【培訓(xùn)對象】
企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及主管

【培訓(xùn)收益】
本次集訓(xùn)采用小班式授課，人數(shù)安排10人以內(nèi)，給學(xué)員充分的時間和機會與專業(yè)老師可以面對面溝通交流，解決學(xué)員實際工作中的問題
【為什么學(xué)習(xí)本課程】
客戶是每個銷售人員不斷開發(fā)、積累的資源，是每個企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵，打江山不易，守江山更難，一個成熟的公司50%以上的業(yè)務(wù)是由老客戶產(chǎn)生.，客戶質(zhì)量又由2/8法則左右，少數(shù)優(yōu)質(zhì)大客戶對于公司生存與發(fā)展起到重要作用。因此，搞好大客戶關(guān)系，做好客情關(guān)系維護是現(xiàn)代企業(yè)工作重心之一，本課程將向?qū)W員展示如何搞好與客戶的關(guān)系，在維系客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，進一步提升企業(yè)市場占有率，從而快速促進企業(yè)的發(fā)展，加速企業(yè)成長。
隨著社會活動的多元化發(fā)展，社交場合的舉止、穿著等商務(wù)禮儀成為商務(wù)人士的必修課。對于銷售員來說，著的標(biāo)準(zhǔn)與禮儀的規(guī)范還不是最高要求，商務(wù)禮儀的核心體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，由內(nèi)心而發(fā)的表現(xiàn)出對客戶的“敬畏”之心。這里更重要的課題是如何在運用標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上塑造個人魅力，提升對客戶的影響力。

【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】
；； 大客戶管理的作用與實務(wù)
；； 大客戶關(guān)系維護的常用方法
；； 大客戶關(guān)系管控體系的建立
；； 大客戶銷售談判實務(wù)
；； 掌握特定場合的商務(wù)行為禮儀的知識及實務(wù)；
；； 幫助學(xué)員加深理解現(xiàn)代禮儀文明、掌握儀容儀表知識，塑造良好的職業(yè)形象

