客服人員的四大目標(biāo)，主動營銷的心態(tài) 

案例、互動（自信的電話營銷） 

職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話營銷的工作經(jīng)驗，講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃）

電話營銷時面臨的四個時期

恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期

沉沒客戶的價值

 

二、沉默客戶類型分析

蜜蜂客戶

蜜粉型客戶特點分析

營銷策越

案例：客戶已經(jīng)使用過產(chǎn)品，并可能繼續(xù)使用   

蜻蜓客戶

蜻蜓客戶特點分析

營銷策越

案例：有使用意向，在多個銀行品牌間比較

蝴蝶客戶

蝴蝶客戶特點分析

營銷策越

 

案例：使用意向一般，價格、時間、優(yōu)惠活動敏感，但長期關(guān)注的客戶。

螳螂客戶

蝴蝶客戶特點分析

營銷策越

案例：客戶使用意向相對較弱，價格優(yōu)惠、期限敏感度最高，偶爾也有成交的可能。

 

三、沉默型客戶的溝通技巧

客戶忠誠理論

影響客戶使用的因素

提升客戶忠誠度的話術(shù)腳本設(shè)計

 

傾聽技巧

傾聽的三層含義

傾聽的障礙

傾聽中停頓的使用

傾聽的層次

表層意思

聽話聽音

聽話聽道

傾聽的四個技巧

回應(yīng)技巧

確認(rèn)技巧

澄清技巧

記錄技巧

現(xiàn)場演練：客戶抱怨我行服務(wù)不行，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。

 

同理技巧

什么是同理心？

對同理心的正確認(rèn)識

表達(dá)同理心的3種方法

同理心話術(shù)的三個步驟

現(xiàn)場練習(xí)：你還敢打電話給我？我要投訴你們（利用同理化解客戶的怒氣）

 

贊美技巧

贊美障礙

贊美的方法

贊美的3點

銷售中贊美客戶

直接贊美

比較贊美

感覺贊美

第三方贊美

罵聲中贊美

現(xiàn)場訓(xùn)練：

如何贊美客戶的聲音

如何贊美沉沒客戶的想法

感謝客戶的話術(shù)

 

四、沉默客戶營銷策略與實戰(zhàn)技能提升

1、電話營銷實戰(zhàn)技能：開場白前30秒話術(shù)

沉沒客戶開場白 

腳本設(shè)計：讓客戶開心的開場白設(shè)計

腳本設(shè)計：讓客戶驚喜的開場白設(shè)計

腳本設(shè)計：獨一無二的開場白設(shè)計

開場白客戶害怕聽到的詞語

開場白引起對方的興趣

讓對方開心

讓對方信任

讓對方恐懼

讓對方困惑

讓對方緊張

 

2、沉默型客戶需求挖掘

挖掘客戶需求的工具是什么

提問的目的

提問的兩大類型

外呼提問遵循的原則

三層提問法

信息層問題

問題層提問

解決問題層提問

現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶的需要

情景模擬：運(yùn)用提問挖掘客戶對產(chǎn)品的需求

 

4、有效的產(chǎn)品話術(shù)介紹

產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

好處介紹法

對比介紹法

主次介紹法

客戶見證法

分解介紹法

 

5、客戶異議處理與挽留技巧

異議的分類

真實異議

虛假的異議

隱藏的異議

異議處理的四個原則

客戶異議處理的四種有效方法

提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法

客戶常見異議應(yīng)對與練習(xí)：

我不需要

我已經(jīng)有基金了

我不貸款，不需要分期

我資金馬上有用

我再考慮一下

我跟家人商量一下

我有時間再了解

這次活動，我不想?yún)⒓?，有需要再?lián)系你吧

不要說這么多了，我就是不需要?。ú辉父嬖V真實的原因）

太麻煩了

 

6、促成技巧

人性需求與促成

人性的兩大需求

人性需求對促成的價值分析

促成的五大技巧

 直接促成法 

 危機(jī)促成法

 二選一法

 體驗促成法

 展望未來法

 客戶見證法

現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法

話術(shù)設(shè)計：6種促成的話術(shù)編寫

7、結(jié)束語與信息收集

專業(yè)的結(jié)束語

讓客戶滿意的結(jié)束語

結(jié)束語中的5個重點

成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計

 

8年電話服務(wù)營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

10年一線電話服務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

6萬多名學(xué)員課后親筆感恩信

10多萬條各行各業(yè)電話錄音分析經(jīng)驗

30萬通電話親自外撥的實戰(zhàn)記錄

1000萬一年的電話營銷驚人業(yè)績記錄，至今無人能破

精通客服中心客服代表（服務(wù)、營銷、投訴、現(xiàn)場輔導(dǎo)）等方面的提升

 

 

舒冰冰老師個人資歷：

國家人力資源部注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師(一級)

