【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥領(lǐng)域營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】

OTC管理者思維拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與終端促銷 提綱：
第一單元：思維拓展訓(xùn)練：（2小時(shí)）
一、思維突破點(diǎn)的5個(gè)技巧
技巧1 形勢(shì)判斷：步驟/案例分析
技巧2 原因分析：步驟/案例分析
技巧3 決策技巧：步驟/案例分析
技巧4 制定計(jì)劃：步驟/案例分析
技巧5 創(chuàng)新方法：
二、實(shí)用思維地圖的原理
三、實(shí)用思維地圖的制作過程
四、實(shí)用思維地圖的應(yīng)用：頭腦風(fēng)暴法
   思維拓展練習(xí)：請(qǐng)看列表并說出顏色而不是文字的練習(xí)
   用思維地圖分析案例----天龍八部、麥當(dāng)勞餐廳
   圖形化思維練習(xí)--項(xiàng)目計(jì)劃書 
   小練習(xí)：（互動(dòng)參與）
你們是一個(gè)探險(xiǎn)隊(duì)的隊(duì)員，大概需要花5天的時(shí)間走出一片人跡罕至的山林（有樹林，有湖泊，有山地）。你們需要配備哪些裝備？
五、實(shí)用思維地圖的其他用途
六、項(xiàng)目計(jì)劃和問題解決
   書面報(bào)告與演講
   簡(jiǎn)化制度描述
   群組學(xué)習(xí)與知識(shí)分享
   組操練：（互動(dòng)參與）
開：你們要到一個(gè)新建的小區(qū)(周邊配套設(shè)施不是很完善）開一個(gè)小店，什么門類都可。請(qǐng)作出一份完整的規(guī)劃思維地圖。
放：你們團(tuán)隊(duì)是一家外資公司的在內(nèi)地分公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。你們面臨的難題是:在六個(gè)月內(nèi)裁掉你們的公司，但是要保證這段時(shí)間對(duì)客戶的服務(wù)依舊正常，遣散前的人員流失率不超過15%。你們?nèi)绾巫龅侥兀空?qǐng)寫出一份方案呈交公司總部高層領(lǐng)導(dǎo)。
思維能力的訓(xùn)練：發(fā)散性思維/聯(lián)想性思維/直覺性思維
突破思維定試訓(xùn)練：（互動(dòng)參與）
公司裝上玻璃大門。關(guān)門后，有人看不清，撞到玻璃上，玻璃碎了，人也傷了。請(qǐng)你提出——避免此類事情再次發(fā)生的方案。
第二單元： 處理事務(wù)的高效率方法和常用工具：（2.5小時(shí)）
1、魚翅因果圖：最為實(shí)用的提高辦事效率的工具
2、解決客戶需求的工具：價(jià)值觀與應(yīng)對(duì)方案對(duì)應(yīng)圖法
3、第四代時(shí)間管理：（分4組練習(xí)：時(shí)間管理表的使用）
如何安排時(shí)間以提高辦事效率
規(guī)劃及執(zhí)行重要的事、基本原則及目標(biāo)
不要將行程排列優(yōu)先次序，而是將行程表與你的重要事連結(jié)
用每周的規(guī)劃來落實(shí)每日的執(zhí)行
行動(dòng)計(jì)劃指南
追蹤檢核
4、喚起部屬工作干勁的八大要訣：（下午開場(chǎng)娛樂游戲：松鼠與大樹，以吸引注意力，使學(xué)員聽課前思維敏銳）
5、提高下屬的共同創(chuàng)造意識(shí)；原則、思維、及流程；基本原則；
6、溝通的挑戰(zhàn)；溝通的障礙；上下級(jí)溝通；同級(jí)溝通技巧；
（溝通游戲：年齡排次，認(rèn)識(shí)溝通的重要性）
7、上下級(jí)的協(xié)同拜訪
第三單元：中國(guó)OTC市場(chǎng)分析（0.5小時(shí)）
OTC終端三大類型
國(guó)外OTC市場(chǎng)產(chǎn)品基本分布
有關(guān)我國(guó)OTC市場(chǎng)的數(shù)據(jù)
我國(guó)城市居民OTC藥品消費(fèi)
第四單元：OTC分銷通路管理（3.5小時(shí)）（中場(chǎng)休息全體互相按摩作操）
醫(yī)藥流通體制大趨勢(shì)
OTC 藥品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的營(yíng)銷通路標(biāo)準(zhǔn)
衡量分銷商
分銷網(wǎng)絡(luò)管理
商業(yè)談判技巧（刨析買手秘密和心態(tài)；讓步技巧和分寸把握等內(nèi)容）
中國(guó)醫(yī)藥巨頭進(jìn)軍連鎖藥店
外資零售商業(yè)的進(jìn)入
陽光行動(dòng)---平價(jià)藥房；快速演變的中國(guó)OTC業(yè)態(tài)OTC的通路政策
分4組討論：在新的形式下，我們應(yīng)該如何做好自己的本職工作，選組代表發(fā)言（第一天結(jié)束）
商業(yè)客戶的開戶管理減少風(fēng)險(xiǎn)的措施
應(yīng)收帳款管理
終端零售的銷售管理
藥店普查
客戶拜訪行程的安排
線路拜訪
線路拜訪的作用
與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息
與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)的信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶為何要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
