當前位置: 首頁 > 原創(chuàng)
相關(guān)熱門文章
- 高效銷售團隊應營造的三大氛圍
- 家電行業(yè)導購員10大銷售技巧---
- 一個保險銷售員的血淚獨白
- 電話銷售的最佳時間是什么時段?為什
- 銷售溝通技巧培訓之營銷溝通中的5W
- 金融證券業(yè)銷售團隊的建設(shè)與管理
- 金融業(yè)客服人員——電話銷售的技巧
- 金牌銷售人員應具備的八種性格
- 營銷課堂:如何利用3C原則銷售保險
- 《引爆房地產(chǎn)狼性銷售特訓營》浙江金
相關(guān)熱門內(nèi)訓課程
- 服裝銷售技巧培訓
- 家居行業(yè)家具銷售技巧培訓
- 家具銷售技巧和話術(shù)
- 汽車4S店銷售技巧培訓
- 美容顧問銷售技巧
- 珠寶顧問式銷售的八大步驟
- 金融業(yè)客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓練
- FABE黃金銷售法則實戰(zhàn)訓練
- 超市銷售管理
相關(guān)熱門公開課程
銷售溝通技巧培訓:工業(yè)品市場銷售技巧5大招
時間:2014-04-28
工業(yè)品銷售人員在和客戶關(guān)系塑造方面,有三個層次,分別是信息傳遞和反饋;是解決方案的建議和溝通;贏得客戶的信任的尊重,其實在現(xiàn)今社會中關(guān)系營銷本來是一個正面的現(xiàn)象,而且具有一定的建設(shè)性意義,但是到了很多銷售員面前,卻成了走歪道,搞賄賂的代稱呼,這種現(xiàn)象在工業(yè)品市場顯得更加明顯,在《銷售溝通技巧培訓精選集》一書中為您總結(jié)出銷售技巧的5大招,一起來看看。
技巧一、角色認定
膚淺的工業(yè)品銷售人員,嘴邊都喜歡說著這樣一句話:先做人,后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系,當成是自己業(yè)務成敗的銷售技巧關(guān)鍵。過于看重人際關(guān)系,難免“有奶便是娘”,結(jié)果就是拿著雞毛當令箭。合作的線人,角色地位要認定清楚。正式的采購中心,不管是臨時的矩陣式,還是常設(shè)的層級式,都可以找出他所在的位置,看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力,從而判斷他對于采購決策的重要性。
膚淺的工業(yè)品銷售人員,嘴邊都喜歡說著這樣一句話:先做人,后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系,當成是自己業(yè)務成敗的銷售技巧關(guān)鍵。過于看重人際關(guān)系,難免“有奶便是娘”,結(jié)果就是拿著雞毛當令箭。合作的線人,角色地位要認定清楚。正式的采購中心,不管是臨時的矩陣式,還是常設(shè)的層級式,都可以找出他所在的位置,看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力,從而判斷他對于采購決策的重要性。
技巧二、信息確認
與客戶組織交道打的深,信息來源就會多了起來,判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的銷售技巧真功夫??蛻舨少徶行?,一般會牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個銷售技巧方面,特別是在采購進程的初級階段,每個人都會有自己的銷售技巧觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的銷售技巧傾向性,從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。作為信息收集者,你就必須理清信息的頭緒,化解關(guān)鍵矛盾。
與客戶組織交道打的深,信息來源就會多了起來,判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的銷售技巧真功夫??蛻舨少徶行?,一般會牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個銷售技巧方面,特別是在采購進程的初級階段,每個人都會有自己的銷售技巧觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的銷售技巧傾向性,從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。作為信息收集者,你就必須理清信息的頭緒,化解關(guān)鍵矛盾。
技巧三、投石問路
如同談戀愛,總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀,看電影,公園劃船,是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往,彼此了解更深時,才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人,犯不著如此的繁瑣,可投石問路的試探,還是必須的。
如同談戀愛,總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀,看電影,公園劃船,是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往,彼此了解更深時,才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人,犯不著如此的繁瑣,可投石問路的試探,還是必須的。
與線人的每一次接觸,都要提出實質(zhì)性的要求,時間、內(nèi)容也要敲定。若對方是大忽悠,一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸,線人的合作誠意便能一清二楚??辞宄\意之后,便可以增加投入的力度,被放鴿子的概率也就大為降低。
技巧四、圖窮匕見
說的好,不如干的好。風平浪靜時,線人自然可以山盟海誓,誠意十足的,可怕的就是關(guān)鍵時刻掉鏈子。在業(yè)務推進的中盤階段,要讓線人拿出一個具體的推進 方案。線人的能力大小,便可水落石出。工業(yè)品銷售人員,也能把單線的人脈關(guān)系,推進到組織化公關(guān)的層面,一個人的戰(zhàn)斗,方能變成有組織的戰(zhàn)爭。
說的好,不如干的好。風平浪靜時,線人自然可以山盟海誓,誠意十足的,可怕的就是關(guān)鍵時刻掉鏈子。在業(yè)務推進的中盤階段,要讓線人拿出一個具體的推進 方案。線人的能力大小,便可水落石出。工業(yè)品銷售人員,也能把單線的人脈關(guān)系,推進到組織化公關(guān)的層面,一個人的戰(zhàn)斗,方能變成有組織的戰(zhàn)爭。
技巧五、人品把關(guān)
既然打交道的是大活人,那他的人品就尤為重要。人品,先從線人所在的部門開始了解。有些線人,天生喜歡說大話,想引起別人對他的重視。了解到這種銷售 技巧=心理之后,你在表達自己的尊敬之情時,還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮,工業(yè)品銷售人員就會上錯船,耽誤了戰(zhàn)機,業(yè)務就會泡湯。
既然打交道的是大活人,那他的人品就尤為重要。人品,先從線人所在的部門開始了解。有些線人,天生喜歡說大話,想引起別人對他的重視。了解到這種銷售 技巧=心理之后,你在表達自己的尊敬之情時,還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮,工業(yè)品銷售人員就會上錯船,耽誤了戰(zhàn)機,業(yè)務就會泡湯。
上一篇 : 中高層管理培訓:七種管理效率低下的管理者
下一篇 : 團隊管理培訓:高管團隊所向披靡的六條件