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王同:經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)

課程編號:22980

課程價(jià)格:¥32000/天

課程時(shí)長:12 天

課程人氣:1289

行業(yè)類別:快速消費(fèi)品     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王同

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


 

本課程已服務(wù)過:洽洽食品、富光杯業(yè)、VIVO、青蛙王子、兔寶寶、屈臣氏飲料...

Ø  課程背景

經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用,共同做好市場。目前培訓(xùn)市場上“經(jīng)銷商管理”的相關(guān)課程長期不曾更新,基礎(chǔ)掃盲式的培訓(xùn)已經(jīng)缺乏新意?!督?jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》課程的隆重推出,是基于經(jīng)銷商管理的核心目的,創(chuàng)新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式,迎合培訓(xùn)課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數(shù)百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》基礎(chǔ)培訓(xùn)后的又一扛鼎之作!

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(Joint Business Plan)是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達(dá)成一致的前提下,雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系,共同制定一段時(shí)間內(nèi)的各項(xiàng)銷售活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃并共同實(shí)施,從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商,引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用。

Ø  培訓(xùn)對象:營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等,適用于通過經(jīng)銷商銷售(渠道銷售)模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員(不是經(jīng)銷商:-))

Ø  培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

Ø  培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天

Ø  課程提綱:

第一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功

一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”?

4、合作的本質(zhì)在于“交換”!

二、經(jīng)銷商管理基本功

1、經(jīng)銷商合作的六個(gè)層級及管理重點(diǎn):潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”,煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿(基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階)

3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法(高效拜訪、專題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項(xiàng)目)

4、高效的經(jīng)銷商激勵(lì)(CP

互動(dòng):經(jīng)銷商管理疑難問題破解

第二節(jié) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商JBP

1、JBP是什么?

2、JBP為什么?(核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商)

3、什么時(shí)候做JBP?(JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn))

4、這是一個(gè)比較綜合的課題,對業(yè)代能力要求也是綜合的

ü  對生意的理解

ü  以事實(shí)(如數(shù)據(jù))為基礎(chǔ)

ü  結(jié)構(gòu)性的思維能力

二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過程

1、下一階段你想做什么?

2、為什么要做這個(gè)?(生意回顧,聚焦關(guān)鍵問題)

3、這項(xiàng)目會(huì)如何開展?(任務(wù)分解WBS、過程管理、評估等)

4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合?(是做給經(jīng)銷商看的?。?span lang="EN-US">

三、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)

1、數(shù)據(jù)沙漠

2、觀點(diǎn)孤島

3、銷量回顧

4、自說自話

第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧(定量分析)

1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系

2、相關(guān)指標(biāo)評估(信息收集)

ü  銷量、利潤、覆蓋

ü  營運(yùn)費(fèi)用信息

ü  財(cái)務(wù)物料與其他收入

ü  綜合指標(biāo)

3、設(shè)定評估的比較基準(zhǔn)

4、設(shè)定經(jīng)銷商的評估計(jì)分卡Scorecard

5、經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

三、經(jīng)營過程的回顧分析(定性分析)

1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析

10最后,關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化

第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求:生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭

二、探尋市場增量的機(jī)會(huì)

1.     垂直增長&水平增長

2.     研討:你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪?

三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃(做正確的事)

四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案

七、制定營銷保障體系(組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系

八、編制費(fèi)用規(guī)劃

九、編制行動(dòng)計(jì)劃

第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行

一、賣入前注意事項(xiàng)

1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么

2、確保這是一次有高層在場的賣入

3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致,不能陷入細(xì)節(jié)討論

二、引起零售商的關(guān)注(激發(fā)需求)

研討:買手可能的“痛點(diǎn)”

三、概念性銷售技能

1、什么是概念銷售?

2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念

四、通過影響高層解決問題

1、為什么要找高層?

2、高層銷售的注意事項(xiàng)

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧

1、說什么?商業(yè)方案PPT制作

2、怎么說?商業(yè)方案PPT演示

六、計(jì)劃成功執(zhí)行:跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

最后,學(xué)員疑難問題破解;學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評;

(以下空白)

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