《渠道、經(jīng)銷商開發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日）第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境） 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)（行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作 尋找經(jīng)銷商的幾種方法 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。第三講：經(jīng)銷商的談判 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 日常拜訪的原則 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)（銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系） 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 不同性格與銷售風(fēng)格有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的 銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動(dòng)。第五講：制定經(jīng)銷商政策 制定銷售政策四個(gè)原則 價(jià)格體系設(shè)計(jì) 三種返利政策 信用政策設(shè)計(jì) 區(qū)域管理要素 案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。第六講：如何掌控經(jīng)銷商 渠道掌控的目的 如何避免“客大欺店”  掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。第七講：解決渠道沖突 渠道沖突的類型 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 有效避免惡性串貨的六種方法 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒有利潤(rùn)，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。第八講：如何更換經(jīng)銷商 更換經(jīng)銷商的原則 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備 案例分析：更換代理商的風(fēng)波企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。第九講：經(jīng)銷商管理工具 80/20 原則 經(jīng)銷商分析/決策的方法《中國(guó)式大客戶關(guān)系營(yíng)銷》 主講：陸和平（7月27日）第一講：基本的概念和定義 1、 Pareto原則和客戶價(jià)值金子塔 2、 大客戶采購(gòu)的特征和類型第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局 1、 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出銷售流程 2、 建立大客戶銷售里程碑第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步 1、 獲得銷售線索的方法 2、 客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則 3、 客戶分級(jí)的方法第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息 1、 內(nèi)線(教練)策略 2、 客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型 3、 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法 4、 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集 5、 案例討論：濱江路越江隧道 6、 溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問 7、溝通的技巧2—有效地傾聽技巧第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步 1、 關(guān)系兩大要素：利益+信任 2、 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益 3、 案例討論：搞砸的拜訪 4、 中國(guó)人建立信任路徑圖：從個(gè)人信任到組織信任 5、 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇 6、 建立客戶關(guān)系四步曲 7、 獲得客戶好感的三個(gè)方法 8、 與客戶建立信任10大招 9、 需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 10、 案例討論：汽配制造商老總的苦惱 第六講：壁壘策略—引導(dǎo)客戶需求，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義 2、 設(shè)置壁壘的四種策略 3、 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問模式 4、 大客戶銷售游戲：孤島求生

• 基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一單元：全網(wǎng)時(shí)代的渠道變革與渠道打法1、全網(wǎng)時(shí)代渠道高增長(zhǎng)案例剖析（1）長(zhǎng)安集團(tuán)的渠道體系與發(fā)力點(diǎn)解讀（2）農(nóng)夫山泉的渠道引爆點(diǎn)解讀（3）蘇泊爾的渠道動(dòng)力機(jī)制高增長(zhǎng)解讀2、競(jìng)爭(zhēng)聚焦：全網(wǎng)時(shí)代渠道是王道（1）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移（2）全網(wǎng)時(shí)代渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)（3）..

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• 企業(yè)績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

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  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分 推行績(jī)效需要解決的三大問題作為績(jī)效管理的推行者，推行之前，就需要需要考慮好三大問題，三個(gè)問題解決好了，推行起來事半功倍。一、經(jīng)理人的思想問題；1.績(jī)效就是人力資源部門的事2.績(jī)效管理增加了工作量3.搞了績(jī)效，沒法做老好人4.績(jī)效就是扣錢的二、制度設(shè)計(jì)問題； ..

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• 企業(yè)績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  企業(yè)績(jī)效體系兩天方案班大綱（2天）：第一部分 推行績(jī)效需要解決的三大問題作為績(jī)效管理的推行者，推行之前，就需要需要考慮好三大問題，三個(gè)問題解決好了，推行起來事半功倍。一、經(jīng)理人的思想問題；1.績(jī)效就是人力資源部門的事2.績(jī)效管理增加了工作量3.搞了績(jī)效，沒法做老好人4..

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• 企業(yè)績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  【主辦單位】中國(guó)行課網(wǎng)　【報(bào)名咨詢】楊老師；0571-86155444；18069851486；溫馨提示：本課程是2+1課程，第1-2天《企業(yè)績(jī)效體系兩天方案班》第3天為《崗位分析與薪酬設(shè)計(jì)管理培訓(xùn)》認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交..

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• 創(chuàng)一流培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  創(chuàng)一流培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班——讓培訓(xùn)協(xié)同戰(zhàn)略、助推業(yè)務(wù)、促進(jìn)績(jī)效、文化化育1、無法有效管控學(xué)習(xí)質(zhì)量？2、核心人才成才周期長(zhǎng)？3、各部門的學(xué)習(xí)難以起到助推業(yè)務(wù)的作用？4、培訓(xùn)沒法協(xié)同戰(zhàn)略、助推業(yè)務(wù)、促進(jìn)績(jī)效、文化化育？5、不能把控關(guān)鍵環(huán)節(jié)有序推..

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