亚洲AⅤ自偷自拍视频_亚洲欧洲精品一区二区_中日韩AV丰满少妇无码_亚洲欧美日韩一区天堂

當前位置: 首頁 > 講師博客 > 講師博文
廣告1

李力剛老師簡介

李力剛培訓講師

李力剛

博客訪問:189781

談判訓練專家 《培訓》雜志常務理事 2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者 美國大使館三次特邀談判專家 中國企建工程專家組成員 搜狐網營銷談判顧問 上海第一財經、寧夏衛(wèi)視 《誰來一起午餐》長期合作嘉賓 中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓 全國 100 多家電..

李力剛最新博文

李力剛主講課程

如何不讓客戶討價還價 上篇
時間:2012-07-18     作者:李力剛

主持人說:第一個問題,采購時的快感何在?

李力剛說:首先我們要對搞采購的人進行分析,我們上次談到任何的客戶,我們都認為他們關注的只有兩點,要么是“名”,要么是“利”,對于采購人員首先看它的利,有些采購人員不是很敬業(yè),或者說不是很遵守職業(yè)操守,他對種回扣等等有興趣,這是我們談的有些局部人的利。

李力剛說:另外一些需要的是其它的東西,總而言之跟利有關系,那么采購人員的“名”是什么呢?他既然作為一個采購,他干采購工作這么多年,他總希望得到他周圍的人,尤其是他老總的直接認可,

李力剛說:這個是他的“名”,他的“名”就要感覺到老總認為他很厲害,一直要把他留下去,從采購人員提拔為采購經理、甚至提拔到采購副總。

李力剛說:我們這里發(fā)現采購人員的快感分兩方面,一方面是實際的利得,包括他的工資、薪水、回扣或者是其它什么東西,這個是第一,這是他要的快感。

李力剛說:第二個從“名”的角度來講,他的快感我們相信是他把刀一揮下來之后,發(fā)現我們血流成河,就是把我們砍的頭破血流,他就哈哈大笑,他有快感。

李力剛說:其實采購人員天天干采購,他不興奮得,他習慣了,他唯一的刺激是把價格達到最底限,得到你的認可,對專門干采購的人覺得是有道理的,否則產品的性能、產品的服務條款的他不是最關心的,只有實際的使用者、公司老總、技術人員最關心的。

李力剛說:最第一方面“名”和“利”分析采購人員的快感,“名”方面要把價格壓的非常低,“利”方面的話工資待遇提高、職位提高,可能還有一些回扣啊等等等,這個就是我認為的采購人員的快感。

主持人說:什么樣的人喜歡砍價?

李力剛說:上次我們談過見人說人話、見鬼說鬼話,我們把人分為四種類型,駕馭型、分析型、好好先生型或者和藹型、最后一種是表現型,這里面看到駕馭型的人是關注大局的,要求掌控局面的,

李力剛說:這樣的人砍價的興趣到底高不高呢?我們認為他需要砍價,但是認為合適就行了,他認為單從砍價砍不出什么大東西,所以第一種人就是駕馭型的人、強勢的人、果斷的人,我們認為他們的砍價興趣是一般的。

主持人說:上回我們也分析過的。

李力剛說:對的,他認為砍價方面來說再細細琢磨下去也搞不出什么東西來,他不認為不應該放在這方面,這個是駕馭型的人。

李力剛說:分析型的人總是希望看破事物的本質,總是希望把事情分析的很透,這種冷靜型、分析型的人,他往往來說該多少就多少,他不想多給一分錢,他也不想少給你,他認為少給你一分錢也不是很合理,所以他的砍價興趣我們認為也是一般性的。

李力剛說:他把問題分析的很透徹,該值多少錢都分析過、研究過,這是冷靜型的人、不會多說話的人,你一報高價他就走了,他心里很清楚,如果報的很低,他也許很高興,但是也不告訴你,這個是冷靜型的人。

