【培訓(xùn)對(duì)象】
復(fù)雜型銷售管理者或?qū)I(yè)人士

【培訓(xùn)收益】
讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場(chǎng)上打仗
掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)、
準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
了解客戶采購(gòu)組織中，每個(gè)采購(gòu)角色關(guān)心的東西。
把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)
? 了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架
學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢(shì)
掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
? 學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群眾支持自己
學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
掌握客戶內(nèi)部購(gòu)買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略

 第一篇：課程導(dǎo)入：

w   為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略

w   復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

w   策略銷售的制定步驟

w   策略銷售的作用

 

第二篇：辨識(shí)要素

       第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素

w   單一銷售目標(biāo)：SSO

w   采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH

w   反應(yīng)模式：G、T、EK、OC

w   角色利益：組織利益、個(gè)人利益

第二節(jié)：理解策略要素

w   單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

w   采購(gòu)角色：搞定人

w   反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)

w   利益：贏單的勝負(fù)手

第二節(jié)：提煉策略要素

結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

w   SSO

w   角色

w   反應(yīng)模式

w   結(jié)果與贏

w   支持程度

w   影響程度

第三篇：評(píng)估訂單

       第一節(jié)：評(píng)估原則與角度

w   如何全局畫的看一個(gè)訂單

w   贏單角度評(píng)估：提升贏單率

w   資源角度評(píng)估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

w   定位：制定策略最重要的工作

w   定位的方法

w   定位尺

w   定位的作用

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)

w   為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

w   競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則

w   留住老客戶

w   挖角別人的老客戶

第四節(jié)：理想客戶

w   線索的挖掘

w   舍棄一些不合格客戶

w   理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

第五節(jié)：時(shí)間漏斗

w   漏斗模型

w   合理安排銷售時(shí)間

第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

w   什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

w   什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

第七節(jié)：評(píng)估訂單

    結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

 

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

       第一節(jié)：制定策略的原則

w   一般性原則

w   以優(yōu)治劣原則

w   簡(jiǎn)單訂單原則

第二節(jié)：涮選策略

w   符合大原則

w   最大化利用優(yōu)勢(shì)

w   考慮資源和能力

第三節(jié)：檢查策略

w   結(jié)構(gòu)性檢查

w   替代定位

第四節(jié)：制定計(jì)劃

 

第五篇：總結(jié)

w   一個(gè)原則

w   雙贏思想

w   三個(gè)步驟

w   四個(gè)要素

w   五個(gè)特點(diǎn)

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。

• 價(jià)值銷售-客戶需求挖掘及價(jià)值塑造

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、客戶的購(gòu)買過(guò)程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發(fā)展過(guò)程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問(wèn)方式1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問(wèn)思路2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟..

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• 【策略銷售班】

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： -杭州

  第一章：課程導(dǎo)入1、為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策3、策略銷售的制定步驟 4、策略銷售的作用第二章：辨識(shí)要素1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素（1）單一銷售目標(biāo)：SSO（2）采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH（3）反應(yīng)模式..

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• 價(jià)值銷售：顧問(wèn)式銷售

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  第一章：準(zhǔn)備拜訪w 理解客戶期望w 期望鏈接動(dòng)機(jī)w 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)w 做好信任準(zhǔn)備第二章：約見(jiàn)客戶w 為什么客戶不見(jiàn)你w 常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由w 正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶w 設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本w 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本第三章：引導(dǎo)期望w 溝通常見(jiàn)錯(cuò)..

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• 策略銷售

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  項(xiàng)目前言現(xiàn)狀銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。目標(biāo)..

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