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區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略應(yīng)用

課程編號(hào)：22385   課程人氣：1131

課程價(jià)格：￥4500  課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 

授課講師：汪奎

課程安排：

       2021.7.24 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【培訓(xùn)收益】


 一、市場(chǎng)梳理六步分析法之一--行業(yè)分析

1、行業(yè)周期與趨勢(shì)分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度
3、行業(yè)與地域政策變化分析
4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析
5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析
7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的威脅分析
8、分析趨勢(shì)找風(fēng)口，分析變化找機(jī)會(huì)
9、行業(yè)典型客戶的問(wèn)題與痛點(diǎn)分析
10、行業(yè)大客戶需求變化分析
11、客戶潛在需求分析
12、客戶需求的變化帶來(lái)機(jī)會(huì)與威脅分析
練習(xí)1：市場(chǎng)PBIT分析尋找機(jī)會(huì)與威脅
 
二、市場(chǎng)梳理六步分析法之二--競(jìng)爭(zhēng)分析
1、行業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（集中度、毛利率、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、關(guān)鍵要素）
2、PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析
3、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿對(duì)手的選擇與管理
4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集的十大方法
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析
6、識(shí)別企業(yè)優(yōu)勢(shì)
7、識(shí)別企業(yè)劣勢(shì)
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、綜合競(jìng)爭(zhēng)策略分析
練習(xí)2：市場(chǎng)的SWOT分析
 
三、市場(chǎng)梳理六步分析法之三--競(jìng)爭(zhēng)策略
1、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的核心密碼
2、競(jìng)爭(zhēng)策略制定的五部曲
A、識(shí)別市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
  B、識(shí)別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）
  C、識(shí)別自己的專長(zhǎng)與對(duì)手的弱點(diǎn)
  D、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)策略
  E、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略
4、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略
5、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略
6、如何在區(qū)域建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
練習(xí)3：競(jìng)爭(zhēng)策略分析，分析區(qū)域的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 
四、市場(chǎng)梳理六步分析法之四--營(yíng)銷4P策略
A 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力
2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈
5、如何針對(duì)不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略
6、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈
練習(xí)4：規(guī)劃區(qū)域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈
B、產(chǎn)品定價(jià)策略
1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系
2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析
3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程
4、產(chǎn)品定價(jià)的因素
5、成本導(dǎo)向定價(jià)法
6、需求導(dǎo)向定價(jià)法
7、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
  A、隨行就市定價(jià)策略
  B、招投標(biāo)定價(jià)策略
8、新產(chǎn)品定價(jià)策略
  A、撇脂定價(jià)法
  B、滲透定價(jià)法
9、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的策略與方法
10、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的注意事項(xiàng)
11、調(diào)價(jià)失誤的補(bǔ)救方法
案例：產(chǎn)品調(diào)價(jià)后為何大客戶定量急劇下降？
C、品牌宣傳與促銷策略
1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷的四度模型
2、目標(biāo)市場(chǎng)品牌的定位
3、品牌元素與價(jià)值主張
4、品牌塑造的六個(gè)臺(tái)階
5、品牌推廣的五個(gè)方法
A、人員推銷（案例：高層拜訪）
B、工業(yè)品七大促銷活動(dòng)
案例：華為5個(gè)”一“工程
C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷（聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷）
D、廣告促銷（案例：徐工機(jī)械）
F、公共關(guān)系（案例：華為美國(guó)市場(chǎng)）
6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播
A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷的典型應(yīng)用
B、網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷的8種方式
案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
D、渠道管控策略
1、工業(yè)品渠道布局常用的模式
2、渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)
3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)
4、渠道規(guī)劃的SWOT分析
5、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
工具：經(jīng)銷商的綜合評(píng)估表
6、廠商關(guān)系細(xì)分的五個(gè)原則
7、經(jīng)銷商能力和理念考察
8、經(jīng)銷商合作意愿的識(shí)別
9、經(jīng)銷商三個(gè)不同的成長(zhǎng)階段及需求
10、經(jīng)銷商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析
11、八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因
12、經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
13、掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法
案例：面對(duì)經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)
14、控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法
15、沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
16、如何提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度
 
五、區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立六步分析法之五—客戶開(kāi)發(fā)與管理策略
A、客戶分級(jí)管理策略
1、客戶的價(jià)值的識(shí)別
2、客戶價(jià)值的20/80法則
3、客戶價(jià)值的評(píng)估與識(shí)別
4、客戶分級(jí)的意義
5、客戶分級(jí)的模型建立
6、分級(jí)管理的方法
案例：ABB的大客戶分級(jí)管理體系
B、客戶開(kāi)發(fā)階段管理策略
1、大客戶合作的五個(gè)階段
2、初級(jí)階段的策略與方法
3、中級(jí)階段的策略與方法
4、高級(jí)階段的策略與方法
6、協(xié)作階段的策略與方法
7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法
8、客戶的八大進(jìn)攻策略
9、老客戶的八大防守策略
    案例：年度采購(gòu)需求1300萬(wàn)的集團(tuán)公司如何推進(jìn)合作
C、客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
1、新客戶開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)分析
2、老客戶丟單的風(fēng)險(xiǎn)分析
3、項(xiàng)目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險(xiǎn)分析
4、事前的風(fēng)險(xiǎn)管控
6、事中的風(fēng)險(xiǎn)管控
7、事后的風(fēng)險(xiǎn)管控
案例：5200萬(wàn)的總包項(xiàng)目該如何推進(jìn)？
 
六、區(qū)域市場(chǎng)梳理六步分析法之六--資源與計(jì)劃
1、年度銷售目標(biāo)制定的方法
年度目標(biāo)包含的內(nèi)容（財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)）
項(xiàng)目漏斗法
歷史數(shù)據(jù)與資源分析法
年度目標(biāo)的制定與評(píng)估
2、公司目標(biāo)分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間等）
3、圍繞區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)區(qū)域營(yíng)銷組織體系
4、圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃
5、制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)
6、制定市場(chǎng)策略與競(jìng)爭(zhēng)策略的工作目標(biāo)
7、制定工作目標(biāo)的落地計(jì)劃
8、制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
9、年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的過(guò)程管控
練習(xí)5：制定區(qū)域目標(biāo)、工作目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃，形成區(qū)域市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃
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