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【策略銷售班】

課程編號(hào):20632   課程人氣:1641

課程價(jià)格:¥5800  課程時(shí)長(zhǎng):12天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:崔建中

課程安排:

       2019.7.19 上海



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【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓(xùn)收益】
1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法,使學(xué)員在不斷變化的銷售過(guò)程中,準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法,通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單

 第一章:課程導(dǎo)入

1為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略

2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

3、策略銷售的制定步驟    

4、策略銷售的作用

第二章:辨識(shí)要素

1、第一節(jié):認(rèn)識(shí)策略要素

1)單一銷售目標(biāo):SSO

2采購(gòu)角色:EB、UB、TB、COACH

3反應(yīng)模式 G、T、EK、OC

4角色利益:組織利益、個(gè)人利益

2、第二節(jié):理解策略要素

1)單一銷售目標(biāo):加人、減人、換人

2采購(gòu)角色:搞定人  

3反應(yīng)模式:把握銷售時(shí)機(jī)

4利益:贏單的勝負(fù)手

3、第三節(jié):提煉策略要素

1)結(jié)合給定案例,學(xué)員分析出以下要素

2SSO  

3角色  

4反應(yīng)模式  

5結(jié)果與贏

6支持程度  

7影響程度   

第三章:評(píng)估訂單

1、第一節(jié):評(píng)估原則與角度

1)如何全局的看一個(gè)訂單

2贏單角度評(píng)估:提升贏單率

3資源角度評(píng)估:減少資源投入

2、第二節(jié):定位

1)定位:制定策略最重要的工作

2定位的方法  

3)定位尺

4)定位的作用

3、第三節(jié):競(jìng)爭(zhēng)

1)為什么不能把注意力放到對(duì)手身上?

2)競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則  

3)留住老客戶

4)挖角別人的老客戶

4、第四節(jié):理想客戶

1)線索的挖掘  

2舍棄一些不合格客戶

3理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

5、第五節(jié):時(shí)間漏斗

1)漏斗模型  

2合理安排銷售時(shí)間

6、第六節(jié):優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

1)什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)  

2什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

7、第七節(jié):評(píng)估訂單

1)結(jié)合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章:策略制定:找到致勝的策略

1、第一節(jié):制定策略的原則

1)一般性原則  

2以優(yōu)治劣原則  

3簡(jiǎn)單訂單原則

2、第二節(jié):涮選策略

1)符合大原則  

2最大化利用優(yōu)勢(shì)

3考慮資源和能力

3、第三節(jié):檢查策略

1)結(jié)構(gòu)性檢查

2替代定位

4、第四節(jié):制定計(jì)劃

第五章:總結(jié)

1)一個(gè)原則  

2雙贏思想  

3三個(gè)步驟

4四個(gè)要素  

5五個(gè)特點(diǎn)

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