【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓(xùn)收益】
1、通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機(jī)，通過設(shè)計承諾目標(biāo)控制采購流程
2、通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率

 第一章：準(zhǔn)備拜訪

1、理解客戶期望    

2、期望鏈接動機(jī)

3、設(shè)計承諾目標(biāo)    

4、做好信任準(zhǔn)備

 

第二章：約見客戶

1、為什么客戶不見你

2、常見的錯誤約見理由

3、正確的商業(yè)理由才能見到客戶

4、設(shè)計客戶約見腳本

5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本

 

第三章：引導(dǎo)期望

1、溝通常見錯誤分析   

2、傾聽技巧

3、提問技巧           

4、如何進(jìn)行暖場

5、如何進(jìn)行開場     

6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7、引導(dǎo)期望

8、分析障礙

9、共建措施

第四章：建立優(yōu)勢

1、什么是真正的優(yōu)勢

2、優(yōu)勢的四種來源

3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

5、鏈接優(yōu)勢

6、確定滿足

 

第五章：獲得承諾

1、承諾鋪墊    

2、獲得承諾

3、分析顧慮    

4、處理顧慮

5、異議處理

 

第六章：拜訪評估

1、訪前檢查    

2、拜訪控制表的填寫

3、訪后評估三要素

崔建中<br />原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理<br />《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家<br /><br />實戰(zhàn)經(jīng)驗：<br />從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。<br />從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗，被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！

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