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經銷商管理與終端銷量提升

課程編號：10362   課程人氣：579

課程價格：￥3500  課程時長：2天

行業(yè)類別：   專業(yè)類別：

授課講師：劉曉亮

課程安排：

       2013.9.27 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員。

【培訓收益】
1、如何掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場不合格經銷商調整技巧，做好管控和輔導。
4、提升區(qū)域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。
5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

一、課程背景：
作為區(qū)域銷售經理的你，常常遇到以下五大問題嗎？我們來幫助你解決：
問題1：經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品，怎么辦？
問題2：經銷商不把主要資金和人員經營我公司業(yè)務，怎么辦？
問題3：經銷商銷售業(yè)務總是達不成合同承諾指標，怎么辦？
問題4：區(qū)域經理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
問題5：區(qū)域經理不懂從何下手輔導終端，怎么辦？
 
二、培訓收益：
1、如何掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場不合格經銷商調整技巧，做好管控和輔導。
4、提升區(qū)域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。
5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。
 
三、課程大綱：
第一單元：如何制定一份有效的營銷計劃？
一、認識營銷計劃的重要性：
1、什么是營銷計劃？
2、區(qū)域經理沒有做營銷計劃的后果
3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？
二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
1、點評：××公司區(qū)域經理寫的《區(qū)域營銷計劃》
2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
 
第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道設計六大目標
三、渠道規(guī)劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經銷商？
1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發(fā)表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？
五、案例分析：
××白酒品牌上市時間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？
 
第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經銷商？
一、經銷商管理的３大目的
二、經銷商管理中的７個難點:
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經銷商為何不賺錢？
4、經銷商低價傾銷？
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷公司與經銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？
三、渠道沖突的來自五大問題：
1、銷售政策管理問題
2、價格體系設計問題
3、三種返利政策問題
4、信用政策設計問題
5、區(qū)域管理要素問題
四、掌控經銷商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？
五、案例分析：
深圳JL手機如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？
 
第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術？
 
一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的五大方法
二、如何調整不合格的經銷商？
1、區(qū)分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發(fā)表：
渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
 
第五單元：如何做好經銷商終端管理，快速提升銷量？
一、經銷商門店的日常管理
1、日常拜訪的原則
2、經銷商拜訪的六大任務
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
3、拜訪經銷商規(guī)定動作－七看八問九動手
4、KA/大戶經銷商組織對接管理法
5、不同性格與銷售風格應對
二、如何輔導經銷商快速提升店面業(yè)績？
第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標客戶？
1、從目標客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網(wǎng)絡宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？
1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、區(qū)域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、促銷ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論：結合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？
1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第4招：售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念？
一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節(jié)
第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理？
一、 會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、不同行業(yè)，顧客關系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃
五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍
【培訓時間】 9月27-28日 廣州 10月26-27日 深圳
11月 16-17日上海 11月30-12月1日 廣州 12月21-22日 上海
12月28-29日深圳 2014年1月15-16日 廣州

 
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