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營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn):淺析10大低成本營(yíng)銷(xiāo)策略
時(shí)間:2014-05-09
創(chuàng)業(yè)型企業(yè)要想打開(kāi)自己的市場(chǎng)版圖,自己的產(chǎn)品在開(kāi)始的時(shí)候一定是知名度不高,那如果要想占據(jù)市場(chǎng)份額,在開(kāi)始的時(shí)候一定得走低價(jià)策略,但是價(jià)格低一定會(huì)成功嗎?其實(shí)不一定,因?yàn)檫@是企業(yè)必須經(jīng)過(guò)的過(guò)程,企業(yè)的發(fā)展之路一定是誕生期→成長(zhǎng)期→完善期→成熟期這四個(gè)過(guò)程,那企業(yè)在使用低成本營(yíng)銷(xiāo)策略中有哪些策略呢?請(qǐng)跟隨著營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)課程來(lái)看看。
策略一:功效優(yōu)先
國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
策略二:現(xiàn)身說(shuō)法
在著名營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家胡一夫老師看來(lái),現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。
在著名營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家胡一夫老師看來(lái),現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。
策略三:刺激源頭
有消費(fèi)者才有需求,依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類(lèi)產(chǎn)品,進(jìn)而有促銷(xiāo)活動(dòng)。因此,消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略,就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
有消費(fèi)者才有需求,依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類(lèi)產(chǎn)品,進(jìn)而有促銷(xiāo)活動(dòng)。因此,消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略,就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
策略四:價(jià)格適眾
價(jià)格的定位,也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者,價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后,所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
價(jià)格的定位,也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者,價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后,所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
策略五:?jiǎn)我辉V求
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”,據(jù)調(diào)查顯示,大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”,美國(guó)麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司,稱(chēng)之為U.S.P,即獨(dú)特銷(xiāo)售主張,這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”,據(jù)調(diào)查顯示,大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”,美國(guó)麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司,稱(chēng)之為U.S.P,即獨(dú)特銷(xiāo)售主張,這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。
策略六:媒體組合
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,樹(shù)立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象,是未來(lái)媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì),特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運(yùn)作,深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,樹(shù)立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象,是未來(lái)媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì),特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運(yùn)作,深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。
策略七:網(wǎng)絡(luò)組織
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織。更有效率的做法是,戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程,在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來(lái)的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性,才能充分傳遞企業(yè)的價(jià)值觀,對(duì)其戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)提供有效支撐。
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織。更有效率的做法是,戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程,在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來(lái)的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性,才能充分傳遞企業(yè)的價(jià)值觀,對(duì)其戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)提供有效支撐。
策略八:品牌提升
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,通過(guò)各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌,既要求量,同時(shí)更要求質(zhì)。求量,即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽(yù)度。胡一夫老師建議:針對(duì)我國(guó)的實(shí)際情況,應(yīng)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新,把握市場(chǎng)趨勢(shì),培養(yǎng)企業(yè)文化,保持產(chǎn)品特色,實(shí)施品牌提升策略來(lái)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,通過(guò)各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌,既要求量,同時(shí)更要求質(zhì)。求量,即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽(yù)度。胡一夫老師建議:針對(duì)我國(guó)的實(shí)際情況,應(yīng)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新,把握市場(chǎng)趨勢(shì),培養(yǎng)企業(yè)文化,保持產(chǎn)品特色,實(shí)施品牌提升策略來(lái)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
策略九:終端包裝
所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà);二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通,影響營(yíng)業(yè)員,提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。
所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà);二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通,影響營(yíng)業(yè)員,提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。
策略十:動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略,就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路,改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施,使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略,就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路,改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施,使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。