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項目運作型市場的渠道合作原理與體系建構(gòu)
課程編號:18663 課程人氣:1459
課程價格:¥4800 課程時長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管
【培訓(xùn)收益】
項目運作型市場的渠道合作原理與體系建構(gòu)
課程時間:兩天(13小時)
課程目的:渠道的動力是我們廠商最頭疼的問題,如何找到一個有實力的,同時又是忠誠的代理商,事關(guān)我們的項目成敗,同時項目運作的復(fù)雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰(zhàn),有些渠道人員如果項目運作經(jīng)驗差一些,很容易成為合作伙伴的馬仔,任聽渠道經(jīng)銷商的擺布,結(jié)果在最終客戶面前完全失去了控制力,反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。
當(dāng)我們的品牌實力不斷提升,渠道商逐漸增多,項目運作中渠道商之間沖突也日益突出,處理不好也會導(dǎo)致渠道失去忠誠度、動力不足。我們?nèi)绾喂芾砬?,并能夠在項目中保持最佳的競爭力,而不至于失去渠道?span lang="EN-US">
如何利用代理商推廣公司的技術(shù)和品牌,建立良好的溝通,并讓客戶深度了解我們的技術(shù)和服務(wù),同時,在項目中又能形成良好的合作關(guān)系。
這門課程就是要渠道銷售人員了解項目運作的基本規(guī)律和過程,學(xué)會與渠道商合作的基本原理。從項目開始,便和渠道構(gòu)建一個合作競爭的有機(jī)的關(guān)系,利用渠道搭建的關(guān)系平臺,驅(qū)動代理商和我們的團(tuán)隊緊密合作,開展實質(zhì)性的工作,有效的促進(jìn)客戶對我們技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)生意向,從而產(chǎn)生競爭優(yōu)勢,最終達(dá)到雙贏之目的;防范投機(jī)主義行為,產(chǎn)生強(qiáng)大的渠道動力,并形成項目運作的強(qiáng)勢競爭力。
第一部分 項目運作原理
第一部分之學(xué)習(xí)目的:要駕馭渠道首先要駕馭項目,項目運作能力的提高是一門必修課,所以第一部分目的是要學(xué)員學(xué)會項目運作的基本過程和規(guī)律。
第一章 案例中體會項目運作
本章學(xué)習(xí)目標(biāo):從問題的解決中找到項目運作的感覺
一. 平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!
一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二. 從案例中研究問題,幫助飛利浦設(shè)計渠道政策
1. 是否要頂級的渠道關(guān)系才能拿下頂級的項目?
2. 與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機(jī)制中有什么重大意義?
3. 在品牌,關(guān)系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強(qiáng)的。
4. 描述這個項目的決策形成機(jī)制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
5. 分析一下飛利浦的渠道如何設(shè)計策略才能在這個項目中體現(xiàn)競爭力?
第二章 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
本章學(xué)習(xí)目的:了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度,就是了解客戶興趣點,是通往成功大門的鑰匙,我們將學(xué)會:客戶是如何選擇的?態(tài)度是什么,滿意是什么?學(xué)會如何準(zhǔn)備價值宣導(dǎo),讓我們的服務(wù)成為客戶實現(xiàn)自己夢想的希望。
一. 客戶的購買行為原理
1. 選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點
2. 態(tài)度到意向
3. 案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
二. 探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1. 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2. 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
3. 討論,如何利用渠道獲知客戶的內(nèi)在選擇標(biāo)準(zhǔn)
三. 態(tài)度滿意
1. 什么是滿意?滿意態(tài)度是如何形成的?
2. 滿意態(tài)度為什么要確認(rèn),如何確認(rèn)?
3. 討論:如何讓代理商幫助我們確認(rèn)滿意
四. 了解興趣點,切入項目
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶,構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3. 了解興趣點的常見方法
l 案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事
a) 討論案例:代理商給客戶的興趣點和我們能提供的興趣點有何區(qū)別?以及各自的優(yōu)劣勢?
五. 問題和案例練習(xí)
1. 案例:同樣都是銷售,為什么別的銷售就能把項目推的風(fēng)風(fēng)火火,
l 討論:代理商害怕我們和客戶關(guān)系搞的太好,如何處理?
