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銷售溝通技巧培訓(xùn)之營(yíng)銷談判中如何拒絕對(duì)方
時(shí)間:2014-02-27
在營(yíng)銷商務(wù)談判中,討價(jià)還價(jià)是難免的,有時(shí)會(huì)遇到對(duì)方提出的要求或者管道與自己相反或者是差距過大,這就需要拒絕,但是拒絕的方式不對(duì)勢(shì)必會(huì)傷害到對(duì)方,使談判出現(xiàn)僵局,最終導(dǎo)致簽約失敗,如何審時(shí)度勢(shì),隨機(jī)應(yīng)變,有條理的進(jìn)行呢?《銷售溝通技巧培訓(xùn)手冊(cè)》為您總結(jié)出如下四個(gè)方法。
一、移花接木法
在談判中,對(duì)方要價(jià)太高,自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙,既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對(duì)方的諒解。如很抱歉,這個(gè)超出我們的承受能力除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,如如果法律允許的話,我們同意,如果物價(jià)部門首肯,我們無(wú)異議。
在談判中,對(duì)方要價(jià)太高,自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙,既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對(duì)方的諒解。如很抱歉,這個(gè)超出我們的承受能力除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,如如果法律允許的話,我們同意,如果物價(jià)部門首肯,我們無(wú)異議。
二、肯定形式法
否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同,可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,予以肯定,產(chǎn)生共鳴,造成英雄所見略同之感,借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑,坦然地說:正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚,質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺,市場(chǎng)前景看好,有些地方竟然脫銷。
否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同,可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,予以肯定,產(chǎn)生共鳴,造成英雄所見略同之感,借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑,坦然地說:正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚,質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺,市場(chǎng)前景看好,有些地方竟然脫銷。
三、迂回補(bǔ)償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人,以情動(dòng)人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí),在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說:這個(gè)價(jià)位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對(duì)電池,既可贈(zèng)送促銷,又可另作零售,如何?
談判中有時(shí)僅靠以理服人,以情動(dòng)人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí),在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說:這個(gè)價(jià)位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對(duì)電池,既可贈(zèng)送促銷,又可另作零售,如何?
四、幽默拒絕法
無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音,既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說:如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!
無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音,既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說:如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!