李力剛說:第三種人我們把他稱作溫和型的人或者是和藹型的人,這種人砍價是沒完沒了,為什么呢?因為他總是擔心這次做決定有風險、這次做決定做得不夠好,

李力剛說:根源就在于他總是一個不敢承擔責任、怕風險的個性,膽子小啊,所以他砍完一次價之后還是沒底。如果你答應的更爽快更沒底。

主持人說:他唯恐受騙。

李力剛說:這樣的人就很擔心,所以我們說好好先生是銷售人員的殺手是絕對有道理的,他一則做決定很慢、二則老喜歡砍價,沒完沒了,另外砍價之后還問你送他什么東西,這種人是難纏的客戶。

李力剛說:第四種人是狂熱型或者是表現型,那么這種人說實話就是粗人,不細致的人,他說實話總是喜歡炫耀自己,所以他只想要的是我會砍價,你看我怎么砍,只要你熬了一會兒之后給他一個小東西,他覺得合適了,他感覺是會砍價的,這種人號稱會砍價,

李力剛說:其實不會砍價的,所以我們說什么樣的人喜歡砍價呢,我們感覺到第一種人就是好好先生型、和藹型,他最喜歡砍價,其次我們認為可能表現型只是說表面看起來想砍價,其實他不會砍、砍不來的。

李力剛說:分析型的人是合情合理的砍價,而果斷型的人或者是駕馭型的人,他們認為砍價差不多就行了,更細的東西也不多,也不計較,他不愿意了,他認為不合算。

李力剛說:所以我們把這個話題先討論多這里,什么樣的人喜歡砍價。

主持人說:zand:對于新人在遇到客戶的砍價,老板又沒有在身邊該怎么辦?

李力剛說:將在外、軍令有所不受。 老板不在現場,老板不知道情況,你問老板他也不知道什么情況,老板也是一個人,要有兩點,事先要把底限跟老板商量清楚,這個是做好防范工作,到達現場的時候,如果超過底限就不做了,

李力剛說:因為應急處理得事情,老板也是人,他也不好處理的,第二真正出了這種問題,老板也不在,也沒有跟老板溝通過,這種事情真的要將在外,軍令有所不受,你自己要提出一個方案來,然后再請老板拍板,這樣更合適,這樣的話位置坐的穩(wěn)、老板也會喜歡。

主持人說:顧客的四次價格攻勢和應對的策略?

李力剛說:顧客有四次價格攻勢,第一個是見面就砍價,第二次是搬出競爭對手來壓你,第三次搬出領導來壓你,我們都挺可怕的,第四次是在雞蛋里面挑骨頭。

主持人說:請李老師為這四種情況分別說應對策略?

李力剛說:第一個見面就砍價,請雪鶯也猜測一下該怎么樣。 不分青紅皂白,報出一個價就是砍價。

主持人說:我一再強調產品和服務呢。

李力剛說:對,這個時候其實我們想跟他說的是產品和服務是怎么樣的。

主持人說:要物超所值的,價值是超過價格的。

李力剛說:所以在這個時候要轉移話題。

主持人說:轉移話題。

李力剛說:你剛才強調價格,不是價值。見面不可以談價格,太危險了,不然的話今后所有的問題都是價格,

李力剛說:所以第一次見面就砍價的時候就要轉移話題,不可以深究價格,不然以后所有的問題都是價格。 光談價格我們公司有優(yōu)勢嗎?

主持人說:沒有,不可能。

李力剛說:對,所以見面第一次砍價一定要把話題引開,比方說怎么引呢?

主持人說:如何來引開這個話題?

李力剛說:比如說“在我們公司價格絕對不是問題,請問客戶您對產品以及產品的服務有什么要求呢?”,一句話就把客戶晃過去了。

主持人說:對,先提出要求之后更好。

李力剛說:對,第一次就要把話題擋過去,第二次砍價,你把你的產品聊了一聊,你把你的服務聊了一聊,對方說這些產品、服務都差不多,有人說“我告訴你誰誰誰的價格”,搬競爭對手的價格,這樣你就慌了,對方報出競爭對手的價格便宜很多,怎么辦呢? (10:19:43) 李力剛說:這個時候一定要穩(wěn)住,因為產品與產品與公司和公司之間是有差異的,差異是代表客戶特殊利益的,而不能說別人不好我好,只能說我的產品和服務是有差異的,差異是代表客戶利益的,不能講競爭對手的是差的,我的是好的,這樣就上升到人格問題。

