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房地產(chǎn)全營銷體系價值提升之道及案例解析

課程編號：19589   課程人氣：1395

課程價格：￥4500  課程時長：12天

行業(yè)類別：房地產(chǎn)    專業(yè)類別：管理技能 

授課講師：曾老師

課程安排：

       2018.1.26 珠海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、CEO、營銷副總；
2、房地產(chǎn)營銷板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者；
3、地產(chǎn)代理公司企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者；

【培訓(xùn)收益】
1、資深專家與您共同完成項目定位及銷售解決方案，實現(xiàn)項目價值最大化
2、解析項目定位過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項目定位的錯誤對后期營銷造成的影響
3、培養(yǎng)正確的項目定位邏輯與思路，定位工作方法可復(fù)制，項目定位從此精準(zhǔn)
4、培養(yǎng)正確的營銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復(fù)制，銷售策略從此靠譜
5、通過不同場景案例，解析產(chǎn)品解決方案，提升項目溢價能力
6、參觀萬科系類樓盤學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷售理念


課程大綱

 

第一部分 ：項目定位、產(chǎn)品溢價、營銷推廣、銷售管理、開盤管理

一、項目定位：基礎(chǔ)邏輯及機會挖掘

1.萬科項目定位“七對眼睛”工作方法介紹

2.項目定位的基本邏輯及流程

3.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知

4.市場分析框架及市場機會挖掘

5.客戶價值需求曲線研究

6.市場定位案例剖析


1)主流市場與機會市場的選擇：四川宜賓臨港國際

2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞

3)項目競爭策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城


二、項目定位過程中的常見誤區(qū)：銷售時流的淚，一定是前策定位時腦子里進的水

1.市場容量問題

2.市場競爭及定位偏差問題

3.產(chǎn)品解決方案與客戶匹配問題

4.產(chǎn)品力過時問題

三、項目定位的基礎(chǔ)邏輯：如何挖掘競爭機會？

1.土地屬性分析


1)土地屬性的六要素模型

2)土地屬性與品類匹配


2.項目運營目標(biāo)分析及核心問題界定

3.城市研究：PIE模型介紹

4.市場研究工作體系及案例解析：


1)市場分析的基礎(chǔ)框架2)市場研究主要指標(biāo)介紹

3)城市市場機會的挖掘，案例解析：合肥高端改善市場

4)區(qū)域市場機會的挖掘，案例解析：成都大面板塊

5)如何向競品學(xué)習(xí)，案例解析：銀川綠地城

6)如何從競品研究中總結(jié)產(chǎn)品趨勢，案例解析：成都剛需產(chǎn)品溢價因素研究


5.客戶研究：


1)客戶DNA模型介紹

2)客戶定性研究方法介紹

3)客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點介紹

4)不同城市客戶敏感點介紹


6.項目定位要素介紹及案例剖析


1)主流市場與機會市場的選擇：四川宜賓臨港國際

2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞

3)基于競爭策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城


四、產(chǎn)品解決方案：如何提升項目的溢價能力

1.一個置于產(chǎn)品細(xì)節(jié)中的營銷故事，案例解析：蘇州桃花源

2.一套基于市場競爭策略的戶型配比，方法及案例解析

3.一幅客戶生活場景圖，案例解析：鄭州萬科城

4.一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：


1)產(chǎn)品價值體系模型介紹

2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標(biāo)，案例解析：蘭州園林景觀標(biāo)準(zhǔn)建議

3)戶型標(biāo)準(zhǔn)建議：銀川小三房戶型的客戶敏感點


5.一條客戶體驗流線


1)示范區(qū)“六覺六觸點”模型介紹

2)主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領(lǐng)域

3)示范區(qū)服務(wù)觸點設(shè)計，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣


6.產(chǎn)品溢價探討


1)產(chǎn)品溢價的四個方向

2)如何提升郊區(qū)大盤的土地價值提升【案例解析：深圳華僑城、深圳星河丹堤、深圳萬科城】

 

3)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城

 


第二部分：營銷運營、營銷邏輯、營銷計劃與決策、標(biāo)桿案例解析

一、問題項目營銷診斷邏輯及案例解析

1.市場類問題項目：容量、競爭

2.產(chǎn)品類問題項目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場的匹配

3.營銷類問題項目

4.運營類問題項目

5.問題項目的營銷決策邏輯


1) 回歸市場和客戶的營銷決策模型

2)典型問題項目的處理方法

二、公司運營決策

1.節(jié)點計劃2.現(xiàn)金管理

3.存貨管理


1)資源組合-規(guī)避風(fēng)險

2) 節(jié)奏把控-提升效益

3) 風(fēng)險與效率

 

 

 


 

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