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銷售主管如何打造高績效的銷售團隊
課程編號：12056 課程人氣：1822
課程價格：￥3600 課程時長：2天
2014.10.9
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英
【培訓(xùn)收益】
銷售主管如何組建銷售團隊
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評分表
第二部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想？
4.輔導(dǎo)下屬的3個注意點
你說了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
新人入職階段培訓(xùn)需求
快速成長階段培訓(xùn)需求
成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃
第三部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
第四部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標
如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
討論：銷量指標重要嗎？
討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應(yīng)用方法
1.運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤？
第五部分、銷售目標設(shè)定與分解
一、年度銷售目標設(shè)定
1.銷售目標的設(shè)定原則
2.年度指標分解步驟
3.年度銷售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標？
銷售指標倒推分析法
2.如何分解月銷售指標？
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
客戶成交可能性分析
第六部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎？
業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵還不行人類行為驅(qū)動理論
2.如何批評下屬批評下屬的標準
3.如何管理“刺頭”？
如何避免直接的沖突？
處理問題員工三步走
教育及工作背景 Background
l 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
l 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
l 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
l 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
l 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
l 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
l 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
l 公開課《銷售主管強化訓(xùn)練營》系列已連續(xù)開辦4年，獲得數(shù)千學(xué)員的廣泛好評；
l 2012、2013、2014、2015全年銷售管理類公開課授課量第一；
l 已出版書籍：《十項全能管理者》 。
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團隊都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？1. 銷售團隊的核心要素：&ld..
人氣：949
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一講：銷售管理者認知及職責1、銷售經(jīng)理的定位1）銷售經(jīng)理的職責2）帶領(lǐng)團隊的誤區(qū)2、銷售經(jīng)理的4大職責1）計劃2）組織3）領(lǐng)導(dǎo)4）控制5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向第二講：計劃制定1、什么是目標1）目標的作用工具運用：SMART2）對目標控..
人氣：752
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團..
人氣：657
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、銷售團隊的數(shù)據(jù)分析①銷售團隊關(guān)鍵數(shù)據(jù)②銷售團隊數(shù)據(jù)分析實操③銷售團隊數(shù)據(jù)背后的問題二、百萬級銷售團隊畫像①銷售團隊的核心三要素②銷售團隊常見四大問題③百萬級銷售團隊畫像三、銷售團隊目標及策略 ①如何制定銷售目標（案例）②制定目標的底層邏輯③目標和銷..
人氣：720
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贏在管理-銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1...
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