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劉東明老師簡介

劉東明培訓(xùn)講師

劉東明

博客訪問:302164

清華、北大網(wǎng)絡(luò)營銷總裁班創(chuàng)始專家,上海交大客座教授,廈門大學(xué)、 南京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大EMBA、MBA授課專家,中國第一屆網(wǎng)絡(luò)營銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營銷與管理碩士專業(yè)特聘教授。 劉東明老師還擔(dān)任騰訊智慧營銷研究院專家、新浪內(nèi)容營銷獎(jiǎng)..

劉東明最新博文

劉東明主講課程

《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》海航攜手“去哪兒”在線直銷
時(shí)間:2014-03-10     作者:劉東明

《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》主編 中國電子商務(wù)協(xié)會PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心主任 劉東明
  2009-2010年,中國在線旅游滲透率從11%增至14%,2009財(cái)年,航空公司在線B2C比例也已達(dá)到7%至10%。然而,中國是在線旅游滲透率最低的國家之一,落后于全球平均水平。根據(jù)市場研究公司PhocusWright公司的報(bào)告,美國在線旅游滲透率已達(dá)到70%,歐洲在線旅游滲透率為50%,印度的這一比例也達(dá)到30%。同時(shí),發(fā)達(dá)國家航空公司在線B2C直銷平均比例在30%以上,最佳比例在40%至60%之間。
  作為2010年的熱詞,“團(tuán)購”成為網(wǎng)民們在互聯(lián)網(wǎng)上的一大熱點(diǎn)。2010年以來,以百度數(shù)據(jù)為例,團(tuán)購搜索指數(shù)成猛增態(tài)勢,2010年上半年日均搜索量為8.53萬次,至2011年同期日均搜索量為833.1萬次,增長幅度近百倍。同時(shí)團(tuán)購網(wǎng)站的數(shù)量從最初的十幾家至2011年上半年已超過千家。 團(tuán)購產(chǎn)品涵蓋衣、食、住、行、游、購、娛等各個(gè)方面。
  2010年6月,海南航空與去哪兒團(tuán)購網(wǎng)站合作開設(shè)了”海航-去哪兒”旗艦店,獲得了成功;之后在2011年5月,他們又合作推出了特價(jià)機(jī)票團(tuán)購活動,為旅客提供性價(jià)比更高的機(jī)票團(tuán)購產(chǎn)品,通過團(tuán)購活動獲得大量旅客的實(shí)際乘機(jī)體驗(yàn),從而得到了良好的推廣效果。
  如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,國航、海航等各大航空公司已經(jīng)開始著手建設(shè)自有電子商務(wù)平臺,而航空公司被外界評價(jià)為大膽嘗試這一直銷舉措,使得航空公司拓寬了銷售渠道和模式,更具競爭力。清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師介紹,海南航空在航空公司中率先開創(chuàng)定制化推廣模式,通過團(tuán)購活動引導(dǎo)旅客參與體驗(yàn)式營銷,打破了航空公司傳統(tǒng)的銷售模式和市場推廣模式,真正做到了以高性價(jià)比的機(jī)票銷售吸引旅客參與;以互聯(lián)網(wǎng)作為市場推廣載體;以實(shí)際購買體驗(yàn)為口碑傳遞手段;實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳和機(jī)票銷售同時(shí)完成、同時(shí)火爆的效果。
不同行業(yè)合作,優(yōu)勢互補(bǔ)顯奇效
  海南航空是融合了中華傳統(tǒng)文化和西方先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的新銳航空公司,正在向著世界級航空企業(yè)和航空品牌的目標(biāo)邁進(jìn),而對于市場風(fēng)向的敏感性和客戶需求變化的探究程度,海航更可謂是中國內(nèi)地航空公司中之翹楚。
