【培訓(xùn)對象】
區(qū)域經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等

【培訓(xùn)收益】

【課程背景】
快速消費(fèi)品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn)，拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線的市場銷售團(tuán)隊(duì)按圖索驥，執(zhí)行市場基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場推廣與銷售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競爭對手的市場份額，進(jìn)而成為市場的佼佼者。
本課程是韓老師結(jié)合多年銷售及渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造而成，將銷售精英市場開拓與渠道管理工作細(xì)分為：客戶檔案建設(shè)與管理、渠道客戶拜訪八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，借鑒性強(qiáng)。
【課程目標(biāo)】
1、 讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣，提升銷售業(yè)績
2、 熟練運(yùn)用拜訪八大步驟，快速搶占市場提升新品的鋪貨率與成交率
3、 學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營方式
【課程時(shí)長】
2天12小時(shí)
【授課方法】
講授法，較色扮演法，視頻教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、游戲法等
【課程大綱】
一、 客戶檔案建設(shè)與管理
1. 客戶檔案資料卡的作用
2. 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點(diǎn)
b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)
c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔
d) 匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料
2) 客戶分級——增加客戶有效率
a) 客戶分級是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級管理的一種方式
b) 客戶分級標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
c) 客戶分級根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷售
a) 客戶分級
b) 客戶是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶檔案資料卡的信息分析
二、 渠道客戶拜訪的八大步驟
1. 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2. 初次拜訪
3. 產(chǎn)品陳列
4. 檢查庫存
5. 建議銷售
1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情
2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量
3) 建議銷售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業(yè)
8. 道謝與評估
演練：拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過程
演練話術(shù)：客戶異議處理
三、 渠道精耕策略與技巧
1. 通路精耕渠道分類及發(fā)展歷程
1) 一階的分類及發(fā)展歷程
2) 二階的分類及發(fā)展歷程
3) 三階客戶（含2.5階）的分類及發(fā)展趨勢
案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
3. 通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
4. PDCA的自檢模式

 

【講師簡介】
William.Han    韓老師
“同一起跑線”激勵(lì)理論創(chuàng)始人
渠道精耕細(xì)作與銷售網(wǎng)絡(luò)布局搭建資深營銷專家
原頂新國際集團(tuán)—康師傅控股區(qū)域銷售經(jīng)理（營業(yè)所長）、營銷訓(xùn)練經(jīng)理
原和記黃埔（中國）培訓(xùn)經(jīng)理
簡介：
實(shí)戰(zhàn)派講師，先后任職于康師傅控股頂新國際集團(tuán)、和記黃埔等快消近十年職業(yè)生涯累積沉淀，從銷售基層開始做起，一直做到區(qū)域銷售經(jīng)理，在康師傅培訓(xùn)搭建伊始成功轉(zhuǎn)型為營銷培訓(xùn)經(jīng)理人，自此開始接觸并深入學(xué)習(xí)歷練營銷和人力資源兩個(gè)模塊，足跡遍及大江南北，先后為廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、宇通客車（鄭州）等多家企業(yè)做過專題培訓(xùn)。
主要課程：
《銷售精英能力提升訓(xùn)練營》
《職業(yè)生涯規(guī)劃與職場激勵(lì)》
《人際溝通》
《拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練》
《區(qū)域銷售客戶資料卡的使用與填寫秘訣》
《快銷品行業(yè)經(jīng)銷商的管理與輔導(dǎo)》
《渠道精耕策略落地與執(zhí)行》
授課風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、幽默風(fēng)趣又不失理性的啟迪，激情與思考并重，擅長激勵(lì)
培訓(xùn)客戶：
康師傅、和記黃埔、中國移動(dòng)、宇通客車、廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、香港皇后日化、蘭貴人日化、廣州聘捷、齊心文具、順發(fā)商行等
 

• 重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：27  

  

• 基于AI的OFFICE高效辦公訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、AI是什么？不同的AI對工作有那些幫助？1、AI可以為管理做什么，怎樣利用AI搶占先機(jī)2、認(rèn)識(shí)AI的工作原理和不同AI之間的能力3、獲取屬于自己的AI賬號(hào)二、讓AI發(fā)揮巨大潛力核心：提示工程提出一個(gè)好問題：學(xué)會(huì)跟AI對話的提問方法1、設(shè)計(jì)提示詞的3個(gè)原則2、創(chuàng)建提..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：646  

  

• 秘書與助理職業(yè)化綜合技能提升訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一章 秘書/助理職業(yè)的定位1．秘書/助理的職業(yè)化準(zhǔn)則2．職業(yè)秘書/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書/助理在歐美國家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場定位4．2.秘書/助理在我國勞動(dòng)力市場的現(xiàn)狀和定位5．秘書/助理職業(yè)在我國勞動(dòng)力市場的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：761  

  

• TWI-杰出班組長訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一篇 角色篇基層干部角色應(yīng)遵循的十三項(xiàng)法則信譽(yù)：按照自己所說的去做；認(rèn)識(shí)：干部角色功能與價(jià)值；習(xí)慣：如何控制情緒及表現(xiàn)；知識(shí)：建立合理知識(shí)結(jié)構(gòu)層；能力：自我完善與價(jià)值體現(xiàn)；..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：508  

  

• 銷售精英商務(wù)禮儀培訓(xùn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一章：銷售精英為何要學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀課程導(dǎo)入：一口痰毀了一千萬1. 該如何理解銷售精英的商務(wù)禮儀？2. 商務(wù)禮儀的重要性及功能3. 銷售精英為何需要商務(wù)禮儀第二章：銷售精英商務(wù)禮儀改造第一步——形象塑造一、銷售精英的著裝原則1. 國際著裝TPO原..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：688  

  

• 銷售精英商務(wù)禮儀培訓(xùn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一章：銷售精英為何要學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀課程導(dǎo)入：一口痰毀了一千萬1. 該如何理解銷售精英的商務(wù)禮儀？2. 商務(wù)禮儀的重要性及功能3. 銷售精英為何需要商務(wù)禮儀第二章：銷售精英商務(wù)禮儀改造第一步——形象塑造一、銷售精英的著裝原則1. 國際著裝TPO原..

  ￥1,300   元/ 天

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