- 區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理
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區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理
課程編號:4144 課程人氣:2284
課程價格:¥2500 課程時長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
【培訓收益】
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。
3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經銷商團隊的方法,讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策?
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段,并在此基礎上,學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
課程大綱:(2天共14小時)
第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元:優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調查區(qū)域市場特征
第三步:走訪溝通準經銷商
第四步:甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經銷商
1、首批進貨:首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。
第三單元:吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產品單調,沒競爭力。”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元:有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
一、經銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:聯(lián)想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。
第六單元:幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經銷商企業(yè)的運營,提出“經銷商盈利模式鐵三角”,為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場開發(fā)與經銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。
授課風格:深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經驗。學識廣博、風趣、親和力強,營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題,激發(fā)靈感,在課堂中解決問題。
客戶反饋(部分):
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題,但是馬老師的課讓大家很受益,看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝!
---中財集團執(zhí)行總裁(化建)李玉根
馬老師這次課程講得很實在,引導我們從另一個角度思考渠道問題,希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。
---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經理馬素紅
我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后,都會提供具體方法或工具,很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話,都會受益良多。
---志高空調營銷總助陳建霞
這次內訓對于我們來說很有指導意義,非常實戰(zhàn),馬老師做了很充分的準備,非常感謝馬老師。
---費斯托工具(中國)總經理張俊明
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是,給區(qū)域經理培訓要實戰(zhàn)、實在,馬老師的課程有很多方法、工具,非常好!
---拓樸塑業(yè)總經理陳劍
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-廣州
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開課時間:已開課
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1、采購的新型理念采購系統(tǒng)設計的指導思想供應鏈系統(tǒng)的目標沖突供應鏈系統(tǒng)的設計2、采購核心價值與采購成本控制 采購條款及與供應商關系策略 采購流程的合理化設計 采購中的成本影響因素分析 如何降低采購成本 供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價 三方報價與價格分析工具..
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開課時間:已開課
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課程主要內容:1、采購的新型理念采購系統(tǒng)設計的指導思想供應鏈系統(tǒng)的目標沖突供應鏈系統(tǒng)的設計2、采購核心價值與采購成本控制 采購條款及與供應商關系策略 采購流程的合理化設計 采購中的成本影響因素分析 如何降低采購成本 供應商通常依據(jù)哪些要素進..
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開課時間:已開課
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一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析1、行業(yè)周期與趨勢分析2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度3、行業(yè)與地域政策變化分析4、行業(yè)新技術的應用分析5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機會分析7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析8..