【培訓(xùn)對象】
營銷與銷售人員、日常與客戶/供應(yīng)商等利益相關(guān)者洽談合作的人員

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1. 提升利潤水平：通過掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團(tuán)隊(duì)將能夠更有效地提高交易中的議價數(shù)額 2. 優(yōu)化客戶關(guān)系：“共贏”的談判模式能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗(yàn)，從而長期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系 崗位收益： 1. 掌握商務(wù)談判的步驟和各種方法技巧，提升談判效率、創(chuàng)造更大價值 2. 轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢，提升全局思維和資源整合能力、

一、營銷、談判博弈貫穿全程的溝通場景分析——營銷博弈的底層邏輯
1、營銷、談判的核心概念是什么？
2、營銷中對方到底在購買什么？
3、營銷溝通中對方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢
4、營銷談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析
（1）產(chǎn)品推銷場景：產(chǎn)品本身對博弈的影響
（2）關(guān)系建立場景：情感關(guān)系在博弈中的作用
（3）維系關(guān)系場景：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

二、談判實(shí)戰(zhàn)場景演練分析
【案例練習(xí)】一對一談判案例練習(xí)分析
1、分析為什么對方會和你成交
2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性
（1）對方身份定位對博弈的影響
（2）對方在意點(diǎn)影響與分析
（3）對方預(yù)算對策略影響
（4）競爭態(tài)勢對博弈的重要影響
4、應(yīng)該誰先開價？
5、哪一方后還價？
6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？
7、如何開價及如何還價？
8、談判博弈中常犯的錯誤及應(yīng)對方法

三、銷售談判前準(zhǔn)備場景分析
1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)
2、分析談判對手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
（1）托的作用
（2）團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)
6、影響期望值與布局
（1）如何影響對方？
（2）如何利用外部因素影響對方心理

課程大綱
（3）步驟與影響方法
（4）怎么樣才能讓對方有滿意的感覺
（5）高手是影響對方的感覺制造滿意
（6）中手是了解對方達(dá)成滿意
（7）低手是被對方影響以為滿意
【練習(xí)與預(yù)演】

四、銷售談判中各個階段場景-開場、溝通、說服、影響、把控
1、銷售談判開場場景

（1）開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方
（2）開場時如何搶占上風(fēng)？
（3）如何影響對方心態(tài)？
（4）開場不能犯的錯誤
2、銷售談判溝通場景

（1）常用的開場白是什么？
（2）如何了解需求
（3）需求的三個層次
（4）如何確認(rèn)需求？
（5）需求確認(rèn)話術(shù)
（6）有效的暗示
（7）談判溝通中常犯的錯誤分析
3、銷售談判說服對方場景

（1）說服的技巧
（2）談判優(yōu)劣勢分析方法
（3）分析對方的想與怕
（4）誘惑與控制對方的方法
4、銷售談判影響對方場景

（1）談判中要學(xué)會表演
（2）如何表演才能打動對方
（3）如何讓步讓對方有感覺
（4）應(yīng)該讓幾步對方感覺最好
（5）制造感覺方法分析
5、談判中把控對方場景

（1）談什么與優(yōu)先順序
（2）談判過程把控策略

五、制造影響談判結(jié)果的三個重要壓力點(diǎn)場景
1、時間壓力
2、資訊的力量
3、走人的技巧

六、銷售談判結(jié)尾場景：-善于把控成交的時機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會
1、成交信號有哪些
2、對方發(fā)出成交信號如何處理
3、成交的方法
4、如何促使對方成交 

現(xiàn)擔(dān)任江鈴新能源汽車人力資源總監(jiān)
擔(dān)任多家企業(yè)人力資源顧問
曾在華為、北汽等多家世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任人力資源經(jīng)理、人力資源高級經(jīng)理，在融智咨詢擔(dān)任多年人力資源咨詢總監(jiān)。
【個人簡介】
具有大型高科技集團(tuán)化企業(yè)人力資源管理體系建設(shè)與管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)，建立和完善人力資源管理機(jī)制與人力資源管理體系。
1、既在華為、北汽等多家行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)有豐富的人力資源管理實(shí)踐與管理變革經(jīng)驗(yàn)，又在咨詢公司有豐富的人力資源管理項(xiàng)目導(dǎo)入與落地的經(jīng)歷。
2、有過將華為薪酬體系、管理與專業(yè)任職資格管理、組織績效與員工績效體系、人力資源預(yù)算與計(jì)劃、企業(yè)大學(xué)等多個人力資源核心模塊在中大型國企、創(chuàng)業(yè)型民企導(dǎo)入與落地的成功經(jīng)歷。
3、現(xiàn)任某企業(yè)人力資源總監(jiān)，在汽車行業(yè)有十年以上從業(yè)經(jīng)歷，對將華為人力資源管理體系導(dǎo)入其他企業(yè)并落地，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
【主講課程】
（一）人力資源管理類
1、《華為人力資源管理實(shí)踐》
2、《任職資格管理體系建設(shè)與實(shí)踐》
3、《華為組織績效與員工績效管理體系》
4、《華為薪酬包機(jī)制與薪酬管理體系》
5、《華為大學(xué)與培訓(xùn)管理實(shí)踐》
6、《華為干部管理與戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)》
7、《華為招聘管理與人員甄選實(shí)踐》
（二）干部管理者任職資格課程
8、《干部管理者任職資格與領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)發(fā)展》
9、《組織氛圍建設(shè)》
10、《員工績效管理與輔導(dǎo)》
11、《有效會議管理》
12、《項(xiàng)目管理》
13、《團(tuán)隊(duì)動能》
【課程價值】
1、系統(tǒng)與可借鑒：課程源自于世界級企業(yè)華為30多年持之以恒的人力資源管理實(shí)踐，并融合了講師本人將華為人力資源管理體系在其他企業(yè)導(dǎo)入和落地的豐富變革經(jīng)驗(yàn)，既具有系統(tǒng)性又具有非常高的借鑒價值
2、方法論與案例：講師曾在華為從事人力資源管理工作，對華為人力資源管理體系有深刻的認(rèn)識。又在咨詢公司從事人力資源咨詢，具有豐富的人力資源體系建設(shè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。講師根據(jù)親身落地的案例，針對問題，提出解決辦法、工具、模板、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和風(fēng)險控制措施，即學(xué)即用，有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)參考價值
3、咨詢式培訓(xùn)：通過課程中設(shè)置的演練和布置的作業(yè)，讓學(xué)員對課程內(nèi)容充分思考和練習(xí)，再以答疑和點(diǎn)評的形式，幫助學(xué)員不斷深入消化與理解

【項(xiàng)目經(jīng)歷】
主導(dǎo)完成北汽福田汽車124個職位子類職位與任職資格體系、駝人醫(yī)療管理者任職資格體系、專業(yè)任職資格體系建設(shè)、駝人醫(yī)療股權(quán)激勵方案設(shè)計(jì)、北汽昌河汽車職級薪酬標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、研發(fā)中心任職資格體系、航天一院本部專業(yè)任職資格體系、航天五院資源衛(wèi)星應(yīng)用中心專業(yè)任職資格體系、衛(wèi)星制造廠專業(yè)任職資格體系、長久集團(tuán)金融系統(tǒng)下屬公司中長期（股權(quán)）激勵方案設(shè)計(jì)、蘇州風(fēng)電員工績效體系設(shè)計(jì)、江鈴新能源汽車職級薪酬標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、銷售薪酬包設(shè)計(jì)、研發(fā)、項(xiàng)目管理任職資格體系建設(shè)、組織績效與員工績效體系設(shè)計(jì)等 

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