【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理/董事長/營銷副總裁/銷售總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理/銷售工程師/銷售支持團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
> 使銷售效率最大化并達(dá)成年度營收目標(biāo)。
> 在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
> 更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
> 培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
> 使銷售人員能快速進(jìn)入角色。
> 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)、巧妙提問、關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格）并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
> 極大地優(yōu)化自己的銷售技能（洞悉并掌握“銷售流程、銷售規(guī)劃、提問技能、展示技能、要求承諾”5大關(guān)鍵技能）。
> 可以更好地掌握銷售拜訪的主導(dǎo)權(quán)，更好地扮演“客戶顧問、銷售資源的整合者、長期關(guān)系的建立者”三大角色。
> 可以更好地拜訪并跟進(jìn)客戶，從而順利地把銷售往前推進(jìn)。
> 可以巧妙獲得客戶承諾，增加成交幾率。
> 可以更好地保護(hù)自己的價(jià)格。
> 可以大幅度改善客情關(guān)系，提升客戶忠誠度。

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第一天）——————

09:00-09:10   學(xué)員行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介

09:10-10:30   引言：采購流程VS銷售流程

                      銷售技能開發(fā)目標(biāo)
                      銷售人員的作用（三大角色）
                      游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
                      視頻：引言
                      討論與練習(xí)

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）

                      討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
                      視頻：承諾目標(biāo)
                      練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
                      引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
                      總結(jié)與互動(dòng)

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行動(dòng)2（人際技能）

                      小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
                      關(guān)系的意義
                      視頻：人際技能
                      小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
                      視頻回顧練習(xí)：開放式問題
                      討論：把封閉式問題改為開放式問題
                      如何通過提問建立互信并引起興趣？
                      小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題？
                      總結(jié)與互動(dòng)

15:00-15:15    休息

15:15-16:55    行動(dòng)3A（巧妙提問）

                      自我測評(píng)：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
                      巧妙提問圖譜介紹
                      視頻：巧妙提問
                      小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計(jì)）
                      小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計(jì)）
                      總結(jié)與互動(dòng)

                        行動(dòng)3B（高級(jí)提問技巧）

                      運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
                      視頻：高級(jí)提問技巧
                      練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
                      練習(xí)（討論及扮演）：反問
                      總結(jié)與互動(dòng)

16:55-17:00    第一天內(nèi)容總結(jié)

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第二天）——————

09:00-10:30    行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）

                      需求數(shù)量 VS 成功銷售（含自我測評(píng)）
                      需求質(zhì)量 VS 成功銷售（利益探究法）
                      視頻：利益探究法
                      練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
                      小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
                      小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
                      總結(jié)與互動(dòng)

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）

                       講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
                       視頻：“贏銷”企業(yè)
                       練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
                       總結(jié)與互動(dòng)

11:20-12:00    行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）

                      學(xué)員自我測評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
                      視頻：“贏銷”產(chǎn)品
                      視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
                      小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
                      總結(jié)與互動(dòng)

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行動(dòng)7A（要求承諾）

                      講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
                      角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
                      小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
                      視頻：要求承諾
                      視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
                      小組練習(xí)：購買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
                      總結(jié)與互動(dòng)

                        休息

                        行動(dòng)7B（處理延遲與異議）

                      延遲與異議舉例、自我測評(píng)
                      視頻：延遲與異議的處理
                      視頻回顧：延遲處理策略
                      小組練習(xí)：客戶延遲處理
                      視頻回顧：異議處理策略
                      小組練習(xí)：客戶異議處理
                      總結(jié)與互動(dòng)

14:30-14:45    休息

14:45-15:15    行動(dòng)8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）

                      講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
                      視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
                      總結(jié)與互動(dòng)

15:15-16:00    課程總結(jié)、問題解答、畢業(yè)典禮、合影

高級(jí)營銷顧問
首席營銷講師
國際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務(wù)于消費(fèi)品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）高級(jí)營銷顧問、高級(jí)營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團(tuán)（中國）擔(dān)任常務(wù)副總、高級(jí)營銷顧問、首席講師。 在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動(dòng)銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會(huì)營銷之道（1天）
 
芮新國老師個(gè)人專著：
《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動(dòng)銷售》（譯）

• 行動(dòng)銷售：一套系統(tǒng)科學(xué)完整的銷售流程

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  開課地點(diǎn)： -上海

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