【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【培訓(xùn)收益】
六步分析法達(dá)成目標(biāo)： 1、掌握區(qū)域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。 2、掌握競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析的方法。 3、競(jìng)爭(zhēng)分析工具SWOT分析方法。 4、公司在行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)定位分析。 5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)策略制定的思路與方法。 6、市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析的工具與方法（包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)策略、客戶分級(jí)管理與分階段管理策略、風(fēng)險(xiǎn)管理策略、渠道開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控策略） 7、年度目標(biāo)制定與分解的方法。 8、根據(jù)目標(biāo)和所研討的市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略制定行動(dòng)方案和年度計(jì)劃的方法。

 一、市場(chǎng)梳理六步分析法之一--行業(yè)分析

1、行業(yè)周期與趨勢(shì)分析

2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度

3、行業(yè)與地域政策變化分析

4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析

5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析

6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析

7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的威脅分析

8、分析趨勢(shì)找風(fēng)口，分析變化找機(jī)會(huì)

9、行業(yè)典型客戶的問(wèn)題與痛點(diǎn)分析

10、行業(yè)大客戶需求變化分析

11、客戶潛在需求分析

12、客戶需求的變化帶來(lái)機(jī)會(huì)與威脅分析

練習(xí)1：市場(chǎng)PBIT分析尋找機(jī)會(huì)與威脅

 

二、市場(chǎng)梳理六步分析法之二--競(jìng)爭(zhēng)分析

1、行業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（集中度、毛利率、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、關(guān)鍵要素）

2、PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿對(duì)手的選擇與管理

4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集的十大方法

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析

6、識(shí)別企業(yè)優(yōu)勢(shì)

7、識(shí)別企業(yè)劣勢(shì)

8、SW、ST策略

9、WO、WT策略

10、綜合競(jìng)爭(zhēng)策略分析

練習(xí)2：市場(chǎng)的SWOT分析

 

三、市場(chǎng)梳理六步分析法之三--競(jìng)爭(zhēng)策略

1、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的核心密碼

2、競(jìng)爭(zhēng)策略制定的五部曲

A、識(shí)別市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度

  B、識(shí)別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）

  C、識(shí)別自己的專長(zhǎng)與對(duì)手的弱點(diǎn)

  D、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)策略

  E、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

3、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略

4、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略

5、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略

6、如何在區(qū)域建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

練習(xí)3：競(jìng)爭(zhēng)策略分析，分析區(qū)域的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

四、市場(chǎng)梳理六步分析法之四--營(yíng)銷4P策略

A 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規(guī)劃

1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力

2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)

4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈

5、如何針對(duì)不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略

6、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈

練習(xí)4：規(guī)劃區(qū)域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈

B、產(chǎn)品定價(jià)策略

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系

2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析

3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程

4、產(chǎn)品定價(jià)的因素

5、成本導(dǎo)向定價(jià)法

6、需求導(dǎo)向定價(jià)法

7、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

  A、隨行就市定價(jià)策略

  B、招投標(biāo)定價(jià)策略

8、新產(chǎn)品定價(jià)策略

  A、撇脂定價(jià)法

  B、滲透定價(jià)法

9、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的策略與方法

10、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的注意事項(xiàng)

11、調(diào)價(jià)失誤的補(bǔ)救方法

案例：產(chǎn)品調(diào)價(jià)后為何大客戶定量急劇下降？

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷的四度模型

2、目標(biāo)市場(chǎng)品牌的定位

3、品牌元素與價(jià)值主張

4、品牌塑造的六個(gè)臺(tái)階

5、品牌推廣的五個(gè)方法

A、人員推銷（案例：高層拜訪）

B、工業(yè)品七大促銷活動(dòng)

案例：華為5個(gè)”一“工程

C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷（聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷）

D、廣告促銷（案例：徐工機(jī)械）

F、公共關(guān)系（案例：華為美國(guó)市場(chǎng)）

6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播

A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷的典型應(yīng)用

B、網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷的8種方式

案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

D、渠道管控策略

1、工業(yè)品渠道布局常用的模式

2、渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)

3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)

4、渠道規(guī)劃的SWOT分析

5、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

工具：經(jīng)銷商的綜合評(píng)估表

6、 廠商關(guān)系細(xì)分的五個(gè)原則

7、 經(jīng)銷商能力和理念考察

8、 經(jīng)銷商合作意愿的識(shí)別

9、 經(jīng)銷商三個(gè)不同的成長(zhǎng)階段及需求

10、 經(jīng)銷商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析

11、 八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因

12、 經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

13、 掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法

案例：面對(duì)經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)

