【培訓(xùn)對(duì)象】
建議每家公司最少安排8人，由高管帶隊(duì)，公司核心部門(mén)最少安排一位參加， 5位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，每家公司帶一臺(tái)筆記本電腦參加，（確保電量能使用3小時(shí)以上）。

【培訓(xùn)收益】
1、提升最少20%訂單毛利率； 2、最少增加客戶15%的采購(gòu)量； 3、最少提高10%大訂單占比率； 4、最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率； 5、每個(gè)訂單成交效率最少提升30%； 6、減少20%以上客戶流失率； 7、客戶合作期限最少增加1倍； 8、最少提升1倍的人效； 9、費(fèi)效比最少提升一倍；

第一章、報(bào)價(jià)后如何守住價(jià)格？
1. 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？
2. 如何設(shè)定大中小客戶的成交價(jià)格目標(biāo)？
3. 如何預(yù)測(cè)客戶還價(jià)的節(jié)奏？
4. 如何設(shè)定每次讓步的幅度？
5. 每次讓步應(yīng)該由誰(shuí)讓?zhuān)孔尳o誰(shuí)？
6. 每次讓步后如何守住條件？
7. 每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買(mǎi)得更多？
1. 為什么很多銷(xiāo)售人員不敢多賣(mài)？
2. 如何用最短的時(shí)間成交最大化的訂單？
3. 如何降低談判中的“費(fèi)力度”？
4. 不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷(xiāo)售成交目標(biāo)？
5. 第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6. 客戶買(mǎi)完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交？
7. 如何讓客戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，讓老客戶帶來(lái)新的訂單？
8. 如何讓業(yè)務(wù)員在成交過(guò)程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

第三章、如何開(kāi)展轉(zhuǎn)介紹？
1. 進(jìn)不了門(mén)，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？
2. 跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你？
3. 獲客的成本如何才能降到0？
4. 為什么說(shuō)話有沒(méi)有效果取決于講話的人，而不是說(shuō)了什么？
5. 我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保？
6. 找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時(shí)間？

第四章、如何挽回與預(yù)防客戶流失？
1. 提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
2. 服務(wù)，到底是防錯(cuò)還是補(bǔ)救？
3. 如何做好防錯(cuò)性的措施？
4. 客戶流失的原因有哪些？
5. 如何管理客戶不同人的心里預(yù)期？
6. 如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？
7. 通過(guò)挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)？

第五章、如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶？
1. 為什么說(shuō)銷(xiāo)售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈？
2. 公關(guān)兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在哪里？
3. 為什么說(shuō)任何公司的賣(mài)點(diǎn)只是相對(duì)的？
4. 不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣(mài)點(diǎn)？
5. 銷(xiāo)售工作如何做競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集與整理？
6. 為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明的方向？
7. 相同的客戶，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)？
8. 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫(huà)像？

第六章、如何提升客戶的忠誠(chéng)度？
1. 企業(yè)之間差距越來(lái)越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？
2. 跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？
3. 如何衡量客戶的忠誠(chéng)度？
4. 如何做好客戶信息的管理與分析？
5. 銷(xiāo)售后期，如何降低客戶的費(fèi)力度？
6. 如何提高銷(xiāo)售后期問(wèn)題的一次性解決率？

第七章、新客戶開(kāi)發(fā)；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；
1. 為什么說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶選擇永遠(yuǎn)大于努力？
2. 如何做客戶規(guī)劃，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與切割？
3. 如何對(duì)客戶進(jìn)行不同等級(jí)的劃分？
4. 如何對(duì)理想型頭部的客戶精準(zhǔn)畫(huà)像？
5. 如何做差異化的銷(xiāo)售？
6. 如何用最少時(shí)間、最少精力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？
7. 如何對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)？

第二節(jié)、吸引客戶；
1. 為什么客戶不同部門(mén)、層級(jí)的人關(guān)注點(diǎn)不同？
2. 不同層級(jí)與部門(mén)的人職務(wù)特點(diǎn)、問(wèn)題清單、痛苦清單、疑問(wèn)清單；
3. 為什么不同部門(mén)的需求點(diǎn)是矛盾的？
4. 為什么有的人說(shuō)一句抵得上別人說(shuō)100句？
5. 不同產(chǎn)品，如何判斷誰(shuí)才是關(guān)鍵人？
6. 為什么說(shuō)服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？
7. 為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對(duì)？有人中立？

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶；
1. 為什么說(shuō)客戶是先滿意后購(gòu)買(mǎi)，而不是先購(gòu)買(mǎi)，后滿意？
2. 如何判斷是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推動(dòng)客戶還是我方在推動(dòng)客戶？
3. 為什么說(shuō)跟進(jìn)客戶的過(guò)程就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占客戶僅有的時(shí)間、精力與注意力？
4. 跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定；
5. 跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？
6. 如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動(dòng)安排？

第四節(jié)、成交客戶；
1. 如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ?，不同檔次的優(yōu)劣分析？
2. 如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？
3. 如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？
4. 你希望客戶不同部門(mén)相信什么？
5. 如何判斷客戶的信任程度？
6. 如何準(zhǔn)備證據(jù)清單？讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)
7. 為什么要做銷(xiāo)售承諾？
8. 如何針對(duì)客戶不同部門(mén)有針對(duì)性制作宣傳資料？
9. 當(dāng)落選時(shí)應(yīng)該如何處理？ 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀培訓(xùn)

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