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中國式關(guān)系銷售策略

課程編號(hào):13920

課程價(jià)格:¥34000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:1731

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張長江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn),學(xué)員能夠把握人際關(guān)系的本質(zhì),建立基于人際關(guān)系建立四個(gè)步驟的系統(tǒng)化人際關(guān)系建立模式,改變?cè)瓉響{感覺和經(jīng)驗(yàn)做事的方法。
2、通過引用具有代表性的工業(yè)品企業(yè)人際關(guān)系發(fā)展案例,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng),迅速提升建立客戶關(guān)系的能力,解除客戶關(guān)系短板的制擎,進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī);


第一單元 人際關(guān)系定義
主要議題:什么是人際關(guān)系?人際關(guān)系建立需要幾個(gè)步驟?人際關(guān)系的最高境界是什么?
1、關(guān)系的定義與人際關(guān)系的重要性
2、四種典型的人際關(guān)系
3、人際關(guān)系定義:信任+利益+情感
4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚?
5、【案例】客戶孩子的病
 
第二單元 人際關(guān)系第一步:建立好感
主要議題:好感與信任如何區(qū)分?如何能與一個(gè)陌生的客戶迅速的建立起好感?
1、好感與信任的區(qū)別
2、建立好感九字訣:會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)做事
3、會(huì)說話:贊美的藝術(shù)
4、明拍與暗拍的不同方式
5、【案例】關(guān)公與馬屁精
6、發(fā)自內(nèi)心的贊美客戶:贊美四原則
7、會(huì)說話:尋找共同興趣話題
8、會(huì)做人:以客戶為中心-人性的八個(gè)特點(diǎn)
9、【案例】一個(gè)新銷售的故事
10、學(xué)會(huì)使用尊詞:低、賞、微、感
11、尋找共鳴,產(chǎn)生共振
12、【案例】乒乓球館的偶遇
13、會(huì)做人:以誠相待
14、【案例】丁書苗的故事
15、會(huì)做人:以“禮”相待
16、迎來送往的商務(wù)禮儀
17、【案例】對(duì)待任何人都要講“禮”
18、送禮的精髓:送禮送情
19、【案例】讓客戶心安理得的收禮
20、【案例】禮品絕非越貴重越好
21、會(huì)做事:專業(yè)化的形象與氣質(zhì)22、讓客戶形成技術(shù)依賴
23、識(shí)別客戶的性格:DISC性格分析模型
24、與不同性格的客戶打交道的方法
 
第三單元 人際關(guān)系第二步:建立信任
主要議題:信任是關(guān)系的基礎(chǔ),那么信任應(yīng)該
如何建立?
1、客戶建立信任的四個(gè)步驟
2、【案例】細(xì)節(jié)決定成敗
3、【案例】微信與微信任
4、組織信任與個(gè)人信任
5、組織信任建立的六種方式
6、個(gè)人信任建立的四個(gè)方面
7、【案例】不夠穩(wěn)重的代價(jià)
8、【案例】如何保持誠信記錄
9、樹立個(gè)人威信的三種方式
10、信任傳遞與六度空間理論
11、預(yù)防信任風(fēng)險(xiǎn)
 
第四單元 人際關(guān)系第三步:滿足需求
主要議題:什么是需求?如何同時(shí)滿足客戶的
組織需求與個(gè)人需求?如何才能洞察客戶隱藏
起來的個(gè)人需求?需求到底是什么?
1、需求的定義
2、從個(gè)人需求到組織需求
3、【案例】胡總的需求
4、【案例】廣西城投女局長為何落馬?
5、讓沒有需求的客戶產(chǎn)生需求
6、【案例】建材銷售員的故事
7、有欲望才會(huì)有需求
8、關(guān)系與距離的概念:四種距離
9、了解需求的方式:拉近距離
10、【案例】賴昌星作關(guān)系的秘訣
 
第五單元 人際關(guān)系第四步:建立情感
主要議題:情感如何定義?如何深化與客戶的
情感關(guān)系?如何衡量與客戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到
情感階段?
1、情感的三重境界
2、三種建立情感的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
3、人際關(guān)系深化的GCLF秘訣
4、錦上添花不如雪中送炭
5、【案例】對(duì)待已經(jīng)不合作的客戶
6、情感賬戶對(duì)賬單
7、度量情感的方法
8、猶太商人的感悟:幫你的人永遠(yuǎn)幫你
 
第六單元 高端人脈建立
主要議題:高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展,
如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
2、了解高層的生活圈子
3、進(jìn)入高層圈子的方法
4、【案例】陳光標(biāo)的智慧
5、接近高層的四個(gè)方法
6、【案例】老總與小狗
7、【案例】飛機(jī)上的奇遇
8、利用中間人接近高層
 
第七單元 人際關(guān)系維護(hù)
主要議題:與客戶建立起關(guān)系之后如何維系這
種關(guān)系?遇到關(guān)系沖突或關(guān)系危機(jī)的時(shí)候又應(yīng)
該如何處理?
1、日常客戶關(guān)系維護(hù)的方式
2、關(guān)系圈—關(guān)系等級(jí)劃分
3、不同關(guān)系圈的不同維護(hù)方式
4、人際關(guān)系危機(jī)處理
 
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