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銷售溝通技巧培訓(xùn)之如何從容應(yīng)對決策型顧客
時(shí)間:2014-01-15
作為銷售人員,經(jīng)常會(huì)遇到一些顧客是企業(yè)的高層的管理者、決策者,而有些銷售人員在經(jīng)驗(yàn)方面比較匱乏,初次面談的時(shí)候都會(huì)有或多或少的緊張感,這也導(dǎo)致了面談的效果不好,也就達(dá)不到面談的目的,這也就為以后的溝通困難埋下了伏筆。那如何才能擺脫這樣的現(xiàn)狀呢?銷售溝通技巧培訓(xùn)之如何從容應(yīng)對決策型顧客為您解答。
一、明白緊張的原因。銷售人員與決策型客戶面談時(shí)緊張的主要原因有以下幾方面:
(一)和企業(yè)高管面談時(shí)的認(rèn)識錯(cuò)誤。如:去和顧客面談時(shí)是抱著一顆“求”的心態(tài),那必然是是緊張的,這也就導(dǎo)致了銷售人員不會(huì)去做有助于建立和顧客有意義的事,這更會(huì)讓企業(yè)的高管認(rèn)為與你打交道沒有意義,也沒有想再和你見面的想法,縱然是見面也很勉強(qiáng),這會(huì)使銷售人員與顧客見面時(shí)更緊張。
(二)對于企業(yè)高管顧客的性格和談話風(fēng)格不了解,因?yàn)獒槍Σ煌愋偷娜?,不同性格的人,溝通方式不一樣?/div>
(三)對于企業(yè)高管的需求不明確,不知道對方顧客想要什么,假如出現(xiàn)這個(gè)狀況,就會(huì)使溝通陷入一種不好的氣氛中,這也就會(huì)導(dǎo)致銷售人員出現(xiàn)緊張。
(四)準(zhǔn)備不充足,缺乏溝通技巧,因?yàn)槠髽I(yè)高管通常閑暇時(shí)間不多,如果準(zhǔn)備不足,再加上銷售業(yè)務(wù)員的溝通技巧匱乏,就會(huì)使面談緊張。
(五)沒有意識到門檻的重要性,和企業(yè)高管面談時(shí),如果不知道面談流程,不知道如何引導(dǎo),掌握面談場面,這就說明了對于銷售員的要求要高一點(diǎn),假設(shè)沒意識到這些,也會(huì)使面談陷入一種緊張的局面。
二、如何解決這些緊張的局面,從而對癥下藥呢?
(一)要清楚的去認(rèn)識企業(yè)高管,如果自身知識水平一般,就可以建議去參加一些與高層管理者溝通相關(guān)的培訓(xùn),豐富自己的專業(yè)技能知識,能在和顧客溝通時(shí)使用恰當(dāng)?shù)姆椒?,做一些對企業(yè)高管有價(jià)值的事,建立良好的友誼關(guān)系,這就會(huì)讓你在面談時(shí)不會(huì)有緊張感。
(二)要花時(shí)間去了解對方企業(yè)高管的性格和談話風(fēng)格,要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷對方企業(yè)高管屬于哪一類型,從而積累和提高自己在這方面的經(jīng)驗(yàn)。
(三)對對方需求不了解,這就要花更大的精力和更多的時(shí)間去挖掘客戶的需求,因?yàn)橹挥谐浞终莆樟藢Ψ降男枨?,才能制定出更好的面談策略,從而不?huì)讓面談陷入緊張的氣氛當(dāng)中去。
(四)加強(qiáng)溝通技巧培訓(xùn),從而使自己的溝通手段更為豐富,而且每次去拜訪高管的時(shí)候一定要準(zhǔn)備充分,養(yǎng)成在面談前做好準(zhǔn)備的習(xí)慣,要做到萬事俱備,這樣就會(huì)讓自己的面談時(shí)握有主動(dòng)權(quán)。
(五)一定得意識到門檻的重要性,一定要意識到問題的重要性,一定要看看自己的能力和素質(zhì)是否達(dá)標(biāo),準(zhǔn)備情況是否達(dá)標(biāo)。
總的來說,與高管顧客面談,要做到不緊張確實(shí)是一件難事,但是只要銷售員提高對顧客的認(rèn)識并掌握相應(yīng)應(yīng)對策略,擁有充足的知識和技巧,就會(huì)使緊張感降低,自然我們也不難看出,開張一些對銷售人員銷售溝通技巧培訓(xùn)就非常重要了。
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