零售店的各種促銷活動(dòng)
防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨
影響店員推薦率的因素
Rx 與 OTC 產(chǎn)品的營(yíng)銷差距
第五單元：OTC區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)（1小時(shí)）
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃S.W.O.T.分析
設(shè)定目標(biāo)的五大原則
制定跟蹤控制系統(tǒng)
活動(dòng)的評(píng)估
第六單元：OTC終端促銷管理（0.5小時(shí)）（下午開場(chǎng)娛樂游戲：失敗追逐成功，游戲闡明一個(gè)深刻道理，受益終生）
OTC產(chǎn)品顧客鏈
OTC終端類型店員培訓(xùn)的內(nèi)容（互動(dòng)參與，共同總結(jié)）
第七單元： OTC產(chǎn)品的促銷、陳列技巧（2.5小時(shí)）（下午中場(chǎng)休息全體互相按摩作操）
行銷組合策略
推、拉策略舉例
促銷活動(dòng)定義
促銷的七大主要形式
消費(fèi)者促銷的五種常見形式
商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn)
商業(yè)促銷的五種常見方式
廣告和促銷的差異
OTC產(chǎn)品營(yíng)銷地面之戰(zhàn)
廣告敏感程度
OTC產(chǎn)品的上市
什么是陳列
陳列的要素
為什么要作陳列
陳列的工作原則
常用的陳列方法
商品展銷目的
商品展銷術(shù)的5條基本原則
貨架陳列
陳列位置比較
陳列面影響力
最大程度使用POP售點(diǎn)廣告
售點(diǎn)廣告陳列
傳統(tǒng)藥店的售點(diǎn)廣告建議
提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)
公務(wù)包的備忘錄
業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)
第八單元: 成功影象練習(xí)（精彩時(shí)刻0.5小時(shí)）
（分4組，假設(shè)你們小組被公司授予“年度最佳銷售團(tuán)隊(duì)”，請(qǐng)你們花10分鐘為你們的頒獎(jiǎng)典禮設(shè)計(jì)一套方案，儀式?jīng)]有預(yù)算的限制，但不得違反公司的規(guī)章制度。包括：主題、與會(huì)人數(shù)、地點(diǎn)、日期、活動(dòng)內(nèi)容、節(jié)目單、主持人等，并派組代表發(fā)言。以此激勵(lì)和加強(qiáng)成員對(duì)成功的欲望和影象加強(qiáng)）
第九單元: 結(jié)尾處增加心態(tài)調(diào)整和個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃建議（0.5小時(shí)）
第十單元：現(xiàn)場(chǎng)提問實(shí)際工作中
遇到的問題（0.5小時(shí)）
課程適合對(duì)象：OTC藥品、保健品的在崗營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售代表及其管理人員
說明：以上課程預(yù)計(jì)14時(shí)，第一天“第一、二、三、四單元”，主要介紹管理者如何做好自己的思維拓展以提高工作和辦事效率，并介紹幾種常用工具和方法；第二天“第五、六、七、八、九、十單元”，學(xué)習(xí)OTC銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，其中含概區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；大店銷售的方法和技巧，安排2天時(shí)間，內(nèi)容則可以更為豐富和全面，而且可以安排半小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)提問和半小時(shí)的心態(tài)調(diào)整，培訓(xùn)老師和在場(chǎng)學(xué)員為其提出改進(jìn)意見，培訓(xùn)效果更佳

• 醫(yī)藥-OTC營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)

   

  第一單元：中國(guó)OTC市場(chǎng)趨勢(shì)及環(huán)境分析醫(yī)藥商業(yè)格局與藥品流通趨勢(shì) 2006年醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境分析及展望 當(dāng)前醫(yī)藥法律政策分析及對(duì)藥品銷售的影響 藥批及連鎖藥店的生存現(xiàn)狀發(fā)展趨勢(shì) 機(jī)遇—當(dāng)前OTC領(lǐng)域空白市場(chǎng)分析 普藥如何利用商業(yè)公司實(shí)現(xiàn)銷售 如何看待貼牌合作醫(yī)保OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷 反商業(yè)賄賂法-處方藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌--應(yīng)對(duì)措施..

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