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臺(tái)灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行高端客戶溝通與談判技巧

臺(tái)灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行高端客戶溝通與談判技巧

課程編號(hào):15651

課程價(jià)格:¥64000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1356

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:臺(tái)灣劉成熙老師

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公人員

【培訓(xùn)收益】
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧,有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶談判技巧,包括談判策略的制定,
掌握談判議題分解,談判4個(gè)核心階段技巧等

 臺(tái)灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行高端客戶溝通與談判技巧

 
主講:臺(tái)灣劉成熙老師
 
前 言:
本建議書為規(guī)劃銀行對(duì)公客戶經(jīng)理銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶溝通與談判技巧所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量,同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
 
課程目標(biāo):
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧,有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶談判技巧,包括談判策略的制定,
掌握談判議題分解,談判4個(gè)核心階段技巧等。
 
課程特色:
針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心;輔以精心設(shè)計(jì)的案例,分組討論、演練,分享以及針對(duì)性的活動(dòng),是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上,討論與分享意見(jiàn),不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念,亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí),易于落實(shí)與應(yīng)用;系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu),單元間脈絡(luò)相承,相對(duì)呼應(yīng),藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主,采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討,以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
 
講師風(fēng)格:
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧,課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出,幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō),輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
 
學(xué)員對(duì)象:銀行對(duì)公人員
 
精彩見(jiàn)證-臺(tái)灣劉成熙金融系統(tǒng)(銀行證券基金保險(xiǎn)等)客戶服務(wù)名單(簡(jiǎn)版):
中國(guó)建設(shè)銀行(廣州/昆明)
中國(guó)工商銀行(佛山分行,佛山容桂支行,高明支行)
中國(guó)工商銀行(順德分行,杭州西湖支行)
中國(guó)平安銀行(深圳,上海);
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個(gè)分行授課管理課程,累計(jì)到30多個(gè)梯次)
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳;
廣東發(fā)展銀行
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行(九江分行)
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行(支行行長(zhǎng)班3個(gè)梯次)
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營(yíng)業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;
世紀(jì)證券各營(yíng)業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程;
世紀(jì)證券組訓(xùn)人員招聘面試技巧等課程合計(jì)到30天以上。
廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理,績(jī)效管理
廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個(gè)習(xí)慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)
廣州證券公司(高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通以及高效人士7個(gè)習(xí)慣)
深圳天成學(xué)院
招商證券股份有限公司
中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)
中高平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券,
安信證券,客戶名單不完全統(tǒng)計(jì),每周都在不斷增加中……
 
授課時(shí)數(shù):2天12小時(shí)(9:00-12:00;13:30-16:30)
 
課程大綱
第一單元:高端客戶銷售高效溝通技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容 授課手法
一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 
充分了解產(chǎn)品信息   
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具 
明確每次銷售的目標(biāo)
二. 電話溝通技巧
銷售人員的3A技巧  
態(tài)度-Attitude (禮儀)  
方法-Approach(語(yǔ)言)  
表現(xiàn)-Appearance (外觀)  
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧 
接打電話的六大注意要點(diǎn) 
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn) 
應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
做一個(gè)好聽眾
三. 銷售人員人際交往技巧
四. 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
五. 與客戶保持良好互動(dòng) 
錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 
向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 
尋找共同話題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 
真誠(chéng)了解客戶的需求 
把握客戶的折中心理 
準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
做好溝通之外的溝通
消除客戶購(gòu)買后的消極情緒 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 
對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 
使客戶保持忠誠(chéng) 
總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
七. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
 
第二單元:高端客戶談判技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容 授課手法
一. 大客戶的談判特點(diǎn)
二. 談判的模型分析
三. 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
四. 談判的議題(依實(shí)際狀況解析)
五. 談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
六. 談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)
談判的議題結(jié)構(gòu)
七. 談判的準(zhǔn)備階段技巧
確定談判的目標(biāo)
正確的談判心態(tài)
檢驗(yàn)方案
設(shè)定界限
談判信息的收集與整理
談判天平上的砝碼
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
議題與議程
八. 談判的辯論階段技巧
信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
建構(gòu)有利的情勢(shì)
暗示與回應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
九. 談判的提案階段技巧
如何判斷議題的進(jìn)展
提案的技巧與用語(yǔ)
如何回應(yīng)對(duì)方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
十. 談判的交易階段技巧
報(bào)盤的原則與技巧
報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
讓步方式與議價(jià)技巧
草擬與簽署
十一. 案例介紹
十二. 談判情境演練
十三. 分析與檢討
 
 
 
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