國家心理咨詢師（二級）

某上市公司呼叫中心          電話營銷經(jīng)理

中國銀行電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

建設(shè)銀行                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

農(nóng)業(yè)銀行                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

浦發(fā)銀行                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

光大銀行                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

民生銀行                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

平安銀行                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

招商銀行                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

中國移動電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

中國電信電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

中國聯(lián)通                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

保險行業(yè)電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

其它行業(yè)                    電話營銷培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

舒冰冰老師——授課風(fēng)格介紹（獨創(chuàng)風(fēng)格）

成人學(xué)員經(jīng)過幾年大量的培訓(xùn)之后，從原來的渴望培訓(xùn)到現(xiàn)在的抵觸培訓(xùn)，因此對培訓(xùn)傳遞者，也就是培訓(xùn)講師的要求越來越高，目前市面上培訓(xùn)師主要分為四大類：學(xué)院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓(xùn)師中，最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，教給學(xué)員的技能必須做到落地，達(dá)到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的；而演繹派風(fēng)格的老師，必須具備輕松幽默的演繹風(fēng)格，能夠使整個課堂氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在開心快樂的氛圍中完成學(xué)習(xí)，同時能夠給學(xué)員帶來有趣的視覺沖擊、美妙的聽覺沖擊、愉悅的感覺沖擊。

舒冰冰老師憑借自己一線8年的電話服務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)歷了所有話務(wù)員、電話銷售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，到目前為止舒冰冰老師已經(jīng)為中國呼叫中心，出版了8本電話服務(wù)營銷類書籍，深受廣大學(xué)員和讀者的喜歡和愛戴，可謂名副其實的呼叫中心服務(wù)營銷教練。

另外舒冰冰老師通過自己的不斷實踐，摸索總結(jié)了一套最新型的、具有演繹風(fēng)格的培訓(xùn)模式“培訓(xùn)脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括：經(jīng)典故事、真實案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學(xué)員演練、落地技巧設(shè)計、落地話術(shù)設(shè)計等等元素融入到兩天的培訓(xùn)中。

舒冰冰講老師——授課特點：

1、講求實戰(zhàn)、并貼近行業(yè)特點、學(xué)員崗位特點

2、倡導(dǎo)快樂學(xué)習(xí)的理念

3、課程系統(tǒng)性強(qiáng)、案例貼近學(xué)員、工具實用、深入淺出

4、多種教學(xué)方式融合（案例分析、互動討論、游戲啟發(fā)、課堂競賽）

5、深受客戶、學(xué)員喜愛，以往課程的平均滿意度均高于98%

舒冰冰老師——獨特風(fēng)格：

十分鐘之內(nèi)有一個經(jīng)典——讓學(xué)員常常茅塞頓開

八分鐘之內(nèi)有一個笑點——讓學(xué)員笑到臉部抽筋

五分鐘之內(nèi)有一個亮點——讓學(xué)員猶如醍醐灌頂

這種獨一無二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過兩天，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術(shù)，同時能夠做到學(xué)以致用。

 

舒冰冰老師已出版9本電話營銷實戰(zhàn)暢銷書：

第一本書:<<一點就通-電話銷售業(yè)績倍增指南>>已經(jīng)第12次印刷.并被多家公司呼叫中心話務(wù)員作為培訓(xùn)教材使用.

第二本書<<打遍天下-拿到訂單的電話營銷實戰(zhàn)案例>>已經(jīng)第9次印刷,

第三本書<<電話營銷真功夫>>已被第8次印刷,并作為呼叫中心電話營銷管理人員必讀書籍.

第四本書和第五本書分別為《一點就通第二版》和《打遍天下第二版》

第六本書《電話銷售實戰(zhàn)案例精選》2011年7月出版，目前已經(jīng)第五次印刷

第七本書《電話銷售冠軍謀略》2013年4月20日出版上市，目前銷量突破3萬冊

第八本書《電話銷售對話腳本設(shè)計》2014年1月1日出版                                              

舒冰冰老師主要培訓(xùn)課程：

量身定制類課程：（獨創(chuàng)）

此類課程將根據(jù)課前調(diào)研（問卷調(diào)研、錄音調(diào)研、話術(shù)調(diào)研、電話調(diào)研）結(jié)果，結(jié)合貴公司主推產(chǎn)品、優(yōu)惠活動，以及目前電話銷售人員、管理人員出現(xiàn)的困惑等，為本公司量身定制課程內(nèi)容，并為貴公司量身定制優(yōu)化營銷話術(shù)。講師課程設(shè)計以解決學(xué)員工作中的問題為主體，讓學(xué)員真正做到學(xué)以致用。

