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【營(yíng)銷管理培訓(xùn)】淺析6種需求潛在客戶的典型購(gòu)買
時(shí)間：2014-06-06
相信大家都認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)，那就是現(xiàn)在“賣產(chǎn)品已非僅僅賣產(chǎn)品”，更深層次的說(shuō)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與客戶建立一種更為深遠(yuǎn)的關(guān)系，保持持續(xù)性，現(xiàn)在有一種服務(wù)機(jī)構(gòu)是郵件服務(wù)機(jī)構(gòu)，它專注于電子郵件、短信、微信、APP等多個(gè)渠道的個(gè)性化會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)，就拿零售服飾客戶為例子，本文營(yíng)銷管理培訓(xùn)之淺析6種需求潛在客戶的典型購(gòu)買來(lái)幫助你更為快速高效地開(kāi)展以銷售成交轉(zhuǎn)化的客戶對(duì)話。
一、特殊愿望
Mary平時(shí)購(gòu)物不多，挑選的商品也實(shí)惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線上商店，因?yàn)樗释兂闪硗庖粋€(gè)自己。如她最近會(huì)參加一個(gè)生日聚會(huì)，她想要擺脫日常生活中的自己，過(guò)一個(gè)充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動(dòng)，有點(diǎn)緊張。所以商家極其市場(chǎng)營(yíng)銷人員要做的是，讓她感覺(jué)自己穿上這件衣服將在聚會(huì)場(chǎng)所上更加自信自在。
Mary平時(shí)購(gòu)物不多，挑選的商品也實(shí)惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線上商店，因?yàn)樗释兂闪硗庖粋€(gè)自己。如她最近會(huì)參加一個(gè)生日聚會(huì)，她想要擺脫日常生活中的自己，過(guò)一個(gè)充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動(dòng)，有點(diǎn)緊張。所以商家極其市場(chǎng)營(yíng)銷人員要做的是，讓她感覺(jué)自己穿上這件衣服將在聚會(huì)場(chǎng)所上更加自信自在。
二、有益陪伴
Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會(huì)的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個(gè)約會(huì)，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點(diǎn)打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見(jiàn)。如果你“仔細(xì)傾聽(tīng)”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購(gòu)買。如在郵件營(yíng)銷中，通過(guò)建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會(huì)著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會(huì)獲得更好的營(yíng)銷效果。
Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會(huì)的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個(gè)約會(huì)，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點(diǎn)打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見(jiàn)。如果你“仔細(xì)傾聽(tīng)”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購(gòu)買。如在郵件營(yíng)銷中，通過(guò)建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會(huì)著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會(huì)獲得更好的營(yíng)銷效果。
三、商品知識(shí)
Evelyn沒(méi)有購(gòu)買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款？是誰(shuí)設(shè)計(jì)的？在哪里生產(chǎn)制作的？保持Evelyn持續(xù)得到其購(gòu)買疑問(wèn)的答案，她會(huì)對(duì)購(gòu)買更有信心。
Evelyn沒(méi)有購(gòu)買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款？是誰(shuí)設(shè)計(jì)的？在哪里生產(chǎn)制作的？保持Evelyn持續(xù)得到其購(gòu)買疑問(wèn)的答案，她會(huì)對(duì)購(gòu)買更有信心。
四、放心保障
Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢最后還要面臨其他問(wèn)題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場(chǎng)營(yíng)銷中要做的就是“讓客戶購(gòu)買毫無(wú)后顧之憂”。
Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢最后還要面臨其他問(wèn)題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場(chǎng)營(yíng)銷中要做的就是“讓客戶購(gòu)買毫無(wú)后顧之憂”。
五、品牌歸屬
Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時(shí)尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點(diǎn)，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴(kuò)充她的衣櫥。
Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時(shí)尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點(diǎn)，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴(kuò)充她的衣櫥。
六、羨慕/驕傲
Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢？因?yàn)樗氤蔀楦鞣N聚會(huì)、活動(dòng)的話題焦點(diǎn)。當(dāng)她成為“第一個(gè)”，她的內(nèi)心會(huì)感覺(jué)非常棒。她也會(huì)為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時(shí)在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺(jué)。所以，在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員營(yíng)造的品牌及產(chǎn)品價(jià)值給客戶帶來(lái)的特別感受將非常重要。
Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢？因?yàn)樗氤蔀楦鞣N聚會(huì)、活動(dòng)的話題焦點(diǎn)。當(dāng)她成為“第一個(gè)”，她的內(nèi)心會(huì)感覺(jué)非常棒。她也會(huì)為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時(shí)在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺(jué)。所以，在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員營(yíng)造的品牌及產(chǎn)品價(jià)值給客戶帶來(lái)的特別感受將非常重要。
營(yíng)銷管理培訓(xùn)中指出現(xiàn)在更多的市場(chǎng)營(yíng)銷人員意識(shí)到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶變得更加忠誠(chéng)，了解客戶的需求心理是開(kāi)展一個(gè)長(zhǎng)期且快樂(lè)的對(duì)話及多邊利益關(guān)系的第一步。
