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TO B類企業(yè)營銷戰(zhàn)法

課程編號(hào):22849

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:933

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王振韜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
TO B類企業(yè)的客戶與TO C類客戶在許多方面上都有很大不同,而常見的TO C的營銷策劃方案都不適合TO B類企業(yè),浪費(fèi)成本且效果欠缺,本課程基于多年TO B軟件營銷的經(jīng)驗(yàn),根據(jù)B端客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)法課程,旨在幫助企業(yè)尋找到適合自身的營銷思路和方法,并且提升員工相關(guān)能力。

 第一部分 TO B 類企業(yè)營銷整體思路

一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶分析

1、客戶畫像分析和痛點(diǎn)需求

2、客戶采購決策流程和特點(diǎn)

3、客戶關(guān)鍵人分析

4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙

5、客戶延伸和增值需求

6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道

二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析

1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析

2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析

3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向分析

三、TO B類企業(yè)常用的營銷形式

1、明確營銷對象

(1)分析營銷對象

(2)確認(rèn)營銷對象的多層次需求

2、營銷的分類目的

1)品牌營銷

Ø 品牌傳播獲取銷售線索

Ø 建立品牌形象、樹立行業(yè)地位、提升信任度

Ø 傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息,提升大眾認(rèn)知

(2)關(guān)系和服務(wù)營銷

Ø 準(zhǔn)客戶采購

Ø 老客戶復(fù)購

Ø 客戶自傳播形成裂變

3、常見的營銷形式

(1)公域媒體運(yùn)營和廣告投放

(2)自媒體運(yùn)營

(3)私域社群運(yùn)營

(4)線下營銷活動(dòng)

第二部分 適合TO B企業(yè)的營銷策劃

一、建立雙主體營銷模式

1、以公司為主體在公域流量營銷獲客

2、以企業(yè)學(xué)院或聯(lián)盟為主體進(jìn)行私域流量運(yùn)營實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購和裂變

3、常態(tài)化營銷和專題活動(dòng)營銷相結(jié)合

二、針對公域的精準(zhǔn)化營銷

1、行業(yè)性媒體合作

2、行業(yè)組織合作

3、行業(yè)展會(huì)和會(huì)議

4、精準(zhǔn)媒體投放

三、私域流量的日常運(yùn)營

1、建立私域流量運(yùn)營矩陣—選擇運(yùn)營工具和明確運(yùn)營目標(biāo)

1)企業(yè)微信

2)公眾號(hào)

3)視頻號(hào)

4)直播

5)小程序

6)幾類工具的關(guān)系和配合

2、以企微社群運(yùn)營為核心設(shè)計(jì)運(yùn)營方案

1)企微社群的建立和定位

2)企微社群運(yùn)營結(jié)構(gòu)和計(jì)劃建立

3)線上分享

4)社群直播

5)線上互動(dòng)

6)日常線下活動(dòng)

四、專題活動(dòng)的策劃和落地

1、專題活動(dòng)策劃

1TO B類企業(yè)專題活動(dòng)的常見主題和形式

Ø 新品發(fā)布

Ø 行業(yè)峰會(huì)和論壇

Ø 全國巡回演講或路演

Ø 年會(huì)

2)專題活動(dòng)舉辦的時(shí)機(jī)和頻次

3)專題活動(dòng)舉辦的主體(善于借勢借力)

2、專題活動(dòng)的組織

1)籌備階段

Ø 籌備組的建立

Ø 活動(dòng)主題、內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)

Ø 活動(dòng)的流程和組織人員分工設(shè)計(jì)

Ø 活動(dòng)參與人、嘉賓的設(shè)計(jì)

Ø 活動(dòng)的任務(wù)分解和時(shí)間規(guī)劃

Ø 活動(dòng)場地、設(shè)備、物料以及其他資源的準(zhǔn)備

2)宣傳和預(yù)熱階段

Ø 宣傳渠道

Ø 宣傳內(nèi)容和資料

Ø 預(yù)熱活動(dòng)

Ø 線上社群預(yù)熱

Ø 線下活動(dòng)預(yù)熱

(3)活動(dòng)的組織

Ø 活動(dòng)組織的工具—活動(dòng)流程表

Ø 活動(dòng)過程的控制

Ø 活動(dòng)中的媒體傳播和私域傳播

(4)活動(dòng)的復(fù)盤

Ø 活動(dòng)的后續(xù)傳播

Ø 活動(dòng)的總結(jié)

案例:分析

第三部分 內(nèi)容營銷

一、內(nèi)容主線設(shè)計(jì)

1、人物故事主線

2、產(chǎn)品和服務(wù)主線

3、公司文化主線

4、知識(shí)科普主線

5、客戶服務(wù)主線

6、事件、節(jié)日和活動(dòng)主線

二、內(nèi)容營銷的技巧

1、視頻號(hào)內(nèi)容運(yùn)營

1)運(yùn)營定位決定運(yùn)營思路

2)確定視頻內(nèi)容主題—人物故事型、知識(shí)分享型

3)視頻運(yùn)營內(nèi)容創(chuàng)意

4)確定視頻運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和成本投入以及各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)

2、公眾號(hào)圖文內(nèi)容運(yùn)營

1)標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧

2)內(nèi)容和架構(gòu)設(shè)計(jì)技巧

3、投放內(nèi)容運(yùn)營

1)投放性內(nèi)容和自媒體內(nèi)容的區(qū)別

2)廣告的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

3)軟文的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

4、內(nèi)容的裂變設(shè)計(jì)

1)自發(fā)裂變

2)主動(dòng)利益刺激

第四部分 現(xiàn)場討論

針對企業(yè)的產(chǎn)品和現(xiàn)行營銷形式進(jìn)行討論,對企業(yè)未來的營銷模式進(jìn)行設(shè)計(jì),包括整體架構(gòu)、主線形式和思路,以及內(nèi)容創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

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