定制課程——金融行業(yè)《銀行貸款產(chǎn)品電銷實戰(zhàn)技巧》

定制課程——金融行業(yè)《投訴高效處理技巧》

定制課程——金融行業(yè)《銀行理財、基金、保險、貴金屬產(chǎn)品電銷實戰(zhàn)技巧》

定制課程——金融行業(yè)《理財經(jīng)理電話吸金——電話邀約及電銷技巧》

定制課程——金融行業(yè)《信用卡發(fā)卡、現(xiàn)金分期、賬單分期電銷實戰(zhàn)技巧》

定制課程——金融行業(yè)《企業(yè)貸、網(wǎng)捷貸、微捷貸等產(chǎn)品話術(shù)制作技巧》

定制課程——金融行業(yè)《遠(yuǎn)程中心（呼入/外呼）電話營銷實戰(zhàn)技巧》

定制課程——金融行業(yè)《基于客戶心理活動的場景電話營銷》

定制課程——金融行業(yè)《（分期通/樂分易）電話營銷實戰(zhàn)技巧提升》

定制課程——電信/聯(lián)通《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)時代下的客戶維系及客戶召回》

定制課程——電信/移動/聯(lián)通《VIP高端客戶維系挽留保有技巧》

定制課程——電信/移動/聯(lián)通《5G套餐、手機(jī)、流量、政策電話營銷技巧》

定制課程——電信/移動/聯(lián)通《（裝維人員/客服中心）隨銷技能提升》

定制課程——電信/移動/聯(lián)通《客服中心呼入、外呼在線交叉營銷技巧》

定制課程——保險行業(yè)《壽險電話營銷技巧及話術(shù)設(shè)計》

定制課程——保險行業(yè)《車險二次商車費改后的電銷實戰(zhàn)技巧》

定制課程——電視購物《提高電銷成功率的實戰(zhàn)技巧》

定制課程——汽車行業(yè)《電話邀約及電話維系營銷技巧》

定制課程——其它行業(yè)《電話營銷、電話溝通、電話服務(wù)》

《學(xué)以致用的客戶維系保有挽留技巧》

《疑難及刁蠻客戶投訴處理技巧》

《客服中心呼入式在線交叉營銷提升》

《客服中心外呼式電話服務(wù)營銷技巧》

《王牌電話服務(wù)溝通技能提升》

《金牌投訴處理實戰(zhàn)技巧》

《金牌電話服務(wù)規(guī)范及電話禮儀》

《呼叫中心發(fā)聲訓(xùn)練及嗓音保護(hù)》

舒冰冰老師曾經(jīng)服務(wù)過的部分客戶：

金融行業(yè)部分客戶：

浙江建行電子銀行中心、中山建行、江門建行、珠海建行、韶關(guān)建行、佛山建行、廣州建行、肇慶建行、廣東建行信用卡中心3期、廣州建行自貿(mào)區(qū)分行、柳州建行、北京建行信用卡中心、北京建行分期通5期、安徽建行電子銀行中心、四川建行、中國銀行浙江省行、中國銀行合肥分行、中國銀行遼寧省行個貸、中國銀行沈陽分行5期、中國銀行本溪分行、中國銀行大連分行、中國銀行營口分行、中國銀行撫順分行、中國銀行葫蘆島分行、中國銀行遼陽分行、中國銀行鞍山分行、中國銀行丹東分行、中國銀行錦州分行、中國銀行阜新分行、中國銀行盤錦分行、中國銀行鐵嶺分行、中國銀行朝陽分行、中國銀行臺州分行5期、中國銀行上海分行、中國銀行烏魯木齊分行、中國銀行大連分行、中國銀行浙江分行、中國銀行陽泉分行、中銀商務(wù)合肥分行、工商銀行杭州分行、華融湘江銀行2期、中信銀行遠(yuǎn)程中心、中信銀行廣州分行、中信銀行西安分行、微眾銀行上海中心、微眾銀行深圳中心、浦發(fā)銀行西安分行2期、浦發(fā)銀行大連分行、浦發(fā)銀行天津分行、浦發(fā)銀行上海分行對公2期、浦發(fā)銀行遠(yuǎn)程中心、浦發(fā)銀行長沙分行、長沙浦發(fā)對公客戶、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行南寧分行、天津浦發(fā)銀行、西安浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行順德分行、農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、農(nóng)業(yè)銀行韶關(guān)分行、農(nóng)業(yè)銀行惠州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)銀行成都三農(nóng)客服中心、農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、農(nóng)業(yè)銀行甘孜分行、民生銀行信用卡北京中心、民生銀行信用卡成都中心、民生銀行總部、民生銀行成都分行、平安銀行、大連工行、招商銀行電子銀行中心、深圳招商銀行分行、招商銀行成都中心、上海荷蘭銀行、光大銀行黑龍江分行、光大銀行信用卡中心、光大銀行珠海分行、光大銀行鄭州分行、光大銀行大連分行、光大銀行新疆分行、光大銀行貴陽分行、光大銀行武漢遠(yuǎn)程中心、上海交通銀行、交通銀行杭州分行、東莞銀行廣州分行、東莞銀行東莞總行10期、廣州銀行2期、華興銀行、順德農(nóng)商銀行、廣州農(nóng)商行兩期、福建郵儲銀行、焦作中旅銀行、中原銀行新鄉(xiāng)分行、黑龍江郵儲銀行、廣東郵政、廣州郵政電子商務(wù)中心、廣東郵政車險業(yè)務(wù)中心2期、太平洋人壽廣州壽險中心、太平洋人壽西安壽險中心、中國人壽長沙車險中心3期、中國人壽上海車險中心2期、中國人壽肇慶車險中心、中華聯(lián)合保險、華泰保險、康聯(lián)人壽、大地車險、平安車險中心、南菱汽車車險中心、中國出口信用保險公司、深圳捷信金融、靈犀科技、中國國際期貨公司、啟富證券、南方基金

