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銷售溝通技巧培訓之如怎樣的電話銷售技巧是有效的

時間：2014-02-17

目前最快捷方便的一種溝通方式就是電話，因為電話具有省時、省力、快速的優(yōu)點，在當前很多企業(yè)做銷售都采用的是電話銷售，但是就目前國內(nèi)電話銷售的模式還不是很成熟，還沒有被廣泛接受，這就要求電話營銷人員在撥打電話前一定要做好充分掌握電話銷售技巧，下面《銷售后通技巧培訓手冊》將一一為您解答。

一、電話銷售前準備
在面對面溝通的時候第一印象是很重要的環(huán)節(jié)，其實在電話銷售中也是會起到相同的作用，在你撥通電話的同時就應當意識到真正的銷售開始了，其實做好準備也不麻煩，只要從下面幾方面入手就可以了。

（一）知識：徹底了解產(chǎn)品與服務；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。

（二）經(jīng)驗：怎么來表明經(jīng)驗呢，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。

（三）資料：與電話銷售技巧有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點，不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

（四）聲音和語言技巧：語氣關(guān)心，愉快，不卑不亢；語調(diào)不高不低，有感染力；語速不快不慢。

（五）心態(tài)及信念：電話銷售技巧的必備信念有很多，最主要的就是克服內(nèi)心障礙，要有自信。

二、探詢需求
銷售員一定要明白自身企業(yè)的主要需求是什么？其實自身企業(yè)的主要需求有三個，即：提高收入、降低成本、更高利潤、提高生產(chǎn)力。

探詢客戶的需求，主要探詢的要點又主要有以下幾方面：（一）滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）（二）改進狀態(tài)（你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？）（三）解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）（四）決策（你能夠決策嗎？）現(xiàn)狀（就是針對他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

三、問題一定要簡單直接
你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。

四、說明產(chǎn)品的價值
電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。其實簡單的說就要從下面三要素，即：（1）陳述你最能滿足對方需求的東西；（2）如果不能合作，對方有什么損失。（3）介紹你的產(chǎn)品或客戶服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點。

五、去除客戶的反對意見
設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

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