【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等銷售支持人員

【培訓(xùn)收益】
“機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)
“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然
“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者，防止銷售被反對(duì)者暗中破壞

 

課程大綱

認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念

教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？

教學(xué)目標(biāo)二：為什么無(wú)法掌控我們的銷售進(jìn)程？

教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單

教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃

教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法

教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)

【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

   

行動(dòng)指南一：接觸并覆蓋所有的采購(gòu)影響者

教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有哪些人在影響采購(gòu)結(jié)果？

教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？

教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者？

教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購(gòu)影響者

教學(xué)內(nèi)容5：銷售對(duì)象的三大誤區(qū)

教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【個(gè)人案例研討：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者】

 

行動(dòng)指南二：借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗” 

教學(xué)目標(biāo)七：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？

教學(xué)目標(biāo)八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)？

教學(xué)目標(biāo)九：如何借助優(yōu)勢(shì)突破重圍？

教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”

教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”

教學(xué)內(nèi)容9：推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】

【個(gè)人案例研討：化被動(dòng)為主動(dòng)】

 

行動(dòng)指南三：推動(dòng)采購(gòu)影響者完成購(gòu)買決策流程

教學(xué)目標(biāo)十：如何避免客戶拒絕購(gòu)買我們的產(chǎn)品

教學(xué)目標(biāo)十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前

教學(xué)目標(biāo)十二：如何避免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“抬轎子”

教學(xué)內(nèi)容10：購(gòu)買決策的三個(gè)階段

教學(xué)內(nèi)容11：銷售流程的三個(gè)步驟

教學(xué)內(nèi)容12：判斷購(gòu)買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)

【案例工作坊：畫(huà)出你的銷售地圖】

【個(gè)人案例研討：定位你的銷售階段】

 

行動(dòng)指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個(gè)人利益

教學(xué)目標(biāo)十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？

教學(xué)目標(biāo)十四：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？

教學(xué)目標(biāo)十五：為什么銷售的阻力總是那么大？

教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益

教學(xué)內(nèi)容14：什么是個(gè)人利益

教學(xué)內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法

【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】

【個(gè)人案例研討：銷售的阻力與推力】

 

行動(dòng)指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求

教學(xué)目標(biāo)十六：如何識(shí)別誰(shuí)是決策者？

教學(xué)目標(biāo)十七：如何接觸到?jīng)Q策者？

教學(xué)目標(biāo)十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？

教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題

教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法

教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題

【個(gè)人案例研討：你在決策者心目中的地位】

 

行動(dòng)指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來(lái)源

教學(xué)目標(biāo)十九：為什么我們總是缺乏信息來(lái)源？

教學(xué)目標(biāo)二十：什么樣的信息來(lái)源才是可靠的？

教學(xué)目標(biāo)二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？

教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)

教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者

教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”

【案例工作坊：誰(shuí)是指導(dǎo)者？】

【個(gè)人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】

 

行動(dòng)指南七：根據(jù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)傾向，貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值

教學(xué)目標(biāo)二十二：如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

教學(xué)目標(biāo)二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？

教學(xué)目標(biāo)二十四：如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況

教學(xué)內(nèi)容23：三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)

教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價(jià)值

【案例工作坊：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】

【個(gè)人案例研討：與眾不同的貢獻(xiàn)】

 

應(yīng)用篇：制定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)目標(biāo)二十五：固化核心工具“銷售地圖”

教學(xué)目標(biāo)二十六：根據(jù)個(gè)人的具體案例，制定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)目標(biāo)二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶

教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個(gè)人案例，分析“銷售地圖”

教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)內(nèi)容27：課程知識(shí)地圖與記憶金字塔

【案例工作坊：分析“銷售地圖”】

【個(gè)人案例研討：制定你的行動(dòng)計(jì)劃】

• 變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷售策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？教學(xué)目標(biāo)二：為什么無(wú)法掌控我們的銷售進(jìn)程？教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)【案例工作坊：方啟明的銷售困局..

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• 大客戶銷售策略與管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  培訓(xùn)受眾:工業(yè)品—高層銷售人員課程收益:學(xué)習(xí)掌握大客戶銷售策略與管理技巧培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):由工業(yè)品營(yíng)銷研究院頒發(fā)《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書(shū)。課程內(nèi)容開(kāi)課時(shí)間：2017年8月18日 09:00 周五結(jié)束時(shí)間：2017年8月18日..

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• 大客戶銷售策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  針對(duì)行業(yè)：項(xiàng)目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè) PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手）第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC通過(guò)價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP（phases of pu..

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• 戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  1) 何謂大客戶（Key Account）？ 2) 面對(duì)大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！ 3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 7) 如何跟復(fù)雜的組織打交道？..

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• 工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  　第一單元 大客戶的基本概念 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典 型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售 三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢? 大客戶銷售的主要工作是什么？　1、大客戶的定義-20:80法則 　2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu) ..

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