<p align="left"><strong>大客戶銷售特訓(xùn)營</strong> <br />
【為什么學(xué)習(xí)本課程】 <br />
客戶是每個銷售人員不斷開發(fā)、積累的資源，是每個企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵，打江山不易，守江山更難，一個成熟的公司50%以上的業(yè)務(wù)是由老客戶產(chǎn)生.，客戶質(zhì)量又由2/8法則左右，少數(shù)優(yōu)質(zhì)大客戶對于公司生存與發(fā)展起到重要作用。因此，搞好大客戶關(guān)系，做好客情關(guān)系維護是現(xiàn)代企業(yè)工作重心之一，本課程將向?qū)W員展示如何搞好與客戶的關(guān)系，在維系客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，進一步提升企業(yè)市場占有率，從而快速促進企業(yè)的發(fā)展，加速企業(yè)成長。 <br />
隨著社會活動的多元化發(fā)展，社交場合的舉止、穿著等商務(wù)禮儀成為商務(wù)人士的必修課。對于銷售員來說，著的標(biāo)準(zhǔn)與禮儀的規(guī)范還不是最高要求，商務(wù)禮儀的核心體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，由內(nèi)心而發(fā)的表現(xiàn)出對客戶的“敬畏”之心。這里更重要的課題是如何在運用標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上塑造個人魅力，提升對客戶的影響力。 <br />
<br />
【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】 <br />
 大客戶管理的作用與實務(wù) <br />
 大客戶關(guān)系維護的常用方法 <br />
 大客戶關(guān)系管控體系的建立 <br />
 大客戶銷售談判實務(wù) <br />
 掌握特定場合的商務(wù)行為禮儀的知識及實務(wù)； <br />
 幫助學(xué)員加深理解現(xiàn)代禮儀文明、掌握儀容儀表知識，塑造良好的職業(yè)形象； <br />
【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場互動20% 專業(yè)講解40% 案例分析40% <br />
【課程提綱】 <br />
<br />
第一天：客戶關(guān)系管理與維護 <br />
一、 客戶篇---認(rèn)清客戶 <br />
1. 管理層面客戶分類 <br />
 企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場細分 <br />
 銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定 <br />
 客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類 <br />
 企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險 <br />
2. 企業(yè)發(fā)展周期客戶分類 <br />
 投入期---現(xiàn)金流客戶 <br />
 發(fā)展期---利潤型客戶 <br />
 成熟期---穩(wěn)定型客戶 <br />
 衰退期---資源型客戶 <br />
3. 銷售工作的2類客戶 <br />
 流量客戶特征及作用 <br />
 存量客戶特征及作用 <br />
二、 關(guān)系篇---理清關(guān)系 <br />
1. 常見的6種客情關(guān)系 <br />
 親密關(guān)系處理 <br />
 緊密關(guān)系處理 <br />
 臨時關(guān)系處理 <br />
 半緊密關(guān)系處理 <br />
 半松散關(guān)系處理 <br />
 半排斥關(guān)系處理 <br />
2. 常見的3種客戶關(guān)系建立 <br />
 公對公關(guān)系建立 <br />
 公對私關(guān)系處理 <br />
 私對私關(guān)系處理 <br />
三、 管理篇---資源重組 <br />
1. 成本投入 <br />
 客戶關(guān)系維護成本預(yù)算 <br />
 客戶關(guān)系維護成本控制 <br />
2. 管理收益 <br />
 經(jīng)濟收入管理 <br />
 社會資源整合 <br />
3. 風(fēng)險評估 <br />
 風(fēng)險預(yù)測機制 <br />
 風(fēng)險管控手段 <br />
4. 資源重組 <br />
 客戶資源重組 <br />
 建立客戶交流平臺 <br />
5. ABC管理法 <br />
四、 維護篇---攻防之間 <br />
1. 防守型維護 <br />
2. 防御型維護 <br />
3. 進攻型維護 <br />
4. 滲透型維護 <br />
<br />
第二天：基于SMART原則下的工作技能 <br />
一、 目標(biāo)管理中的SMART原則 <br />
1. SMART原則一 S（Specific）——明確性 <br />
2. SMART原則二 M（Measurable）——衡量性 <br />
3. SMART原則三 A（Attainable）——可實現(xiàn)性 <br />
4. SMART原則四 R（Relevant）——相關(guān)性 <br />
5. SMART原則五 T（Time-based）——時限性 <br />
二、 大客戶常見的3種基本類型 <br />
6. 數(shù)量型大客戶 <br />
 數(shù)量型大客戶特征分析 <br />
 數(shù)量型大客戶管理要領(lǐng) <br />
7. 項目型大客戶 <br />
 項目型大客戶特征分析 <br />
 項目型大客戶管理要領(lǐng) <br />
8. 寄生型大客戶 <br />
 寄生型大客戶特征分析 <br />
 寄生型大客戶管理要領(lǐng) <br />
三、 渠道營銷中的2大關(guān)鍵技能 <br />
1. 大客戶銷售流程與實務(wù) <br />
 大客戶采購行為分析 <br />
 大客戶銷售特點剖析 <br />
 大客戶銷售流程與實務(wù) <br />
2. 大客戶銷售談判實務(wù) <br />
 談判的本質(zhì)剖析 <br />
 談判的開端定位 <br />
 談判的基本原則 <br />
 談判的成功關(guān)鍵 <br />
 談判的操作過程 <br />
 談判的最終目的 <br />
 談判的一切核心 <br />
 談判的關(guān)鍵因素 <br />
<br />
第三天：大客戶銷售常用禮儀 <br />
一、 銷售人員商務(wù)“儀容、儀表”禮儀 <br />
1. 第一印象的建立 <br />
2. TOP原則 <br />
3. 職業(yè)套裝的選擇 <br />
4. 領(lǐng)帶的搭配原則 <br />
二、 銷售人員商務(wù)“儀態(tài)”禮儀 <br />
1. 男士標(biāo)準(zhǔn)站姿 <br />
2. 女士標(biāo)準(zhǔn)站姿 <br />
3. 眼神 <br />
4. 微笑 <br />
三、 銷售人員“商務(wù)會面禮儀”禮儀 <br />
1. 見面致意禮儀 <br />
2. 介紹禮儀 <br />
3. 握手禮儀 <br />
4. 名片禮儀 <br />
四、 銷售人員“接待拜訪”禮儀 <br />
1. 商務(wù)接待禮儀的步驟 <br />
2. 商務(wù)拜訪前的準(zhǔn)備 <br />
3. 商務(wù)拜訪的基本禮儀 <br />
五、 銷售“餐飲”禮儀 <br />
1. 座次原則 <br />
2. 宴請準(zhǔn)備 <br />
3. 中餐餐飲的原則、禁忌及常見誤 <br />
六、 銷售人員“贈送”禮儀 <br />
1. 贈送的內(nèi)容 <br />
2. 贈送的時間、地點、方式 <br />
3. 銷售贈送的對象、時機 </p>

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