兩名以外的其他廠商。也就是說(shuō)，即使客戶已經(jīng)決定好要選哪一家，他們?nèi)匀粫?huì)任由其他公司的銷售人員對(duì)他百般討好，浪費(fèi)這些人寶貴的時(shí)間、資源、心力和情感。上述信息的主要重點(diǎn)是，如果你沒(méi)有實(shí)際訪談贏得和失去的客戶公司里的決策者，就規(guī)劃銷售訓(xùn)練課程，你就無(wú)法通過(guò)訓(xùn)練課程來(lái)教導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，潛在客戶做出購(gòu)買決策的方式和原因。

2.重視感性營(yíng)銷

商務(wù)往來(lái)中，人們往往都會(huì)用理性的角度分析處理問(wèn)題。但恰恰很多時(shí)候，感性因素卻成了最后的推動(dòng)力。現(xiàn)在許多銷售訓(xùn)練計(jì)劃都有一個(gè)根本的失誤：誤以為客戶是只運(yùn)用邏輯和理性的理性決策者。另一方面，成功的銷售人員了解并善用以下事實(shí)：客戶在做決策時(shí)，也會(huì)運(yùn)用感情和政治手腕，并受到潛意識(shí)的影響。銷售訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)該只傳授銷售人員產(chǎn)品的特性、功能和業(yè)務(wù)利益，也必須說(shuō)明客戶采購(gòu)時(shí)的心理因素，并且提供實(shí)例說(shuō)明，如何將顧客行為的要素納入致勝銷售戰(zhàn)略。

人們購(gòu)買他們認(rèn)為有助于滿足深層心理需求的產(chǎn)品：滿足自我，被接納成為團(tuán)隊(duì)的一份子，避免痛苦，并且確保生存。顧客決策程序的所有其他外在狀態(tài)，包括分析、投資報(bào)酬率的計(jì)算、以及其他內(nèi)部研究，都是達(dá)成首要心理目標(biāo)的工具。因此，訓(xùn)練計(jì)劃必須考量解決方案的心理價(jià)值，并且解釋如何才能影響組織決策的政治面。

3、要進(jìn)行拜訪演練

一般情況下，許多企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的價(jià)值，以及他們對(duì)組織是否具有戰(zhàn)略性，來(lái)對(duì)判定供應(yīng)商分類的標(biāo)準(zhǔn)。此外，企業(yè)也按照客戶花費(fèi)的金額和購(gòu)買的產(chǎn)品，來(lái)為客戶分類。不幸的是，目前幾乎沒(méi)有企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)拜訪進(jìn)行任何分類，因此，企業(yè)大多沒(méi)有掌握到與贏得和失去顧客相關(guān)的寶貴信息，銷售人員的績(jī)效也大打折扣。理想上，應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)拜訪的分類，來(lái)為銷售人員提供業(yè)務(wù)拜訪的樣本。

業(yè)務(wù)拜訪區(qū)隔法，是根據(jù)潛在客戶在組織內(nèi)的角色、身份（技術(shù)、財(cái)務(wù)或運(yùn)營(yíng)單位）、政治力量，以及處理信息的方式，將顧客互動(dòng)分為不同類型。區(qū)隔戰(zhàn)略的目標(biāo)，是提供預(yù)測(cè)性的架構(gòu)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員預(yù)測(cè)顧客行為。由于銷售人員根據(jù)以往的互動(dòng)情況，對(duì)顧客行為有較深刻的見解，所以在進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪時(shí)能夠更有說(shuō)服力。這項(xiàng)戰(zhàn)略也是一種溝通方法，可教導(dǎo)隨同銷售人員拜訪客戶的同事（產(chǎn)品應(yīng)用工程師、顧問(wèn)、銷售經(jīng)理），并且讓他們做好準(zhǔn)備。

綜上所述，要想取得勝利必須要知己知彼，要訓(xùn)練一批高效率的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅要整體提升他們的綜合能力。更應(yīng)該讓他們學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，為客戶提供最符合其心理的服務(wù)和推薦。不能堂而皇之的想當(dāng)然，你的成交對(duì)象的心理你都無(wú)法把握，那你在銷售環(huán)節(jié)里始終是站在被動(dòng)位置。