  去哪兒網(wǎng)是中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎,目前全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站。去哪兒網(wǎng)自成立起便便以為廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶的休閑出行需求打破信息壁壘,通過先進(jìn)的垂直搜索技術(shù),將真實(shí)與高性價(jià)比的機(jī)票產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶為最終目標(biāo)。清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師表示,作為一家創(chuàng)新的技術(shù)公司,去哪兒網(wǎng)致力于為中國旅游消費(fèi)者提供全面、準(zhǔn)確的旅游信息服務(wù),促進(jìn)中國旅游行業(yè)在線化發(fā)展、移動化發(fā)展,為消費(fèi)者提供機(jī)票、酒店、度假產(chǎn)品的實(shí)時(shí)搜索,并提供旅游產(chǎn)品團(tuán)購以及其他旅游信息服務(wù),為旅游行業(yè)合作伙伴提供在線技術(shù)、移動技術(shù)解決方案等。通過幾年的高速發(fā)展,去哪兒網(wǎng)的垂直搜索,已成為最契合互聯(lián)網(wǎng)用戶出行需求的服務(wù)模式,并為業(yè)內(nèi)所公認(rèn)。
  去哪兒網(wǎng)自2011年1月開始啟動旅游團(tuán)購項(xiàng)目,發(fā)展迅猛,至今每日有數(shù)百款產(chǎn)品在線過萬用戶參與團(tuán)購活動,得到了用戶的好評和良好的市場反響。
  由此,在航空公司直銷的發(fā)展中,適時(shí)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)借助團(tuán)購市場的火爆現(xiàn)狀吸引互聯(lián)網(wǎng)用戶的眼球,將對航空公司直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展起到事半功倍的效果。
“海航-去哪兒”旗艦店三大主打
第一主打:開設(shè)旗艦店與品牌專區(qū)
  首先,使用”海南航空-去哪兒網(wǎng)”旗艦店命名搜索結(jié)果,引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)用戶查詢并選擇海航提供的各種機(jī)票和出行產(chǎn)品;
  其次,海航向去哪兒網(wǎng)開放數(shù)據(jù)和內(nèi)部訂單技術(shù)接口,率先開創(chuàng)定制化的在線搜索服務(wù)模式,利用去哪兒網(wǎng)多年的技術(shù)積累和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化經(jīng)驗(yàn),實(shí)現(xiàn)了零時(shí)差跳轉(zhuǎn),使用戶購買過程更加簡單便捷。在此訂票模式下,旅客只需三個(gè)步驟即可完成所有訂票流程,并可以實(shí)時(shí)鏈接至海航官網(wǎng)完成自助值機(jī)等優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)。這同時(shí)使得海航得以減少基礎(chǔ)設(shè)施和硬件投入,符合綠色低碳等可持續(xù)發(fā)展原則。
  最后,去哪兒網(wǎng)以商務(wù)、白領(lǐng)為主的優(yōu)質(zhì)用戶與海航目標(biāo)客戶完全吻合,為海航在線航空產(chǎn)品銷售帶來了優(yōu)質(zhì)客源。海南航空在去哪兒網(wǎng)開設(shè)品牌專區(qū),使銷售量和品牌影響力都有顯著提升,也提高了海航官網(wǎng)的瀏覽量。
第二主打:線上線下互動
  “海航-去哪兒”旗艦店不定期舉行各種市場調(diào)查和推廣活動,邀請用戶參與。在活動中用戶暢所欲言,通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己的喜好和服務(wù)體驗(yàn)。海航和去哪兒網(wǎng)則積極搜集信息,細(xì)分客戶種類,有針對性的調(diào)整產(chǎn)品和策略,使得用戶的需求得到了真正的尊重與滿足。清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師表示,這種互動平臺的搭建,拉近了客戶與消費(fèi)者的距離,使?fàn)I銷立體化,并拓寬了思路。
第三主打:技術(shù)優(yōu)化效果
  首先,去哪兒網(wǎng)定期根據(jù)”海航-去哪兒網(wǎng)”旗艦店的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù),向海航反饋市場最新變化,幫助海航及時(shí)調(diào)整營銷策略,滿足用戶需求;
  其次,去哪兒網(wǎng)利用自身全面真實(shí)的數(shù)據(jù)信息,為海航提供獨(dú)家分析報(bào)表,幫助用戶根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整營銷策略。
  之后,海航推出了3G手機(jī)應(yīng)用終端,移動電子商務(wù)的推進(jìn)加快了海航服務(wù)升級,新技術(shù)應(yīng)用。
  ”海航-去哪兒”旗艦店運(yùn)營以來,點(diǎn)擊量翻了8.4倍,曝光數(shù)900000,登錄用戶30000名,出票3000多張,銷售量提高的同時(shí),也取得了顯著的品牌宣傳效果。