通信行業(yè)部分客戶：

廣東移動電話經(jīng)理（3期）、廣東移動(東莞)中心8期、廣東移動（汕頭）中心、廣東移動(佛山)中心6期、廣東移動(廣州)中心、廣東移動(江門)中心3期、揭陽移動、珠海移動、深圳移動電話經(jīng)理、茂名移動、江蘇移動、蘇州移動、張家港移動、吳江移動、太倉移動、常熟移動、連云港移動、南通移動、常州移動、浙江省移動、湖州移動、舟山移動、湖北移動呼叫中心2期、荊門移動、十堰移動、河北移動南區(qū)呼叫中心、河北移動北區(qū)呼叫中心、四川移動、成都移動、德陽移動、重慶移動呼叫中心、廣西移動呼叫中心2期、玉林移動、遼寧移動、沈陽移動、本溪移動、撫順移動、營口移動、阜新移動、內(nèi)蒙移動呼叫中心3期、烏海移動、阿拉善移動、安徽移動呼叫中心、云南移動呼入服務(wù)營銷5期、云南移動外呼營銷3期、昆明移動2期、麗江移動、文山移動2期、西雙版納移動3期、昭通移動、紅河移動2期、紅河移動2期、山東移動、聊城移動、濰坊移動、天津移動5期、天津?qū)氎嬉苿?、天津濱海移動、寧夏移動2期、甘肅移動2期、山西移動2期、太原移動2期、江西移動呼叫中心4期、陜西移動呼叫中心、黑龍江移動2期、青海移動、河南南陽移動、寧夏移動、貴州黔東南移動

河北電信5期、石家莊電信4期、廊坊電信2期、邢臺電信2期、秦皇島電信2期、唐山電信2期、邯鄲電信、保定電信、滄州電信、西藏電信、上海電信、北京電信、云南電信、廈門電信、廣東電信、汕頭電信VIP客服中心、汕頭電信12345熱線中心、汕頭電信10000號、梅州電信、惠州電信、陽江電信、廣州電信2期、潮州電信、湖北電信2期、江蘇電信2期、徐州電信2期、宿遷電信、海南電信VIP客服中心3期、海南電信10000號、北京聯(lián)通、江西聯(lián)通、伊春聯(lián)通、成都聯(lián)通、山東聯(lián)通3期、濟(jì)南聯(lián)通、青島聯(lián)通、大連聯(lián)通、山西朔州聯(lián)通、南陽聯(lián)通、武漢聯(lián)通2期、延吉聯(lián)通、湖北聯(lián)通2期

其它行業(yè)部分客戶：

新東方、理文編輯、順豐物流、德邦物流、同程網(wǎng)、攜程旅行網(wǎng)2期、嘉麗購家庭購物、星空購物、好易購家庭購物、摩能國際電視購物、橡果國際電視購物、邦可國際電視購物、紅藍(lán)國際電視購物、潤生藥業(yè)3期、醫(yī)聯(lián)APP、麥肯藥業(yè)客服中心3期、萬仕達(dá)木業(yè)招商電話營銷、四川佳翔通訊、云南欣藍(lán)通訊、廈門燕之屋3期、上海合力網(wǎng)絡(luò)公司、東莞信通咨詢、河南百年潤華藥業(yè)公司、圣莎拉化妝品、用友軟件、金蝶軟件、同方軟件、大贏家軟件、智聯(lián)招聘、南方人才市場、女刊雜志、立白集團(tuán)、美亞集團(tuán)、南方航空、海南航空3期、南方基金、安徽黃山網(wǎng)絡(luò)公司、廣州晨訊傳媒、青島名仕碩學(xué)、東莞凱諾德國際、等等企業(yè)提供過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。