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杭州營銷管理培訓之市場營銷中的神秘數字
時間：2014-02-12
從小到大，咱們喊了太多的口號，同時也聽了很多長輩領導的訓話，而在市場營銷中我們真正需要的就是怎樣從激烈的市場競爭中得到經驗和感觸，其實在市場營銷中作為一個良好的銷售人員必須要掌握幾個神秘數字，《杭州營銷管理培訓手冊》中就這幾個神秘數字做了說明。
一、黃金分割率
其實在數學中有個很重要的數字，就是黃金分割點，什么是黃金分割點呢？也就是在一條線段中，整條線段與較長的那條線段的比值等于較長部分與短的部分的比值，取比值的近似值等于0.618。在市場上，經常能聽到商販喊著“物美價廉”這個詞，其實我們都知道“物美”就等于“價高”，“價廉”就等于“物賤”。那怎樣才能使這兩者吻合呢？這就要用到黃金分割點，即在同一商品有多個品種（或品牌）多種價格的情況下，最適合的價格＝（最高價－最低價）×0.618＋最低價。這就是真正的“物美價廉”的結合點。同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，而很多企業(yè)就采取這樣的定價方法，因為這樣能給企業(yè)帶來利潤的最大化。
其實在數學中有個很重要的數字，就是黃金分割點，什么是黃金分割點呢？也就是在一條線段中，整條線段與較長的那條線段的比值等于較長部分與短的部分的比值，取比值的近似值等于0.618。在市場上，經常能聽到商販喊著“物美價廉”這個詞，其實我們都知道“物美”就等于“價高”，“價廉”就等于“物賤”。那怎樣才能使這兩者吻合呢？這就要用到黃金分割點，即在同一商品有多個品種（或品牌）多種價格的情況下，最適合的價格＝（最高價－最低價）×0.618＋最低價。這就是真正的“物美價廉”的結合點。同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，而很多企業(yè)就采取這樣的定價方法，因為這樣能給企業(yè)帶來利潤的最大化。
二、“250”定律
每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系，因此，得罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產生同樣大的正效應。美國銷量心理學家德格魯特說：“銷售成功的關鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結束。”看來聯系顧客，要善于發(fā)揮擴散效應。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現在的顧客，搜尋準顧客。
每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系，因此，得罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產生同樣大的正效應。美國銷量心理學家德格魯特說：“銷售成功的關鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結束。”看來聯系顧客，要善于發(fā)揮擴散效應。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現在的顧客，搜尋準顧客。
三、宇宙78：22法則
聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與其它物質之比為78：22。世界上財富的78％永遠是掌握在22％的少數人手里，而78％的普通人只掌握著22％的財富。
聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與其它物質之比為78：22。世界上財富的78％永遠是掌握在22％的少數人手里，而78％的普通人只掌握著22％的財富。
一種產品銷售額的78％永遠是在22％的少數大型經銷商（代理商）手中。因此，我們在選擇經銷商（代理商）時，一定要抓住那些少數的大型經銷商（代理商），他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現強強聯合，創(chuàng)造雙贏，為確保銷售任務的完成打下堅實基礎。當然，那些只掌握銷售額的22％的78％的經銷商也是我們的客戶，實現連帶銷售，滿足多層次的消費需求。
四、80:20法則
世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。
世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。
在營銷界，一直都流傳著這樣一種經驗：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷售人員經常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20％的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80％。
五、營銷心態(tài)1%定律
在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。
在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。
銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務權；游說的技巧就是權變，權變所圍繞的核心是在客戶與產品之間架起心理和生理的聯系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。
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