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輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理

課程編號:23231   課程人氣:852

課程價格:¥1280  課程時長:1天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:樓老師

課程安排:

       2022.3.12 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售人員

【培訓(xùn)收益】


 輕松搞定大客戶的方法與技巧

--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理
 
一、本課程解決的問題:
亮點(diǎn)1:對銷售的正確認(rèn)知,剖析你的銷售誤區(qū)。
區(qū)別傳統(tǒng)式銷售,樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng),經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認(rèn)知,提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)!
 
亮點(diǎn)2:四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰,突破銷售難點(diǎn)。
最短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)的效益最大化,實現(xiàn)個人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變(更容易接觸客戶,更精確了解客戶需求,F(xiàn)AB模型,談判中獲得更大的主動,客情關(guān)系更容易維護(hù))。
 
亮點(diǎn)3:正確的客戶關(guān)系管理,快速助你業(yè)績提升。
通過簡單易學(xué)、實操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制的銷售顧問式技巧,能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
 
亮點(diǎn)4:通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。
如何科學(xué)劃分客戶類型?每種客戶的開拓及維護(hù)方式?手上客戶越多越應(yīng)接不暇,通過數(shù)字化管理,將資源最大化利用,隨時隨地了解更新客戶情況,讓工作事半功倍!
 
亮點(diǎn)5:通過銷售機(jī)會進(jìn)行有效的商機(jī)統(tǒng)計分析。
一般情況下,產(chǎn)生機(jī)會就意味著將要成單。快、狠、準(zhǔn)的抓住商機(jī),了解到目前跟進(jìn)的機(jī)會情況,作為重點(diǎn)的分析對象,實現(xiàn)對業(yè)績的有效預(yù)測,高效促進(jìn)銷售成交!
 
亮點(diǎn)6:銷售人員的進(jìn)階管理。
如何保證完成任務(wù)的PDCA?正確的時間管理,實現(xiàn)公司、個人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力,快速進(jìn)階企業(yè)管理層,銷售的自我提升必修課一定不能錯過!
 
二、課程時間:
課程時間:2022年03月12日  上海
 
三、課程費(fèi)用:
課程費(fèi)用:1280元/人(包含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐)
 
四、課程大綱:
第一部分:搞定大客戶的顧問式銷售技術(shù)
1、對銷售的正確認(rèn)知
◇ 銷售是顧客在購買,而非我們在賣;
◇任何企業(yè),產(chǎn)品減去銷售=零。 
 
2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別 
◇情景模擬:買車過程的銷售 
 
3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心,具體實施步驟: 
◇步驟一:約見新客戶
◇步驟二:了解、確認(rèn)其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求,產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型  
◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)
◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題 
◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律,20/80 原則 
 
第二部分:重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理
1、客戶管理的數(shù)字化
◇客戶數(shù)據(jù)庫建立
◇客戶分類管理
◇ TOP重點(diǎn)客戶計劃
1)、誰是我司的客戶?
2)、客戶信息,分類,如何科學(xué)的劃分客戶類型? 
3)、每種客戶應(yīng)該如何開拓?如何維護(hù)?
4)、年度銷售目標(biāo)如何達(dá)成?
5)、客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局 
6)、以客戶信息為基礎(chǔ),如何進(jìn)行價值創(chuàng)新 
 
2、商機(jī)管理的數(shù)字化
◇商機(jī)管理工具:
◇業(yè)務(wù)回顧制度
◇V值及轉(zhuǎn)化率
◇管理工具
◇商機(jī)管理
1)、正確的時間、正確的地點(diǎn),正確的人,花正確的費(fèi)用,做正確的事,達(dá)成正確結(jié)果
2)、把人、信息、物、事件,客戶反饋、競爭對手博弈等,融合在一起變成工作流程。
3)、建立公司統(tǒng)一的銷售語言
4)、以客戶為中心的營銷體系 
 
3、銷售人員管理的數(shù)字化
◇銷售任務(wù)書
◇客戶拜訪
◇客戶推廣
◇考核激勵
◇培訓(xùn)
◇風(fēng)險控制
銷售人員管理及自我管理
1)、如何保證完成任務(wù)的 PDCA 
2)、看不見的軟件(激勵,領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)
3)、銷售人員的日常管理(時間管理,如何實現(xiàn)公司、個人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級銷售管理人員的培養(yǎng)) 
 
4、銷售支持管理的數(shù)字化
◇標(biāo)案支持
◇技術(shù)支持
◇價格核算
◇贏輸分析
把接口信息的人、時間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。
 
 
 
講師介紹
樓老師
高級營銷顧問
華致贏企管高級講師
資深精益營銷管理專家
 
咨詢領(lǐng)域及核心課程:
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師,營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家,核心課程:《工業(yè)品精益營銷》《顧問式銷售技術(shù)》《重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理》《大客戶銷售與談判技巧》《銷售人員管理與團(tuán)隊激勵》。
 
企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求,并有實際解決經(jīng)驗,深諳企業(yè)銷售管理運(yùn)作流程和特點(diǎn)。樓老師以實地輔導(dǎo)改善為主線,關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育,不只是傳授管理方法和管理工具,更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革,被業(yè)界譽(yù)為“精益營銷實戰(zhàn)專家”。                                      
 
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%,自動化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績42%,化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%,建材行業(yè)某實業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。
 
工作經(jīng)歷:
18年企業(yè)工作經(jīng)驗,10年以上企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。
歷任某大型國企IT經(jīng)理,銷售經(jīng)理等職務(wù)。曾帶領(lǐng)內(nèi)部營銷團(tuán)隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院顧問,多家企業(yè)集團(tuán)銷售IT化管理顧問。
 
曾服務(wù)客戶:
曾服務(wù)近20家企業(yè)的精益營銷變革,AI數(shù)字化營銷變革,其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團(tuán)、安科高技術(shù)、江元自控、長盛集團(tuán)、中雅機(jī)電、海藍(lán)電機(jī)、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團(tuán)、深圳燕浩實業(yè)、深圳萬訊股份、倍通檢測集團(tuán)、華海達(dá)科技等。
咨詢電話:
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