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【銷售技巧培訓】拙中藏巧的的一堂銷售課
    時間:2015-04-29

       周六上午,培訓講師張老師為銷售部上一堂銷售課,因多數(shù)學員遲到,以至于原計劃9點的課拖延到9點一刻才開始。看到學員們懶洋洋的樣子,張老師也心氣不高,知道大家都迫于公司要求來應付,暗自琢磨這堂課能應付過去就行了。一開場,張老師說:“我知道大家都辛苦一周了,好不容易周末休息一下還被提溜來培訓。我很知趣,要不這樣,我把原本一天的內容撿重點講,壓縮到半天講完,下午有興趣的同學留下,我們一起用課程的理論分析幾個項目,沒興趣的就可以提前回家了。”學員們皆大歡喜。


       張老師調整了他的授課策略,用了一個多小時把核心要點快速講了一遍,然后再舉了一兩個案例。十一點半的時候,學員張三舉手發(fā)言說:“老師,能否直接用您講的理論分析我現(xiàn)在正在做的一個項目,我正頭疼呢。”于是,張老師就讓張三上來介紹他的項目背景,然后就帶領全班同學用所學內容來分析:項目的目標、不同角色的需求和關注點、競爭情況等等。分析的結果讓張三腦洞打開,當即制定了進兩周的行動計劃。他感慨說:“我以前是純粹憑感覺做項目,每次拜訪客戶都沒有特別明確的目標,這下子我知道怎么分析了,每回該干什么了。”受張三的激勵,其他學員也紛紛舉手要求老師分析自己的項目。張老師說:“既然這樣,干脆我們下午就都留下來,做個項目分析會。以小組為單位,每個人的項目都可以用集體的智慧來分析分析。”


       于是,下午演變變成了學員們自發(fā)組織的項目分析會,老師變成了輔導員,隨時聽學生召喚,張三也成了助教,穿梭于不同小組之間。課堂上不時傳來尖叫聲和嘆息聲:“我知道怎么做了,周一就去做。”“唉,原來我那個項目是因為收口心切才導致拖延的。”就這樣,直到下午6點還沒人離開。晚上還有一幫學員要請老師喝酒,說一天的培訓收獲太大了。


       張老師回來反思:以前那么多課程講得口干舌燥也沒有這么好的效果呀?究竟是做對了什么取得這么好的效果?


       后來反思出以下幾點:

①引導學員把所學知識和自己正在進行項目關聯(lián)起來,學員感受到了知識的價值。

②學員用所學知識分析真實項目的行為,在其內在完成了知識的內化和轉換,傳統(tǒng)的課堂只是信息輸入,實際上,引導學員進行知識的內化和轉換才是課堂的重點。

③把參與感和操控權給了學員,讓學員成為課程的主人。

④學員從其他學員身上學習更容易,也更有效。


       這是在是一堂似拙實巧的課。

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