- 機械企業(yè)培訓(xùn)課程_工業(yè)品大客戶顧問式
- 機械企業(yè)戰(zhàn)略管理_工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市
- 機械企業(yè)銷售技巧_工業(yè)品大客戶柔性談
- 機械行業(yè)銷售技巧培訓(xùn)_工業(yè)品渠道開發(fā)
- 132期 IE工業(yè)工程應(yīng)用與實戰(zhàn)技法
- 系統(tǒng)解析工業(yè)4.0智能物流
- 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理(工業(yè)制
- 面向工業(yè)4.0的智能物流研討會【5.
- 2017年3月德國工業(yè)4.0智能物流
- 工業(yè)品渠道開發(fā)和管理
- 服裝銷售技巧培訓(xùn)
- 家居行業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)
- 家具銷售技巧和話術(shù)
- 汽車4S店銷售技巧培訓(xùn)
- 美容顧問銷售技巧
- 金融業(yè)客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓(xùn)練
- 外呼中心的電話營銷技巧
- 銀行客戶服務(wù)投訴處理技巧
- 美容院的銷售技巧顧問
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧
課程編號:12331 課程人氣:1752
課程價格:¥3680 課程時長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、總監(jiān)、銷售總監(jiān)、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
大客戶開發(fā)四步流程一氣呵成,大客戶維護三部曲環(huán)環(huán)相扣。大客戶開發(fā)和關(guān)系維護流程使學(xué)員思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更為精準;
15個經(jīng)典實戰(zhàn)案例,15個客戶開發(fā)和維護實戰(zhàn)工具,使學(xué)員理論聯(lián)系實際,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,并依靠強大工具系統(tǒng)提升大客戶的整體績效;
主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典
型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售
三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?
大客戶銷售的主要工作是什么?
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
3、典型大客戶的四個特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂
單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何
獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的
信息網(wǎng)絡(luò)?
階段目標與任務(wù)清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶的標準制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”
第三單元 大客戶開發(fā):初步接觸階段
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷
售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并
在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行
全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層
面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),
確定關(guān)鍵決策人
階段目標與任務(wù)清單
客戶關(guān)鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
客戶組織層級分析工具
3、【案例】王部長的承諾
五種立場:教練、支持、中立、反對、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項目案例
10、教練的三個作用
11、教練幫助我們的四個理由
12、發(fā)展線人和教練的三個原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入
20、價值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規(guī)則與采購流程分析
22、【工具】客戶對供應(yīng)商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】客戶對供應(yīng)商的評判標準
25、客戶的采購決策鏈分析圖
26、競爭對手的優(yōu)劣勢分析
27、客戶的需求潛力分析與目標銷售量
第四單元 大客戶開發(fā):成功入圍階段
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要規(guī)劃
入圍路徑,運用技術(shù)營銷和關(guān)系營銷兩大手段,
并利用三種人和四種時機,進入客戶的供應(yīng)商
序列?! ?br /> 階段目標及任務(wù)清單
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機
8、談判的開局策略:
高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策
略、表現(xiàn)意外策略
9、談判的中場策略:
更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、
讓步策略、附加價值策略
10、談判終局策略
11、如何應(yīng)對僵局和死胡同
第六單元 大客戶關(guān)系維護
主要議題:自成為客戶供應(yīng)商之后,就開始進
入到客戶關(guān)系維護階段,這時銷售應(yīng)該關(guān)注如
何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額,如何提升客
戶忠誠度,如何避免客戶不斷討價還價,以及
如何給予客戶合適的信用額度以避免風(fēng)險。
【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段理論
各個階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
初期階段工作重點:提升客戶滿意度
中期階段工作重點:從個人關(guān)系到組織關(guān)系
高期階段工作重點:塑造差異化價值
戰(zhàn)略階段工作重點:建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
如何應(yīng)對客戶的降價要求?
如何應(yīng)對客戶不斷上升的應(yīng)收賬款?
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準講師,8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證,100%好評
講師背景:
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗,真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師;
現(xiàn)任:上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
主講課程:
銷售策略與技巧類:
《政府與集團項目型銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》
《中國式關(guān)系營銷》
《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》
營銷管理類:
《從銷售明星到銷售團隊管理者》
戰(zhàn)略管理類:
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》
《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》
客戶評價:
張老師的課程實用性強,思路清晰,對我們營銷團隊的幫助很大,現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師; ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師,他講的很多策略和方法,我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用,這個我覺得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中,我感覺最實戰(zhàn)的一位,參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富,學(xué)員整體評分都在90分以上,培訓(xùn)取得了圓滿的成功;
中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說,我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的,這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了,這次培訓(xùn),確實讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè),培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的,每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn),對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派,經(jīng)驗非常豐富,對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉,他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化,而且有規(guī)律可行,這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營銷經(jīng)理
咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風(fēng)機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓(xùn)案例:
電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械:美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色:太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工:中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流:中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào):大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源:特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電
環(huán)保:龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他:中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
-
開課時間:2025-09-12 — 2025-09-13
開課地點: 廣東-深圳
單元1:談判思維 雙贏理念 1.5 hrs 1.破冰討論:何謂談判?何謂雙贏?談判的運用范圍與價值 2.討論分享:談判的五種形態(tài),Thomas Kilmann談判量表,雙贏談判思維 雙贏思維,感覺共贏 3.掌握談判思維三部曲:1)目標交集 2)換位思考找籌碼..
-
大客戶、工業(yè)品(b2b)項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱:第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力,關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例:華為的陽光行動大大促..
-
工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計 2023年08月25-26日 深圳
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程背景:在工業(yè)品市場中,我們常常需要面對以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:1.渠道的發(fā)展,代理商很多,但是往往等著項目,推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠,往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人,就不敢推動,如何才能..
-
工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱:一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的,體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的a、水立方案例:改變客戶內(nèi)在評價標準,殺敵與無形之中b、西安銀行案例:客戶的..
-
工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的,體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的a、水立方案例:改變客戶內(nèi)在評價標準,殺敵與無形之中b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了..
-
工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱:一、工業(yè)品渠道管理體系的內(nèi)涵1、渠道動力設(shè)計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴4、渠道沖突管理5、渠道市場品牌推動力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協(xié)作制度,提高項目成功率9、渠道..