人們常常用“打太極”來(lái)形容遇到的某些推脫和拒絕。作為銷售人員，在于客戶進(jìn)行交流溝通的時(shí)候，遇到最多的就是被拒。其形式有直接和間接兩類，當(dāng)然更棘手的是后者，因?yàn)槟愀静磺宄?duì)方之所以拒絕你的真實(shí)原因。這只能靠你自己去揣摩。因此，很多銷售人員培訓(xùn)課程都強(qiáng)調(diào)把握客戶心理的重要性。只有你知彼才能制定相應(yīng)的對(duì)策。那么，現(xiàn)實(shí)情況中，被客戶拒絕都有哪些情況呢？

1、無(wú)需求：

相信很多銷售遭拒時(shí)，客戶給的理由都是沒有需求。但是任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。在沒有現(xiàn)代交通工具之時(shí)，人們行程靠的是人力或者借助馬匹。難道有了馬車就沒有對(duì)汽車和飛機(jī)的需求？顯然不是。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為銷售人員，首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點(diǎn)來(lái)說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。

2、無(wú)經(jīng)費(fèi)：

只有客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠?yàn)樗麄儙?lái)利益，你的推銷才有說服力。沒有人會(huì)花錢買看似對(duì)自己無(wú)用的東西。但一般來(lái)講人都有看有多少錢再?zèng)Q定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的客戶，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。 你所要做的是如何激發(fā)他的購(gòu)買欲，如何向他展示你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他有什么好處，能帶來(lái)什么收獲？

3、無(wú)時(shí)間：

客戶用沒有時(shí)間來(lái)打發(fā)你，可能是最常見但也是最挫敗的一種被拒理由。你三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來(lái)一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無(wú)顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢(shì)壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對(duì)這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍，人來(lái)人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒有時(shí)間，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。

 4、以點(diǎn)概面：

一般情況下，人都“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，如果產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對(duì)這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況??？其他的客戶沒有反應(yīng)??？不會(huì)這樣吧？等等）只會(huì)引起客戶的反感，因?yàn)檫@樣講無(wú)異于在懷疑他。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，做客戶的“知心人”，這樣才可能贏回客戶的信任。

5、重復(fù)考慮：

如果你將產(chǎn)品資料已經(jīng)遞交給客戶，并且已經(jīng)反復(fù)給客戶演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回“我還要再考慮考慮”這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買意圖，但如果銷售人員僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”。

最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺(tái)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。解決辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，客戶對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來(lái)最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對(duì)客戶的問題拿出解決辦法。

6、計(jì)較價(jià)格：

目前國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。顯然，如果客戶不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對(duì)這樣的客戶，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，銷售人員將會(huì)處于很不利的地位。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。

總之，做銷售就是要察言觀色，知己知彼，面對(duì)突發(fā)情況能及時(shí)找出應(yīng)對(duì)方法。不要讓訂單在眼前消失，更不能錯(cuò)失任何成交的機(jī)會(huì)。堅(jiān)持不懈地解決每一個(gè)推銷中遇到的問題，才能最大可能的提升成交的概率。