2. 問題:價值引導(dǎo)不成功,“什么都給客戶說了,但是感覺客戶不認(rèn)可??偸谴虿坏近c子上”
l 案例練習(xí):海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠
l 代理商關(guān)系和價值引導(dǎo)之討論
l 若代理商不能協(xié)助鎖定項目,此項目會如何演繹?
第三章 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):弄清楚客戶是如何在項目中形成意向,并開始制定招標(biāo)規(guī)范書的,以及如何利用代理商在意向形成中支撐我們。
一. 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標(biāo)故事
二. 意向在項目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三. 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1. 從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
2. DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
3. BATT案例
四. 問題和案例:利用工具分析項目
1. 問題:客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪費資源和時間
l 案例練習(xí)一:某廣播大廈,
l 如何利用DMI與渠道合作伙伴理清項目運作思路
2. 問題:缺失對意向形成機(jī)制監(jiān)管,一旦因為客戶本身或者因為競爭對手的行動發(fā)生變化,不知不覺中奶酪被挪動卻全然不知。
l 案例練習(xí)四:西北一公交廣告牌3億項目,客戶自己未必清楚意向形成機(jī)制
l 分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動的?
l 如何利用代理商來指導(dǎo)招標(biāo)?
五. 討論:
1. 在意向形成機(jī)制中,代理商如何幫助我們,我們?nèi)绾螏椭砩蹋?o:p>
2. 為什么我們要在項目開始就要和代理商形成互信的聯(lián)動的機(jī)制?
六. 鎖定意向
1. 意向形成的識別
2. 為什么要鎖定,如何鎖定
3. 案例:廣西某銀行的三級網(wǎng)1500萬,煮熟的鴨子飛了
第四章 項目運作五階段
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):項目競爭是從項目立項階段就開始的,兩個人聯(lián)手是不夠的,只有聯(lián)手做事,才有用。所以,和渠道的合作,必須學(xué)會指導(dǎo)代理商在各個不同階段完成相應(yīng)的目標(biāo),這樣才能有聯(lián)合的力量,才能有1+1>2的效果
一. 五個階段
1. 立項階段
2. 信息收集階段
3. 評價權(quán)衡階段
4. 意向形成階段
5. 競爭招標(biāo)階段
二. 不同階段的客戶心理分析
三. 不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
四. 不同階段的機(jī)會窗信號
五. 不同階段與渠道的合作重點
六. 保密工作和階段控制
七. 案例:一個大項目的運作過程介紹
第五章 項目運作要素與渠道
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項目運作過程中,關(guān)系、產(chǎn)品屬性、服務(wù)、品牌、價格這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,并同時學(xué)會利用渠道力量來運作這些要素
一. 關(guān)系
1. 關(guān)系的性質(zhì)
2. 關(guān)系的基本作用
3. 關(guān)系的進(jìn)程
4. 如何利用渠道來運作強(qiáng)勢關(guān)系
5. 案例:廣西某銀行,處長已經(jīng)被競爭對手徹底鎖定,如何運作高層?