14、 控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法

15、 沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法

16、 如何提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度

 

五、區(qū)域市場(chǎng)樹立六步分析法之五—客戶開發(fā)與管理策略

A、客戶分級(jí)管理策略

1、客戶的價(jià)值的識(shí)別

2、客戶價(jià)值的20/80法則

3、客戶價(jià)值的評(píng)估與識(shí)別

4、客戶分級(jí)的意義

5、客戶分級(jí)的模型建立

6、分級(jí)管理的方法

案例：ABB的大客戶分級(jí)管理體系

B、客戶開發(fā)階段管理策略

1、大客戶合作的五個(gè)階段

2、初級(jí)階段的策略與方法

3、中級(jí)階段的策略與方法

4、高級(jí)階段的策略與方法

6、協(xié)作階段的策略與方法

7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法

8、客戶的八大進(jìn)攻策略

9、老客戶的八大防守策略

    案例：年度采購(gòu)需求1300萬(wàn)的集團(tuán)公司如何推進(jìn)合作

C、客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理策略

1、新客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)分析

2、老客戶丟單的風(fēng)險(xiǎn)分析

3、項(xiàng)目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險(xiǎn)分析

4、事前的風(fēng)險(xiǎn)管控

6、事中的風(fēng)險(xiǎn)管控

7、事后的風(fēng)險(xiǎn)管控

案例：5200萬(wàn)的總包項(xiàng)目該如何推進(jìn)？

 

六、區(qū)域市場(chǎng)梳理六步分析法之六--資源與計(jì)劃

1、年度銷售目標(biāo)制定的方法

Ø 年度目標(biāo)包含的內(nèi)容（財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)）

Ø 項(xiàng)目漏斗法

Ø 歷史數(shù)據(jù)與資源分析法

Ø 年度目標(biāo)的制定與評(píng)估

2、公司目標(biāo)分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間等）

3、圍繞區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)區(qū)域營(yíng)銷組織體系

4、圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃

5、制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)

6、制定市場(chǎng)策略與競(jìng)爭(zhēng)策略的工作目標(biāo)

7、制定工作目標(biāo)的落地計(jì)劃

8、制定年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

9、年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的過(guò)程管控

練習(xí)5：制定區(qū)域目標(biāo)、工作目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃，形成區(qū)域市場(chǎng)年度開發(fā)計(jì)劃

 

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

10年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷導(dǎo)師”

• 供應(yīng)市場(chǎng)分析與供應(yīng)商關(guān)系管理

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、如何為繁多的采購(gòu)項(xiàng)目合理匹配資源【導(dǎo)入案例】：處處著火，采購(gòu)經(jīng)理成為一線滅火員1、管理對(duì)象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng)造力是無(wú)限的3、采購(gòu)需求差異化分類目的是為差異化需求匹配人、財(cái)、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構(gòu)建采購(gòu)項(xiàng)目戰(zhàn)..

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• 市場(chǎng)分析與策略制定高管落地研討班

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  市場(chǎng)中永遠(yuǎn)不變的是變化，包括國(guó)內(nèi)外政策和行業(yè)的變化，新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，客戶需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，如何在變化的市場(chǎng)中有效及時(shí)的調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)或某行業(yè)的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷模式以保證公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何更多的贏得大客戶和大項(xiàng)目資源？是每個(gè)營(yíng)銷管理者和一線營(yíng)銷人員在季度或年度總結(jié)分析會(huì)中..

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• 區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略應(yīng)用

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

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• 最新干部人事檔案工作條例解析與人事檔案管理實(shí)務(wù)操作中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及退休人員檔案社會(huì)化管理高級(jí)研討班

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  （一）最新《干部人事檔案工作條例》解析：1.新條例出臺(tái)背景與舊條例的區(qū)別；2.新條例對(duì)國(guó)有企事業(yè)單位干部人事檔案的管理影響和要求；3.國(guó)有企事業(yè)單位如何做好人事檔案內(nèi)容建設(shè)？4.干部人事檔案工作機(jī)構(gòu)的職責(zé)與要求；5.新條例中干部人事檔案主要內(nèi)容和分類的新規(guī)定；6.干部人事..

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