李力剛說:所以第二次砍價的時候說我們的產品跟別人的產品是有差異的,我們的差異帶給你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很溫柔”,

李力剛說:雖然我的價格高,但是我也別的優(yōu)勢,其它城市流行一句很好的話“我很丑、可是我有戶口”,這個就是差異,我相信目前我們阿里巴巴為什么能夠在全球勝出?講求的也是差異性的模式。

主持人說:對。

李力剛說:或者是第二次砍價的時候我們一步都不讓,就是告訴他們我們有差異,差異給你帶來特殊利益。

主持人說:我們有差異,帶給你特殊的利益。

李力剛說:這里我們要做準備工作,把差異性的對位表準備在手里面,等你臨場發(fā)揮是發(fā)揮不好的。

主持人說:一定要把競爭對手的差異列張表,做足功課,可能付款方式不一樣等等,把差異說出來。

李力剛說:對,客戶往往見到真實的例子就投降、看到真正的佐證資料,因為他不是真正了解,需要我們給他洗腦,洗腦最好的方式就是佐證資料或者是成功案例。

主持人說:這些佐證資料和成功案例一定要有。

李力剛說:不光在腦子里有,還要佐證資料,叫“眼見為實”,要提供書面的資料,不光記在腦子里面,記在腦子里面他覺得很有水分,他不相信,所以不光是記在腦子里面,還要有書面的東西,可以當場看到的東西,

李力剛說:這個就是第二個話題。第三次砍價對方說“你這樣說我倒是認可了,我就是之知道我們的領導怎么想的?”,他就是抬出令外一個臺階來讓你感到壓力。

主持人說:這招也蠻兇的。

李力剛說:如果他板著一個臉,那他說不做了,那你的壓力最大的,我們這時候就要思考,第一這個采購人員搬出領導的意義是什么。

主持人說:我們來思考分析一下搬出領導的意圖,他有哪些意圖呢?

李力剛說:他最直接的意圖就是給自己一個回旋的余地,有一個緩沖,他不想馬上做決定,這個是第一。第二個意圖他真是想把領導搬出來再給你壓一次價格,這個是更兇的問題,再壓一個價格,我們把這兩點目的看清楚之后,我們再來分析一下,如果真的領導出面之后,領導的快感在什么地方呢?

主持人說:真的領導出面的時候領導的快感。

李力剛說:就是領導的七寸,我們說打蛇打七寸,領導的需求?

主持人說:請李老師講一下。
李力剛說:領導出面,我們要制服他,要讓他投降一定要把住關鍵,我們從“名”來看,他要利就是把價格壓低一點,幫助采購員做一點事,“名”就是說“還是要我領導出面,沒有我不行”,領導要的快感是他在下屬面前還是有價值的。

主持人說:有價值、有權威性。

李力剛說:我出來問題就搞定了,我出面問題就解決了,馬到功成。

主持人說:這個是領導給下屬的一個臺階。

李力剛說:對,所以這個時候我們認為領導出馬的時候,第一如何來對付這個采購員他的需求,他想要砍價,他要有回旋的空間,怎么用他呢?他要回旋一把,那我們也要回旋一把。

主持人說:我們怎么來回旋?

李力剛說:我也要請示一下領導。

主持人說:他要請示一下領導,我也要請示一下領導。

李力剛說:這樣才能應付到第一降價,第二少降價,第二我們也有回旋余地,你搬領導我也搬領導。

主持人說:就像兩個人打球一樣的,這邊的教練員喊暫停,那邊的教練員也要喊暫停一下。

李力剛說:你不回旋啊,那他搬出領導的話,你面對領導很尷尬的,這個是第一專門針對采購員需求、采購員目的的。 第二個如何對付這個領導呢?

主持人說:領導是虛的,只是他用來檔你箭的幌子。

李力剛說:有可能是虛的,有可能是真的出面,如下對付領導呢,那雪鶯你看看要不要給領導面子,要不要表示一下?

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯系我們