二. Channel map渠道地圖
1. 大型行業(yè)代理商的作用
l 品牌推廣
l 技術(shù)交流和滲透
l 招標(biāo)投標(biāo)運作
2. 關(guān)系型代理商的尋找與合作
l 如何尋找并驗證“地頭蛇”型代理商
l 規(guī)模小,關(guān)系硬,如何與其合作
3. Channel map 的繪制與長期管理
三. 利用渠道傳播技術(shù)和品牌
1. 港灣廣東省的“黑客攻擊表演暨港灣網(wǎng)絡(luò)設(shè)備介紹”
2. 廣茂達(dá)之“水立方解密暨廣茂達(dá)燈光技術(shù)介紹”
3. 題目設(shè)定技巧---讓邀請工作輕松且富于感召力
4. 激勵代理商邀請關(guān)鍵客戶
l 保護(hù)與“考題”
l 項目發(fā)現(xiàn)與激勵
5. 項目運作與推動代理商
l 聯(lián)合推動項目運作進(jìn)程
l 借助代理商之力推動客戶意向的形成
l 項目運作質(zhì)量的監(jiān)管和代理商積極性之控制
6. 三位一體與代理商的積極性
l 三位一體與代理商自身的經(jīng)營與發(fā)展
l 培育代理商之項目運作能力和公司項目運作資源的開放與配合
四. 設(shè)計商務(wù),讓渠道動力無窮
1. 驅(qū)動行業(yè)代理商動力之商務(wù)設(shè)計
2. 項目中驅(qū)動代理商報備之商務(wù)設(shè)計
3. 項目中防范墻頭草的商務(wù)設(shè)計
4. 項目運作中讓渠道上形成合力的商務(wù)設(shè)計
五. 立項和渠道合作
1. 項目中立項的原則和方法
2. 篩選優(yōu)質(zhì)項目,銷售事半功倍
3. 立項與代理商行為推動
第二部分 渠道合作
第一章 渠道合作的基本原理
本章學(xué)習(xí)目的:學(xué)會合作中基本原理,從而破解與渠道合作的動力障礙,從而產(chǎn)生出強(qiáng)大的項目競爭力,形成對渠道發(fā)展的良性循環(huán)
一. 渠道合作動力的兩個原理
1. 囚犯博弈原理
2. 種糧原理
3. 案例:一個銀行三級網(wǎng)項目獲得強(qiáng)勢關(guān)系鼎力支持之合作技巧
4. 案例:檢察院系統(tǒng)行業(yè)代理商的發(fā)展,突破競爭對手全國級的防守大堤
二. 推動代理商在項目中全力忠誠的合作
1. 項目運作成功率之提高是代理商最想要的
2. 過程控制,團(tuán)隊合作
3. 解除博弈壁壘,實現(xiàn)合作最佳模式
4. 項目組成立,激勵和約束代理商
三. 結(jié)合兩個原理討論:如何獲得并讓代理商全力使用關(guān)系
四. 不要讓代理商的關(guān)系成為天池之水
1. 代理商關(guān)系不能落地做事,則像空中之水,光有勢能,不能形成動能
2. 討論:結(jié)合項目運作的規(guī)律來推動項目前進(jìn),讓代理商的關(guān)系落地,形成項目的推動力
第二章 渠道管理與合作
本章學(xué)習(xí)目的:學(xué)會如何利用代理商推動品牌,推動行業(yè)內(nèi)客戶的技術(shù)培訓(xùn)和滲透,推動項目運作招投標(biāo),多渠道如何在項目中相互配合
一. 渠道管理的難點和挑戰(zhàn)
二. 渠道的分工與合作
1. 傳播與信息發(fā)現(xiàn)功能
2. 項目運作中關(guān)系運作功能
3. 工程與投標(biāo)功能
4. 建構(gòu)形成合力的渠道運作機(jī)制
5. 案例:化悲痛為力量
三. 發(fā)現(xiàn)實力型代理商要點
1. 項目成功率
2. 公平合理的運作機(jī)制
3. 信心勝過黃金
四. 不同級別代理商和廠家之和諧合作
1. 項目運作中不同代理商之間的合作原則和宗旨
2. 提升自身項目運作能力
l 渠道經(jīng)理如何提升自身項目運作能力
l 以斗爭求團(tuán)結(jié)則團(tuán)結(jié)存,以退讓求團(tuán)結(jié)則團(tuán)結(jié)亡
3. 如何利用代理商的力量提高項目成功率
4. 分工與種糧原理,將各種力量融合成為合力,而非相互競爭
5. 創(chuàng)造“合作則蛋糕更大”的渠道合作文化,提升渠道對我們的依賴感
第三部分 渠道之監(jiān)管
本單元學(xué)習(xí)目的:學(xué)會如何在項目中支撐渠道,監(jiān)控渠道商的行為,防止失控造成公司資源和時間機(jī)會之浪費。
一. 公司市場運作資源與渠道監(jiān)管
1. Hw公司市場運作方法介紹,以及給渠道合作之開放戰(zhàn)略
2. 建構(gòu)和開辟公司的項目運作資源
3. 團(tuán)隊合作,hw的鐵三角關(guān)系介紹
4. 市場運作資源與渠道合作之管控
二. 過程控制與合作伙伴忠誠度之監(jiān)管
1. 項目監(jiān)控點設(shè)置
l 渠道業(yè)績與行為考核,與市場運作資源的開放
l 監(jiān)控點的完成與項目保護(hù)
2. 品牌、技術(shù)、商務(wù),客戶意向形成之行為監(jiān)控與合作
3. 要設(shè)置項目管理部,并建立項目運作過程管理的制度
三. 公司內(nèi)部項目銷售管理和外部渠道之行為管控
4. DMI和PSE之組合應(yīng)用
5. 項目中客戶支撐點與代理商行為監(jiān)管
6. 公司內(nèi)部銷售聯(lián)合項目組之建構(gòu),支撐渠道
第四部分 案例練習(xí)
學(xué)習(xí)目的:分組討論,并利用學(xué)到的項目運作規(guī)律和渠道合作動力的設(shè)計原則,來分析和策劃這些項目如何處理
一. 案例一:某地市電子政府網(wǎng)項目,四家公司同時報項目,如何甄別和合作?
