經銷商培訓講師盛斌子：日常聯盟與設計營銷

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售動作分解系列課程。

上一章我們講了全網引流的兩個方面。第一精準電話短信，加禮品加二維碼，盛老師舉了幾個典型的案例。第二，我講了非競爭品牌的導購，店長老板在專業(yè)市場如何瘋狂加粉，如何有效合作的三種方式。從上一章開始，我們將逐漸進入實戰(zhàn)干貨招數的環(huán)節(jié)。當然，前面幾章不是說不重要，但是因為他更多的表現為理念和策略。無法馬上立刻變成我們的銷售動作和銷售行為，因此，它的銷售的可操作性就不如上一章和接下來要講的。

接下來我們繼續(xù)講新零售多元引流，全網引流的一些招數和方法-第三招“聯盟常態(tài)化”。我們都知道目前市場上大型的各類聯盟活動，砍價活動，明星簽售活動，大型的團購活動還是依然的如火如荼。這種行為不是說不好，但是他留給我們的各種后遺癥也是層出不窮。尤其是在北上廣深、省會中心城市等等，它的促銷的效果也確確實實日趨式微。

恰恰相反，我希望把聯盟的這種運動變成聯盟的常態(tài)化，也就是說變成聯盟的日常行為。一些品牌，不管是十幾個還是二十幾個，當然以盛老師的觀念，大概8到15個聯盟的品牌，基于地理相近，志趣相同，能力互補，資源共享，形成聯盟關系更適合也更穩(wěn)固。這才是將來我們說的聯盟活動轉型和升級的主要方向。

聯盟的日常常態(tài)化行為，可以從四個方面入手。第一聯盟政策。也就是說我們每一個品牌設計促銷套餐的時候，可以把互補品牌，比如你是做窗簾的，布藝的，你可以把其他的軟裝硬裝大家居，比如陶瓷衛(wèi)浴地板潔具家居定制家具等等，融入你的促銷套餐里面。

第二種叫推廣聯盟，我們在自己的推廣行為當中，比如小區(qū)推廣，比如自媒體推廣，可以設定一站式套餐和服務，把非競爭品牌，把我們常態(tài)化日常聯盟的那些品牌融入我們的推廣和促銷活動，融入我們的推廣渠道和傳播渠道當中，這是第二種。

第三種叫聯盟渠道，我們都知道家居建材行業(yè)的各個品類的經銷商，它的核心競爭優(yōu)勢是千差萬別的。有人可能對零售渠道也就是店面的日常成交非常專業(yè)，有些人可能對工程渠道比較專業(yè)，有些人可能對家裝渠道比較專業(yè)，有一些人可能做社區(qū)社群營銷專業(yè)，有些人可能做小區(qū)推廣，新老顧客的營銷比較專業(yè)，我們每一個聯盟品牌在自身的優(yōu)勢里面，把其他的聯盟品牌植入我們自身的推廣和銷售渠道當中，可以起到事半功倍的作用，可以把聯盟的價值發(fā)揮到最大化。

第四個聯盟的日常行為叫聯盟設計。現在在整個泛家居建材行業(yè)，賣單品已經不如賣套餐，賣套餐已經不如賣一站式的采購，賣一站式的采購還不如賣整裝一體化。當然單純的由聯盟完成整裝一體化的道路，還需要一段時間，或者說假以時日，但是通過我們在設計的時候，把競爭品牌的模式融入進去，把競爭品牌的產品融入我們的設計套餐給消費者，呈現一體化的家裝的品類組合，對消費者而言，反而是一個極具競爭力的銷售行為，這是聯盟常態(tài)化的四種方式。

上面所講是全網引流的第三種方法。

第四種是做家裝和設計師推廣。家裝也好，設計師也好，是一個不可忽視的存在。有人甚至說家裝和設計師不管他怎么樣，人家掌握了行業(yè)流量的主要入口，為什么這樣講呢？因為消費者在新房裝修，舊房改造的時候，他在思維的起點，他在內心的第一反應，一定是要找家裝公司，找設計師來進行對接和磋商，這是整個家居建材行業(yè)，泛家居行業(yè)，甚至包括廚電等等，是消費者的第一反應，已經成為我們生態(tài)圈的主要的流量入口。

那么也許大家會問，既然家裝公司也好，設計師也好，掌握了流量的入口，那是不是將來我們這些主材經銷商，我們這些大家居的經銷商在后續(xù)的運營過程當中，被家裝公司被設計師把空間壓縮的更??？言外之意，我們的流量入口是不是有可能被家裝公司被設計師被他們壟斷了？

這個要一分為二的看，當然優(yōu)秀的設計師優(yōu)秀的家裝公司確確實實在流量的入口方面他們有極大的話語權，甚至是壟斷的權力。但是，這并不意味著我們主材經銷商，我們主材的廠家，我們的各級大家居的聯盟經銷商未必不可以分享甚至掌控流量入口，甚至可以跟設計師一決高下。在流量入口越來越分散，越來越多元化的今天，材料供應商和家裝公司和設計師實際上是一種強烈的互補關系。

為什么這樣講？因為家裝公司也好，獨立設計師也好，他們對消費者而言雖然只是流量入口，但是他們在設計端而言只是關注大效果。因為任何優(yōu)秀的設計師對家裝而言，它只是關注風格，關注設計對消費者本身的牽引和說服力！ 言外之意，實際上對任何一個主材而言，設計師是不了解的，比如設計師不了解照明，不了解燈光，不了解定制家居的空間的切割和應用，不了解瓷磚、衛(wèi)浴品牌在廚房衛(wèi)生間的綜合運用，那么這就給了我們上游的材料供應商極大的想象空間。我們因為對照明燈光的專業(yè)，可以為家裝設計師為工裝設計師提供最優(yōu)質的服務，比如燈光的對空間的分割，運用個性化定制光線對物體照明的影響，光線對業(yè)主審美的影響，光線對業(yè)主家庭氛圍的構建，比如party、書房、聚會、餐飲、閱讀等等一系列行為的場景下，光線對空間、對人性以及對人心的這種影響，這是設計師他不懂的，也就給照明燈光的這些廠家和設計師的深度合作埋下了很好的現實基礎。

我們可以通過向設計師推廣照明一體化的應用解決方案，我們可以向設計師提供瓷磚在廚房和洗手間鋪貼應用的一體化解決方案，我們可以向設計師提供定制家居材料在對空間的切割組合應用，為設計師更好地解決如何勾引業(yè)主說服業(yè)主的這么一個問題。

換個角度，我們又可以向家裝的業(yè)主提供這種獨有的關于燈光的、關于陶瓷的、關于定制家居的、關于風水的、關于軟裝的、關于綠化的、關于茶室的，這種個性化定制的應用解決方案，反過來又可以反向綁架家裝公司。

那么這個層面而言的話，材料供應商和家裝公司和設計師不再是單純的競爭關系，而是你中有我，我中有你的互補關系。誰也離不開誰，材料在不斷的進化轉型和升級的過程當中，每一個材料的廠商對自己產品在具體的銷售場景，對業(yè)主的場景的個性定制的應用，一定是比設計師具有更多的話語權和優(yōu)勢。

這個是我關于家裝公司設計師的第四個流量入口，如何進行有效的合作的一些觀點，今天的分享到此結束，謝謝大家。