挖掘潛在客戶是每個(gè)銷售人員的基本工作之一，但要注意開(kāi)發(fā)新客戶的方式。正常情況下，陌生人之間存在一定的戒備心理，如果你的拜訪無(wú)法引起對(duì)方興趣，甚至以前你對(duì)方反感。無(wú)形中會(huì)失去這一客戶。因此，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作十分必要。所謂知己知己，方能百戰(zhàn)百勝。你必須要了解客戶的需求和心理，才能推介適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。

一、了解客戶需求

沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買對(duì)自己毫無(wú)用處的東西，所以在你開(kāi)口推銷的時(shí)候，搞清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)是否對(duì)應(yīng)客戶的需求。有需求才有購(gòu)買行為。成功的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購(gòu)買的第一要素，如果客戶的需求和銷售員的建議一致，成交的可能性就會(huì)很高。銷售員若能掌握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對(duì)于成交自然有所幫助。如果毫無(wú)準(zhǔn)備就貿(mào)然前去，必然得到的結(jié)果只能以失敗告終。所以，銷售員必須要做好充分的調(diào)查和準(zhǔn)備工作。保證，你的開(kāi)場(chǎng)白能第一時(shí)間獲取客戶的興趣和關(guān)注。這是成功的開(kāi)始和先決條件。

二、耐心答疑

一些銷售人員，對(duì)于無(wú)需求或者購(gòu)買意向不是很強(qiáng)烈的客戶問(wèn)題，往往不耐煩。甚至拒絕回答，甚至一概不知?；蛘?，對(duì)于一些疑問(wèn)諸多的客戶表現(xiàn)的很沒(méi)有耐心，這種做法顯然不可能讓客戶滿意。不要認(rèn)為顧客的疑問(wèn)是對(duì)你的不信任或是缺乏購(gòu)買興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶對(duì)商品有興趣才會(huì)愿意針對(duì)商品提出疑問(wèn)。在解答顧客的問(wèn)題時(shí)，銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問(wèn)題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問(wèn)題”以及“無(wú)法回答的問(wèn)題”兩大類。當(dāng)然，如果是第一類早在你準(zhǔn)備之中的問(wèn)題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)提出疑問(wèn)或者質(zhì)疑，是感興趣的另一種表達(dá)方式。所以，銷售人員一定要了解這一點(diǎn)，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。促成交易。

三、忌長(zhǎng)時(shí)間停留

要注意的是，第一次拜訪客戶的時(shí)候，一定不要停留過(guò)久的時(shí)間，這一點(diǎn)銷售員應(yīng)當(dāng)切記。這是出于禮節(jié)更是為了下一次更好的談話做準(zhǔn)備，因?yàn)槭聦?shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識(shí)前，過(guò)長(zhǎng)的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題，反而會(huì)因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅。第一次的拜訪給對(duì)方留下良好印象足矣，所謂言多必失，就是這個(gè)道理。

四、給產(chǎn)品樹(shù)信心

想要讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買意愿，就必須要讓對(duì)方信任產(chǎn)品的質(zhì)量和保障。在大多數(shù)情況下，銷售員初次拜訪顧客往往不可能成功交易，一次約見(jiàn)就成功交易的情況少之又少，因此，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，以其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。你可以通過(guò)信息數(shù)據(jù)，甚至產(chǎn)品展示來(lái)讓增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。只有客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，才有可能進(jìn)行下面的洽談合作。

初次拜訪客戶，重點(diǎn)不在于是否能簽單成功，而在于是否給對(duì)方留下深刻且良好的印象。畢竟，沒(méi)有人會(huì)第一時(shí)間內(nèi)購(gòu)買陌生人推薦的產(chǎn)品或者服務(wù)，尤其是對(duì)陌生人而言，第一步要做的是消除隔閡和不信任因素。這樣才是成功銷售的開(kāi)始。