搭乘團(tuán)購順風(fēng)船,通往成功彼岸
   緊緊抓住社會時(shí)尚走向是市場營銷所必須具備的特點(diǎn),所以與當(dāng)前極熱的團(tuán)購掛鉤,自然也是一大趨勢。團(tuán)購網(wǎng)引起消費(fèi)者熱衷的原因,不外乎是一句話:“花更少的錢辦更多的事”。上至百元左右的保暖內(nèi)衣,下至幾元錢的電影票,且不說質(zhì)量如何,畢竟每款產(chǎn)品的價(jià)格都能夠讓人眼前一亮。
   團(tuán)購網(wǎng)站搶占先機(jī)很重要,去哪兒網(wǎng)自2011年1月開始啟動旅游團(tuán)購項(xiàng)目,發(fā)展迅猛,通過先進(jìn)的垂直搜索技術(shù),將真實(shí)與高性價(jià)比的機(jī)票產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶。如今其垂直搜索已成為最契合互聯(lián)網(wǎng)用戶出行需求的服務(wù)模式,并為業(yè)內(nèi)所公認(rèn),所以去哪兒擁有自己優(yōu)質(zhì)的用戶資源。
  清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師表示,在線機(jī)票團(tuán)購活動本著以人為本的理念作為創(chuàng)新原動力,每一個(gè)購買流程都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì),最大限度的減少了用戶的操作步驟。絕大部分用戶都可以通過在線自助的方式完成訂票流程,而無需人工運(yùn)作,這樣就使得海航得以減少基礎(chǔ)設(shè)施和硬件投入,符合綠色低碳等可持續(xù)發(fā)展原則。


  機(jī)票團(tuán)購結(jié)合了海南航空和去哪兒網(wǎng)各自的專業(yè)優(yōu)勢,獨(dú)樹一幟的“海航-去哪兒”機(jī)票團(tuán)購活動在目前航空業(yè)在線直銷推廣領(lǐng)域闖出了一條新路,方案獨(dú)特新穎,必將對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。特價(jià)機(jī)票團(tuán)購活動也貼合了互聯(lián)網(wǎng)用戶休閑出行的需求,并且通過不斷的策略調(diào)整,去哪兒推出了一大批超值的特價(jià)機(jī)票產(chǎn)品,保持了對用戶需求最大的尊重和滿足。特價(jià)機(jī)票針對的就是以休閑度假為目的的旅游者,特價(jià)機(jī)票的出現(xiàn)無疑為大量的消費(fèi)者提供了出行的最大支持,讓消費(fèi)者休閑度假的想法更多的轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動,而且機(jī)票的團(tuán)購跟普通購買相比,規(guī)模上是一個(gè)優(yōu)勢,對于旅游目的地的影響顯而易見。這一舉措不僅促進(jìn)休閑度假產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,也帶動了旅游目的地經(jīng)濟(jì)文化事業(yè)的發(fā)展。
  清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師點(diǎn)評,海南航空與去哪兒網(wǎng)的一系列合作,包括旗艦店的開設(shè)和團(tuán)購特價(jià)機(jī)票的在線直銷方式,都是航空公司在電子商務(wù)方面的創(chuàng)新。海南航空利用去哪兒網(wǎng)拓寬了自己的銷售渠道和模式,而去哪兒網(wǎng)要成為客戶心中首選的在線旅游服務(wù)提供商,就必須需要與像海南航空一樣的世界一流航空公司為其提供高品質(zhì)航空產(chǎn)品和服務(wù),所以海南航空和去哪兒網(wǎng)通過合作此次共贏成長,共同分享了互聯(lián)網(wǎng)帶來的良好機(jī)遇。

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