二. 案例二:成都一個燈光項目:項目已經(jīng)到了招標(biāo)階段,一個代理商找過來,希望支持其參與?如何判斷和支持
三. 案例三:某省銀行三級網(wǎng)項目,已經(jīng)答應(yīng)我們?nèi)献鞯拇砩?,有墻頭草的行為苗頭,如何應(yīng)對?
四. 案例四:深圳大運項目,冒出了高層關(guān)系,比我們的渠道關(guān)系強(qiáng)悍,我們?nèi)绾螒?yīng)對?
五. 案例五:某公司投標(biāo)前找我們授權(quán),但是我們沒有授予,結(jié)果我們支持的其他代理商中標(biāo),他丟單后對我們耿耿于懷,如何處理?
六. 案例六:西北某銀行案例:我們的渠道關(guān)系,關(guān)系實力排位第二,如何運作?
講師介紹
蔣建業(yè):資深講師,資深顧問
l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
n 做過運營商,銀行,電力,郵政,公檢法,工商,煤炭,石油等上百個行業(yè)客戶,運營商之外以渠道合作為主,積累豐富經(jīng)驗
l 港灣公司廣東辦事處主任
l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
l 上海廣茂達(dá)首席營銷官
l 上海雷士光藝總經(jīng)理
l 成功銷售近10個億的業(yè)績
l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
l 在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
* 培訓(xùn)過的客戶有中興通迅,烽火通訊,三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,瑞士康達(dá),中國移動等幾十家知名公司。
* 專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗,曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
* 在華為代表部門給任總匯報過渠道工作,題目為“種糧原理和華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備渠道保護(hù)政策之設(shè)計思路”
* 實踐經(jīng)驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且有豐富的結(jié)合渠道運作大項目的實際經(jīng)驗
* 培訓(xùn)特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
l 港灣公司廣東辦事處主任
l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
l 上海廣茂達(dá)首席營銷官
l 成功銷售近10個億的業(yè)績
l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
* 培訓(xùn)過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,瑞士康達(dá),中國移動等幾十家知名公司。
* 專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗,曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
* 實踐經(jīng)驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經(jīng)驗
* 培訓(xùn)特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
1. 首創(chuàng)大項目銷售運作原理和實踐課程:創(chuàng)造性的將華為的銷售運作核心提煉成運作原理,老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底,讓學(xué)員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內(nèi)只有這個老師最早成立的運作課程,講的最早,也是最好的課程。
2. 是培養(yǎng)打單高手的必修課:許多公司老總一直抱怨培訓(xùn)多次,但是銷售人員始終不得力,常常就是缺失項目運作的內(nèi)容,這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈,策略和計劃。讓學(xué)員學(xué)會知己知彼,有勇有謀。是難得的極品課程!
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大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù) 2023年05月12-13日 深圳
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳課程大綱:第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5..
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客戶銷售技巧與項目運作實務(wù) ----分析、博弈和管理
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!一個成功的運作,可以拿下世界級的項目平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟二、一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!一個成功的運作,可以拿下世界級的項目平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟二、一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品,..
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大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù) 2020年10月21-22日 上海
開課時間:已開課
開課地點: 上海-上海
課程大綱第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!一個成功的運作,可以拿下世界級的項目平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟二、一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品,..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!一個成功的運作,可以拿下世界級的項目平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟二、一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品,..