第一天9:00-17:00(7小時(shí))

時(shí)間：9：00-9：30

主題：課程總體介紹

要點(diǎn)：1.培訓(xùn)目標(biāo)陳述

2.課程總體結(jié)構(gòu)介紹

3.學(xué)員的自我介紹和培訓(xùn)期望描述

教學(xué)方法：講師講解

破冰游戲：學(xué)員分組，小組內(nèi)溝通后做自我介紹和期望描述

第一部分大客戶(hù)管理角色界定（約1小時(shí)）

目的：通過(guò)研討，了解什么是大客戶(hù)管理

理解大客戶(hù)管理的框架，大客戶(hù)管理的內(nèi)涵

明確大客戶(hù)經(jīng)理的角色和職責(zé)

時(shí)間：9：20-10：20

主題：大客戶(hù)管理框架

要點(diǎn)：1.什么是大客戶(hù)管理

為什么要進(jìn)行大客戶(hù)管理？

大客戶(hù)管理的內(nèi)涵

大客戶(hù)管理的結(jié)果

2.大客戶(hù)經(jīng)理的角色

大客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)

大客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)

大客戶(hù)管理的組織架構(gòu)發(fā)展

教學(xué)方法：講師講解

小組討論——大客戶(hù)經(jīng)理的角色與職責(zé)

課間休息15’

第二部分管理與客戶(hù)相關(guān)的知識(shí)（約2小時(shí)）

目的：通過(guò)研討，掌握相關(guān)信息，分析比較后得出自己的定位，并明確主要績(jī)效指標(biāo)。

時(shí)間：10：30-12：00

主題：明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位，關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)

要點(diǎn)：1.在客戶(hù)中的定位

客戶(hù)的吸引力

供應(yīng)商的可靠性

2.市場(chǎng)中的定位

市場(chǎng)中的分析

相關(guān)的績(jī)效指標(biāo)

3.自身的定位

自身的優(yōu)劣勢(shì)

教學(xué)方法：講師講解

案例探討——市場(chǎng)分析

中午休息60’

第三部分管理與客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)（約3小時(shí)）

目的：通過(guò)研討和多種學(xué)習(xí)方式，了解如何管理與大客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)

時(shí)間：13：00-14：30

主題：建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)

要點(diǎn)：1.客戶(hù)的目標(biāo)

2.建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的進(jìn)程

各項(xiàng)步驟的運(yùn)用

3.界定目標(biāo)

客戶(hù)的方向

界定目標(biāo)

教學(xué)方法：講師講解

冥想——志向

課間休息15分鐘

時(shí)間：14：45-16：30

主題：建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)（續(xù)）

要點(diǎn)：4.關(guān)鍵任務(wù)

落實(shí)共同的關(guān)鍵任務(wù)

5.形成行動(dòng)計(jì)劃

聯(lián)合的行動(dòng)計(jì)劃

6.風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估

風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇

投入和產(chǎn)出

教學(xué)方法：講師講解

案例——建立計(jì)劃書(shū)

第二天9:00-17:00(7小時(shí))

時(shí)間：9:00-9:30

主題：第一天內(nèi)容回顧

要點(diǎn)：1.大客戶(hù)管理的框架

2.大客戶(hù)管理的界定與結(jié)果

3.業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)

教學(xué)方法：講師講解——各個(gè)模塊要點(diǎn)

小組討論——大客戶(hù)管理的認(rèn)知

第四部分管理大客戶(hù)的人際關(guān)系（約3小時(shí)）

目的：通過(guò)研討和學(xué)習(xí)，明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構(gòu)

了解建立人際管理的策略

推動(dòng)并建立人際關(guān)系

時(shí)間：9:30-10:30

主題：明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構(gòu)

要點(diǎn)：1.大客戶(hù)發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程

人際關(guān)系的層次

建立人際關(guān)系的步驟

2.客戶(hù)的決策架構(gòu)

客戶(hù)的組織架構(gòu)

客戶(hù)的決策模型

3.客戶(hù)關(guān)系效率

客戶(hù)效率分析圖

教學(xué)方法：講師講解

案例--客戶(hù)的決策圖

課間休息15’

時(shí)間：10：45-12：00

主題：創(chuàng)建解決方案，推動(dòng)人際進(jìn)程

要點(diǎn)：4.創(chuàng)建解決方案

客戶(hù)人員的層級(jí)

解決方案

5.增進(jìn)信任

增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

需要避免的幾個(gè)方面

教學(xué)方法：講師講解

小組討論--有效人際關(guān)系

中午休息60’

第五部分管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)（約3小時(shí)）

目的：通過(guò)研討和學(xué)習(xí)，明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

運(yùn)用各種技能

時(shí)間：13：00-14：30

主題：了解各項(xiàng)管理技能

1.了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

2.分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

教學(xué)方法：講師講解

測(cè)評(píng)--各項(xiàng)技能的把握

課間休息15’

時(shí)間：14：45-15：40

主題：各項(xiàng)技能的關(guān)注事項(xiàng)

要點(diǎn)：1.各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2.增強(qiáng)各項(xiàng)技能

故事分享

有效實(shí)踐

教學(xué)方法：講師講解

小組討論--你的有效實(shí)踐

時(shí)間：15:40-16:00

主題：建立客戶(hù)的相關(guān)愿景

要點(diǎn)：1.情感時(shí)刻

客戶(hù)的相關(guān)愿景

教學(xué)方法：講師講解

情感交流

第六部分總結(jié)

目的：通過(guò)回顧與探討，理解大客戶(hù)管理的要素

做出你的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

時(shí)間：16：00-16：30

主題：回顧大客戶(hù)管理要素

要點(diǎn)：1.回顧大客戶(hù)管理各種要素

2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)方法：講師講解

小組分享與討論

時(shí)間：16：30-17：00

主題：行動(dòng)計(jì)劃交流

要點(diǎn)：1.行動(dòng)計(jì)劃交流

2.Q&A

教學(xué)方法：每位學(xué)員制定行動(dòng)計(jì)劃，問(wèn)題解答

• 項(xiàng)目環(huán)境下的大客戶(hù)管理

   

  項(xiàng)目環(huán)境下的客戶(hù)意識(shí) Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ Ø 客戶(hù)管理和項(xiàng)目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶(hù)管理的深層意識(shí) ..

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• 卓越大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售訓(xùn)練

   

  了解針對(duì)客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統(tǒng)理論；掌握對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 ..

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• 提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數(shù)越多，對(duì)酒店忠誠(chéng)度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿(mǎn)意？ 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..

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• 酒店行業(yè)客戶(hù)管理與精細(xì)化收益

   

  業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新，數(shù)量的高速增長(zhǎng)，消費(fèi)需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格擠壓，使國(guó)內(nèi)酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續(xù)擴(kuò)充忠誠(chéng)客戶(hù)，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實(shí)現(xiàn)收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運(yùn)、決定能否在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國(guó)際著名品牌酒店集團(tuán)，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶(hù)管理與收入最大化研修班，吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..

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• 目標(biāo)醫(yī)院及大客戶(hù)管理.

   

  醫(yī)院管理政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結(jié)構(gòu)---- 醫(yī)院管理程序---- 客戶(hù)管理系統(tǒng)通過(guò)醫(yī)院檔案建立客戶(hù)分型系統(tǒng) …… 　　企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱 目標(biāo)醫(yī)院及大客戶(hù)管理 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 醫(yī)院管理 政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結(jié)構(gòu)---- 醫(yī)院管理程序---- 客戶(hù)..

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