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談判成功與否往往是決定能否合作的關(guān)鍵性因素,但對于業(yè)務(wù)談判而言,有很多需要注意的因素。一旦陷入這些誤區(qū),就有可能讓談判陷入僵局。讓合作陷入進退兩難的局面。談判的主體是人,因此,我們在做這項工作前,首先要做的就是了解談判方的各項情況,做到知己知彼,才能讓勝算增大。下文中,我們將總結(jié)六類在談判過程中需要規(guī)避的誤區(qū)和問題:
一、故意欺騙
誠信是做人的基準,更是促成長期業(yè)務(wù)合作的前提,如果你讓對方不再信任,那勢必會影響后續(xù)合作,甚至影響企業(yè)整體形象。這種為了一時的眼前利益,而做出的欺騙性行為,實為殺雞取卵,并不可取。我們要注意的是:
(l)虛假事實,故意隱瞞真實情況,即編造虛假情報欺騙對方。
(2)虛假權(quán)力,即談判一方故意作出全權(quán)代表和姿態(tài),使對方認為他有決定權(quán)和自主權(quán),而到達成最后協(xié)議時,卻提出回去請示,這樣,此協(xié)議只能作為進一步談判的基礎(chǔ)。結(jié)果,不但消耗了對方的精力和時間,而且摸清了對方談判的意圖和條件,為下次談判打下基礎(chǔ)。
(3)虛假意圖,即談判一方對談判或?qū)f(xié)議的履行沒有誠意,而是通過談判來達到其他目的??傊?,故意欺騙是多種多樣的,但并非無懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆,從對方言談舉止中發(fā)現(xiàn)其破綻,作好思想準備,以免上當受騙。
二、人身攻擊
談判要有對等性,不要因為某一方面的優(yōu)勢,就做出盛氣凌人的態(tài)勢,甚至出言不遜,進行人身攻擊。即談判一方為使對方屈服于自己的壓力,采取不良舉動激怒對方,使其陷入尷尬難堪的境地,以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點。在一般情況下,人們習慣于忍耐,常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底,一旦在特殊場合受到攻擊便不知所措,妥協(xié)可能是他們唯一的選擇,否則,就會出現(xiàn)談判破裂的可能。
人身攻擊的另一種表現(xiàn)是談判一方采用或明或暗的方式,使談判對手產(chǎn)生身體上或心理上的不適感,為了消除這種不適而被迫屈服,例如談判一方故意給對方安排不舒適的談判環(huán)境(過高過矮的凳子,光線暗淡的場所等),故意在談判中與別人談?wù)撈渌麊栴},冷落對方;或故意裝作沒聽清對方的話,讓對方重復(fù)說過的話等。通過這些方式給對方造成一定壓力,迫使其妥協(xié),對此,有經(jīng)驗的談判人員總能保持清醒的頭腦,鎮(zhèn)定的情緒,對對方的攻擊不驚不慌,以局外人的身份看其表演,這樣自然會使對方的企圖破滅。
三、威脅手段
要了解人的心理層面,不能一味的站在自己角度考慮問題。在語言交流的時候,要做到嚴謹有利,不能用威脅性語言,強迫對方同意協(xié)議的全部或部分條款。如"在六月前你方一定要交貨,否則后果你方負責","這項條款如果你方不同意,我方將終止談判"。這種言辭很容易引起對方反感和抵觸,可能遭到對方的反威脅,戰(zhàn)況會逐步升級,破壞雙方的關(guān)系,甚至使談判破裂。談判專家認為:威脅不是達成談判協(xié)議的最佳手段,使用威脅容易導致與意愿相反的結(jié)果。因此,優(yōu)秀的談判者從來不采用威脅手段,在表達同樣的意思時,采用警告手段,這樣就不會引起對方本能反感,有利于談判的順利進行。
四、假出價格
在商務(wù)談判中,談判一方為了排除同行的競爭,故意虛報價格,以獲得與對方的談判機會,一旦進入實質(zhì)性的談判階段,就改變原先的報價,提出新的苛刻的要求,這時,對方可能已放棄考慮其它競爭對手,只好同意新提的要求。
五、無理挑剔
找出問題是正常的,否則就失去了談判的意義,但是如果不顧客觀事實,雞蛋里面桃骨頭,只會有負面影響,尤其對合同履行過程中出現(xiàn)問題負有責任的一方為了掩蓋過錯、推卸責任,往往歪曲事實,編造假證,以期蒙混過關(guān)。施計一方不斷糾纏、無理挑剔,故意拖延時間,把對方磨得精疲力盡,無計可施,在萬般無奈情況下只好妥協(xié)、讓步。
六、宣傳游戲
一般而言,商務(wù)談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎(chǔ)上達成買賣協(xié)議,但有時談判雙方并不單純地為了達成協(xié)議而談判,而且是把談判作為一種擴大影響,擴大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判,通過媒介引起外界注意,或在履行協(xié)議時,一方故意違約,進行仲裁,引起輿診風波,這樣,起到免費宣傳的作用,擴大雙方知名度,達到了談判目的。這種談判作法是對大眾的欺騙,是不道德的競爭行為,利己而害人。
談判是進行合作的必經(jīng)階段,因此更是業(yè)務(wù)人員必須掌握的工作內(nèi)容。如何做好談判這項工作,不僅需要你了解談判方的各項信息,更需要你有一定的談判技巧,同時了解談判應(yīng)該注意的事項。積極促成談判是業(yè)務(wù)合作的重要環(huán)節(jié)。
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