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電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程編號:12538   課程人氣:1718

課程價格:¥2200  課程時長:2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:林翰芳

課程安排:

       2014.10.18 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員

【培訓(xùn)收益】
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學(xué)會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求
9、學(xué)會熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝

第一講、電話銷售基本功
(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜。
4、學(xué)會撥打成功的電話(實(shí)戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練
 
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練:自我管理表格
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練:7天話術(shù)成才訓(xùn)練法 
 
第三講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇 
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二:call前準(zhǔn)備工作的測試及訓(xùn)練
 
第四講、成功電話營銷的十大思考
1.你賣的是什么?
2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
3.你和客戶是什么關(guān)系?
4.產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
5.產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
6.客戶究竟買的是什么?
7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
8.為什么你的客戶會向你購買?
9.你的客戶什么時候會買?
10.為什么你的客戶不買? 
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
 
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問話式營銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問題為賣點(diǎn),異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對假問題、解決真問題的技巧
流程五:促成,客戶維護(hù),后期加單及轉(zhuǎn)介紹。 
訓(xùn)練三:傾聽能力的測試及訓(xùn)練
備注:導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主。

第六講、產(chǎn)品包裝FAB
FAB的詮釋 
在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
了解準(zhǔn)客戶的想法
短片觀賞及總結(jié)
現(xiàn)場演練:把指定產(chǎn)品賣出去
 
第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
設(shè)計有吸引力的開場白
信任度建立
以提問激發(fā)客戶的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語音語調(diào)的控制
訓(xùn)練四:線上聲音的測試及訓(xùn)練
 
第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容?
一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
1.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.問話的四個目的和八個模式
二、怎么“問”?問話的七個要點(diǎn)
1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)     
2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)
3.說服客戶的問題要點(diǎn)     
4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)
5.找到同理心的問題要點(diǎn)   
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)
訓(xùn)練五:提問技巧的測試及訓(xùn)練
 
第九講、客戶的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)

總結(jié)部分
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動智慧)
5、(堅(jiān)持智慧)
6、(團(tuán)隊(duì)智慧)
 
第二講、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心
2.客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3.你遇到的問題,別人不一定會遇到
4.客戶有意向,就一定會買嗎
5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
6.多考慮客戶的外在因素 
 
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