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銷售溝通技巧中爭取訂單的8個銷售技巧培訓(xùn)
時間：2014-04-23
做銷售的人都常常會說這么一些話，比如說訂單少，業(yè)績難處等等，甚至有些產(chǎn)品或者項目是要靠業(yè)務(wù)員外出跑市場的，而且這批銷售人員面臨的壓力就是每天必須跑多少家客戶，成功率應(yīng)該保持在多少水準等等。那么怎樣才能獲得更多的訂單呢？除了和客戶之間所謂的感情促使訂單的產(chǎn)生，那還有哪些方法呢？《銷售溝通技巧培訓(xùn)秘笈》一書中為您支出8個小招來爭取訂單的產(chǎn)生。
一、示例法
以其他客戶進多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認可時，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競爭對手已經(jīng)進貨時，或大部分人已經(jīng)進貨時，客戶一般會從眾跟隨別人進貨。
以其他客戶進多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認可時，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競爭對手已經(jīng)進貨時，或大部分人已經(jīng)進貨時，客戶一般會從眾跟隨別人進貨。
二、贈送優(yōu)惠法
這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計一個參加活動的門檻（進多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎勵（一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進貨。
這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計一個參加活動的門檻（進多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎勵（一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進貨。
三、模糊法
以客戶對訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴大某些品項的數(shù)量及增加某些品項（此銷售技巧只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。
以客戶對訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴大某些品項的數(shù)量及增加某些品項（此銷售技巧只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。
四、代客決定法
在客戶猶豫不決時（其實客戶是能進貨，只是有點小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實。
在客戶猶豫不決時（其實客戶是能進貨，只是有點小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實。
五、欲擒故縱法
利用人的獨占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。
利用人的獨占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。
六、請求法
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進貨增加品種。使用該方法時，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進貨增加品種。使用該方法時，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
七、請教法
對于實在沒有辦法搞定的客戶（人在內(nèi)心總有我比你強的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點或許能產(chǎn)生意外之喜。
對于實在沒有辦法搞定的客戶（人在內(nèi)心總有我比你強的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點或許能產(chǎn)生意外之喜。
八、二選一法
這方法也叫做選擇法，不要問客戶需要進多少箱貨，而是問客戶進A箱或B箱貨（報給客戶的一個數(shù)字是我們認為客戶可以進多少的心里價位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個數(shù)字是比這個數(shù)字略多 數(shù)量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時。人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案（認為少進的貨其實自己已經(jīng)討便宜了），其防備的 心理已經(jīng)大大的減弱。永遠給客戶做選擇題，不做問答題。
這方法也叫做選擇法，不要問客戶需要進多少箱貨，而是問客戶進A箱或B箱貨（報給客戶的一個數(shù)字是我們認為客戶可以進多少的心里價位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個數(shù)字是比這個數(shù)字略多 數(shù)量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時。人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案（認為少進的貨其實自己已經(jīng)討便宜了），其防備的 心理已經(jīng)大大的減弱。永遠給客戶做選擇題，不做問答題。
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