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雙贏采購商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程編號(hào):15417   課程人氣:1199

課程價(jià)格:¥1780  課程時(shí)長:1天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:職業(yè)素養(yǎng) 

授課講師:宮訊偉

課程安排:

       2015.5.7 上海



  • 課程說明
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【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售員、銷售主管及經(jīng)理,采購員、采購工程師、采購主管及經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
采購和銷售人員的一切想法和目標(biāo)只有通過談判才能實(shí)現(xiàn),可以說不會(huì)談判就不可能做好采購和銷售工作,因此談判技能是采購和銷售人員的必備技能。
本課程從采購角度講述如何與供應(yīng)商進(jìn)行談判,銷售人員參加本課程可以獲得新思考和新思路。

 

課程大綱:
 
第一節(jié) 、有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦
1. 囚徒困境談判
2. PRAM談判
3. 從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏
4. 從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)
5. 如何構(gòu)筑雙贏的談判
6. 零和談判與變和談判
   案例練習(xí)——如何讓對(duì)手感覺到“贏”
第二節(jié) 、尋找談判籌碼增加致勝力量
1. 買賣雙方力量對(duì)比分析
2. 買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
3. 知己知彼
4. 主宰談判桌的兩條線
5. 如何使用推拉策略讓對(duì)方走上談判桌
6. 雙方對(duì)談判的“訴求”分析
7. 如何創(chuàng)造“訴求”
   案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼
第三節(jié) 、談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏
1. 如何制造對(duì)己有利的態(tài)勢
2. 如何制定戰(zhàn)術(shù)
3. 如何進(jìn)行前置談判
4. 如何制定預(yù)案
5. 如何出牌
6. 如何讓步
7. 如何檢討談判成果
8. 如何談判收尾
   案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立
第四節(jié) 、談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄
1. 有備無患
2. 如何識(shí)別影子決策
3. 如何組成談判團(tuán)隊(duì)
4. 如何設(shè)置談判環(huán)境
5. 以人為本
   案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場談判布陣
第五節(jié) 、洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底”
1. 供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
2. 供應(yīng)商是如何定價(jià)的
3. 如何測算供應(yīng)商底價(jià)
4. 如何測算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤情況
5. 何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”
6. “標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)
    案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
第六節(jié) 、談判桌上的玄機(jī)
1. 如何妙用語言的藝術(shù)
2. 讓步的藝術(shù)
3. 談判節(jié)奏的掌控
4. 以退為進(jìn)
5. 電話談判技巧
6. 如何讓對(duì)方微笑著走出談判室
                  案例:一場技巧取勝的談判
第七節(jié) 、全部談判成果用合同鎖定
1. 百試不爽的十句箴言
2. 不斷談判,不斷總結(jié)
3. 價(jià)格條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
4. 交期條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
5. 質(zhì)量條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
6.合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制
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