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銷售溝通技巧培訓(xùn)之如何走出誤區(qū)的營銷談判技巧
時間：2014-02-27
在營銷談判中，有些時候一不注意就會陷入對方的陷阱，進(jìn)入了談判的誤區(qū)，這樣就會使自己陷入被動的局面，那怎樣才能使談判者走出誤區(qū)呢？《銷售溝通技巧培訓(xùn)手冊》指出必須遵循以下的談判的思路和方法。
一、充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案
而實(shí)際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。
而實(shí)際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。
二、找出雙贏的解決方案
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。
三、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論
比較有效的方法是采用所謂的頭腦風(fēng)暴式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
比較有效的方法是采用所謂的頭腦風(fēng)暴式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
四、替對方著想，并讓對方容易作出決策讓對方容易作出決策的方法
讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。
讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。
